Читать книгу Секреты продаж. Искусство достижения успеха - Джефф Кинг - Страница 6

Всем известно, сколь важно первое впечатление, но как произвести хорошее впечатление? У торговых представителей есть одно правило, которое прекрасно решает эту проблему. Это правило называется «трижды двенадцать» и предполагает следующее:

1) первые 12 произнесенных вами слов;

2) первые 12 предпринятых вами шагов;

3) первые 12 дюймов (30 см) вашего тела (выше плеч).

Итак, первые 12 слов, которые вы произносите, должны касаться клиента, а не вас, поскольку симпатия или антипатия у людей проявляется сразу. Первые 12 шагов не должны нарушать границы личного пространства клиента, которые следует уважать, поэтому не стоит приближаться к нему слишком близко. Первые 12 дюймов тела позволяют судить о вашей внешности, поэтому им нужно уделить особое внимание, чтобы выглядеть элегантно. Остальные детали обычно не замечают, пожалуй, кроме обуви.

Элегантность – важный элемент в сфере продаж, поскольку элегантно одетый торговый представитель ассоциируется с высококачественным товаром или услугой. Одни и те же вещи могут продаваться как в шикарном парижском бутике, так и на вещевом рынке, но многим одежда из бутика кажется гораздо лучше.

Даже если все ваши клиенты предпочитают свободный стиль в одежде, опыт показывает, что торговому представителю следует одеваться чуть элегантнее клиента, причем независимо от того, где бы ему не довелось работать – на шикарной, дышащей прохладой Сидниз Питт Стрит или в удушливом захолустье. Всегда одевайтесь чуть лучше клиента.

Опоздание

Если вы, немного опаздывая на встречу, не считаете нужным предупредить клиента о задержке, полагая, что ничего страшного не случится, то в итоге создаете себе лишние проблемы. Всегда лучше заранее предупредить, чтобы никого не раздражать своим опозданием, поскольку люди обычно с предубеждением относятся к тем, кто заставляет их ждать. Итак, предположим, что вы приехали на встречу вовремя и произвели хорошее впечатление. Что делать дальше?