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1.3.Vergiss das Produkt - DU bist das Produkt Warum Du nur mit eigenen Stärken ein Produkt verkaufst

Wann hat Dich zum letzten Mal ein Verkäufer derart persönlich überzeugt, dass Du wegen ihm das Produkt gekauft hast? Denke einmal kurz darüber nach. Was war ausschlaggebend für Deine Entscheidung? Nur die Fachkenntnis des Mannes bzw. der Frau? Dann gehörst Du zu der kleinen Minderheit an Menschen, die solche Entscheidungen ausschließlich an sogenannten harten Faktoren festmachen. Für die meisten Menschen ist es ausschlaggebend, wie ein Verkäufer auf sie zugeht und wie er im Laufe eines Gespräches mit ihnen umgeht. Sprich: Seine Persönlichkeit!

Interessanterweise spielen die äußere Form und die Rahmenbedingungen des Gesprächs nur eine untergeordnete Rolle. Es ist nicht wichtig, ob Du für das Gespräch zum Verkäufer kommst oder er zu Dir. Es ist nicht ausschlaggebend, ob ihr einen Termin vereinbart habt, ob ihr Euch spontan oder sogar zufällig trefft. Es spielt nicht einmal eine Rolle, ob ihr telefoniert oder Euch in Fleisch und Blut gegenüber steht.

Entscheidend ist, ob es diesem Menschen in diesem Zeitfenster gelingt, Dich von Deinem persönlichen Nutzen seines Angebots zu überzeugen, weil Du Dich bei ihm in guten Händen fühlst. Und zwar in diesem Moment genau bei ihm – und nur bei ihm.

Hierzu ein konkretes Erlebnis, von dem mir neulich ein guter Bekannter erzählte. Der Mann hat beruflich mit Handel von Computerzubehör zu tun. Beim Thema Vertrieb kennt er sich gut aus. Privat ist er absolut fußballbegeistert.

Vor einigen Monaten, so erzählte er mir, bekam er abends einen Anruf seines Mobilfunkproviders. Ein freundlicher, aufgeweckter Callcenter-Mitarbeiter – etwa Mitte 20, schätzte er – begrüßte ihn mit dem Angebot, dass sein Provider ihm als langjährigem Kunden etwas schenken möchte.

„Schenken? Ich dachte, ich hab was an den Ohren“, meinte mein Bekannter, „Wo bekommen wir heute noch etwas geschenkt?“ Ich lächelte und fragte ihn, wie es weiter ging.

Dann erzählte er mir, wie der Anrufer ihn mit ruhiger, klarer Stimme fragte, ob er negative Erfahrungen gemacht habe. „Das war sein erster Pluspunkt“, berichtete mir mein Gesprächspartner weiter, „er ging auf meine Reaktion überzeugend ein.“ Ihm war allerdings noch nicht klar, warum ausgerechnet er etwas geschenkt bekommen sollte. Der Netzbetreiber hätte viele Kunden. Die Antwort des Call-Center-Mitarbeiters kam prompt: Weil er ein langjähriger Kunde sei und das Mobilfunkunternehmen ihn gerne als solchen behalten möchte. Dafür wollten sie ihm gerne dieses spezielle Angebot machen. Mein Bekannter war positiv beeindruckt. Das klang schlüssig. „Mit diesem Argument und seiner aufgeräumten, herzlichen Art hat er mich gepackt“, so mein Bekannter.

Um es kurz zu machen, hatte er zehn Minuten später einen günstigeren Mobilfunkvertrag mit besseren Leistungen. Dazu sechs Monate Sky-Bundesliga auf dem Smartphone kostenlos. Anschließend zu sehr günstigen Konditionen. Für ihn als Fußball-Fan ist das ein echter persönlicher Mehrwert. Wenn er z.B. am Wochenende unterwegs ist, muss er keine Lokalität suchen, die Fußball überträgt. Er kann auf seinem Smartphone die Bundesliga-Konferenz live anschauen. Oder wenn er möchte, sogar auf seinem Notebook. Insofern hat ihm dieser Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst tatsächlich etwas geschenkt, was er vorher noch nicht hatte und womit er sich heute immer noch sehr gut fühlt. „Wenn ich auf meinem Handy manchmal die Bundesliga-Konferenz anschaue, muss ich immer wieder an den Kollegen denken“, erzählte mir mein Gesprächspartner, „Damit habe ich nicht gerechnet.“

Natürlich hat der Mobilfunkbetreiber auch etwas davon. Mein Bekannter verlängerte seinen Vertrag, der ein halbes Jahr später ausgelaufen wäre, vorzeitig. Insofern schenkte er dem Netzbetreiber ein Stückchen zukünftige Entscheidungsfähigkeit. Aber er hat es gerne gemacht: „Dann muss ich mich nicht durch den Tarif-Dschungel wühlen. In der Zeit schau ich doch lieber Fußball“, meinte er abschließend. Ich lächelte und stellte mir dabei den Call-Center-Agenten vor. Wenn er wüsste, was für einen guten Job er macht. Aber wahrscheinlich weiß er es sogar, sonst könnte er nicht so überzeugend am Telefon auftreten.

Wenn es um unser Geld geht, sehen und hören wir umso genauer hin und oft genug hört beim Geld die Freundschaft auf. Im Vertrieb kann es allerdings auch umgekehrt sein. Wenn Dich Dein Interessent als authentisch wahrnimmt, wenn ihm Deine Persönlichkeit gefällt, kann es gut sein, dass die Freundschaft erst richtig anfängt.

Denn für Deinen Interessenten geht es weniger darum, ob sein Geld weg geht. Er möchte es sowieso in ein Produkt oder in eine Dienstleistung Deiner Art umtauschen. Sonst würde er nicht mit Dir sprechen. Dein Kunde kauft Dein Produkt nicht wegen des Produktes. Er kauft es wegen Dir. Nur weil der Call-Center-Mitarbeiter überzeugend war, hat sich mein Bekannter seine Offerte überhaupt angehört. Zuerst kommt die Persönlichkeit. Dann kommt das Produkt. Umso stärker wird Dein Angebot.

Fachwissen ist erlernbar. Die Persönlichkeit macht den Unterschied.

[Mike Fischer]