Читать книгу DU bist das Produkt - Dirk Schmidt mit dt - Страница 4

Vorwort 3

Kapitel 1 - Die Vorbereitung 12

1.1. Die Motivation Warum Deine innere Einstellung entscheidend für Deinen Erfolg im Verkauf ist 15

1.2. Feuer frei Warum Du für Dein Angebot nicht zu sterben brauchst, aber dafür brennen musst 18

1.3. Vergiss das Produkt - DU bist das Produkt Warum Du nur mit eigenen Stärken ein Produkt verkaufst 23

1.4. Die „suboptimale Erscheinung“ Warum Dein Erfolg bei der Farbe Deiner Socken beginnt 26

1.5. Telefon, Kalender, Ausstrahlung Was Du für einen Termin brauchst – und was Du wirklich brauchst 30

1.6. Es gibt kein Blamieren Warum Du Fehler machen musst, um besser werden zu können 34

Kapitel 2 - Die Kontaktphase 38

2.1. Lachen Die kürzeste Verbindung zwischen zwei Menschen 41

2.2. Der erste Eindruck Wie Du in Sekundenbruchteilen den Kunden für Dich gewinnst – oder in die Flucht schlägst 43

2.3. Erst ankommen, dann reden Was eine gute Begrüßung ausmacht 46

2.4. Reden ist gut, Wirken ist besser Die drei Bestandteile Deiner Ausstrahlung 50

2.5. Schön, dass ich da bin Wie Du mit Deiner Körpersprache authentisch bleibst 54

Kapitel 3 - Die Gesprächseröffnung 58

3.1. Die Insel des Kunden Wie es gelingt, Deinen Interessenten auf emotionaler Ebene zu öffnen 60

3.2. Sprich „kundisch“Warum es wichtig ist, die Sprache des Kunden zu sprechen, damit er Dich versteht 64

3.3. Man-fred muss draußen bleiben Warum Du nie das Wörtchen „man“ verwenden solltest 67

3.4. Da oben wird nichts verkauft Warum Du als Schöngeist nichts erreichst, dafür mit Klartext umso mehr 69

Kapitel 4 - Die Bedarfsanalyse 72

4.1. Sprich nicht zu viel, schweig nicht zu wenig Was wir überhaupt bewusst im Kopf behalten können 75

4.2. Wer fragt, der führt Wie Du gute Fragen stellst, so dass Dein Erfolg beim Kunden nicht in Frage steht 82

4.3. Von der offenen Frage bis zur Aktivierungsfrage Über die verschiedenen Frage-Formen 85

4.4. Hören ist nicht gleich Verstehen Über aktives Zuhören und warum ein Lob nicht schadet 95

Kapitel 5 - Die Nutzenargumentation 98

5.1. USP? Du bist Dein USP! Wie Du es schaffst, dass Dein Kunde Dein Produkt nur bei Dir bekommen will 100

5.2. DAS hat nur er davon! Warum der individuelle Nutzen für Deinen Interessenten am wichtigsten ist 104

5.3. Kurz, knapp, konkret, sexy Wie Du Mehrwerte mit Leben füllst und den Kunden zum Denken anregst 108

5.4. Der Werkzeugkoffer in Deinem Kopf Wie Du jederzeit gute Argumente parat hast 111

Kapitel 6 - Einwände & Vorwände 115

6.1. Wer will, sucht Wege – wer nicht will, sucht Gründe So unterscheidest Du Einwände von Vorwänden 117

6.2. Nimm’s nie persönlich Über die wesentlichen Regeln für den Umgang mit Einwänden 119

6.3. Von der bedingten Zustimmung bis zur Judo-Methode Die verschiedenen Arten im Umgang mit Einwänden 121

Kapitel 7 - Der Verkaufsabschluss 125

7.1. Win-Win ist King Warum Du stets die optimale Lösung für beide Seiten anstreben solltest 127

7.2. Dein Kunde ist König, aber Du bist nicht sein Untertan Warum es wichtig ist, sich auf Augenhöhe zu bewegen 130

7.3. Der Schnelldurchlauf So fasst Du die Vereinbarung mit Deinem Kunden effektiv zusammen 133

7.4. Auf Wiederschön!Wie Du dafür sorgst, dass Dein Kunde Dich in positiver Erinnerung behält 135

Kapitel 8 - Ausblicke & Impulse 137

8.1. Feedback in eigener Sache Wie Du Dich selbst überprüfen und optimieren kannst 139

8.2. Übung macht den Meisterverkäufer Wie Du Deine Frage-Technik und Deine Nutzenargumente trainieren kannst 140

8.3. Carpe Daimler Nutze die Fahrt: Wie Du auf dem Weg zum Kunden Deine Erfolgschancen vergrößern kannst 142

SIEG 146

Dirk Schmidt‘s Motivations-Treppe 10 Stufen zum Verkaufserfolg 147

Impressum 154

Quellenangaben und weiterführende Literatur 155