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Kapitel 1 Die Vorbereitung

Nur in den seltensten Fällen stehen Kunden für ein Produkt Schlange. So wie wir es z.B. aus den Medien kennen, wenn das neue iPhone auf den Markt kommt. Warum tun sie das? Um ein reines Telefon kann es nicht gehen. Das bekommen sie an jeder Ecke. Aber wen interessiert schon, wer das neue SONY hat.

Beim iPhone ist das eben anders. Dafür liegen sich die Fans nachts den Rücken krumm oder frieren im Schlafsack. Und wofür? Um die Ersten zu sein. Die ersten Kunden, die dieses Produkt in den Händen halten. Als Trophäe ihrer Begeisterung. Als Belohnung für ihre Geduld. Als Ausgleich für ihre Anstrengung.

Ist es vernünftig, sich deswegen eine Lungenentzündung zu holen? In meinen Augen nicht. In Deinen Augen vielleicht auch nicht. Aber unsere Sicht spielt hier keine Rolle. Denn für eingefleischte iPhone-Fans ist es vernünftig. Sie bekommen einen exklusiven Mehrwert, einen individuellen Kundennutzen, den ihnen keiner mehr nimmt. Deshalb rollen sie auch für die nächste iPhone-Generation wieder ihren Schlafsack aus.

Nun gehe ich davon aus, dass Du nicht unbedingt iPhones oder Schlafsäcke verkaufst. Was hat also der iPhone-Hype mit Deinem beruflichen Alltag zu tun? Ganz einfach:

Es geht darum, Vernunft fühlbar zu machen!

Denk ein wenig um die Ecke. Dem Kunden zu sagen, Du hättest ein tolles Angebot, das hört er zehn Mal am Tag. Ihn mit individuellen Lösungen und positiven Hinweisen zu überraschen, das erlebt er garantiert nicht so oft. Es geht darum, Türen zu öffnen. Die Türen zu Deinen Kunden. Am schnellsten öffnen sich Türen, wenn positive Dinge passieren, die wir weder erwarten noch täglich erleben.

Damit erreichst Du einen Interessenten auf seiner emotionalen Ebene und gibst ihm Gelegenheit, einen persönlichen Mehrwert für sich zu erkennen. Je besser Deine Nutzenargumente dabei sind, desto überzeugter wird Dein Gegenüber sein. Je sicherer Du dabei agierst, umso stärker wird der Preis für das Angebot in den Hintergrund geraten. Denn Dein Kunde merkt: Mit Dir, das fühlt sich gut an.

Wie Du Deine Kunden im Gespräch emotional begeistern kannst, wird ausführlich Thema in diesem Buch behandelt. Zunächst geht es darum, wie Du Deine eigene Begeisterung wecken und erkennen kannst. Denn die beste Verkaufsvorbereitung beginnt bei Dir selbst. Bei Deiner eigenen Ausstrahlung.

Je interessanter Du bist, desto einfacher wirst Du es Deinen Interessenten machen, zu tatsächlichen Kunden zu werden. Das mag anstrengend klingen, aber nicht nur meine eigene Erfahrung zeigt: Später hast Du es umso leichter.