Читать книгу Продажи большим компаниям - Джил Конрат - Страница 18

Хотя препятствия на пути к контрактам с крупными компаниями очевидны, возможно, сегодняшний день – это лучшее время для того, чтобы воспользоваться вашими возможностями. Но вы не достигнете цели, используя привычные методы работы. То, что помогало несколько лет назад, больше не дает эффекта при продажах на корпоративном рынке. Сейчас для успеха нужен новый тип мышления и действий.

Вероятно, у вас есть предвзятое мнение относительно того, что требуется для достижения успеха в продажах. На протяжении долгих лет я общалась со многими людьми, которые чувствовали себя крайне неподходящими для такой работы, поскольку они:

– не считали себя бойкими собеседниками;

– не любили расхваливать свои продукты;

– питали отвращение к хвастовству своими возможностями, «не умели правильно импровизировать»;

– не обладали уверенными навыками по закрытию сделок.

Если этот перечень соответствует вашему подходу, тогда вам повезло, поскольку перечисленные «навыки» – гарантия провала в современных продажах. Болтуны тратят время занятых людей, принимающих важные решения. Продавцы с прекрасно составленными «агитками» создают впечатление персонажей, заинтересованных исключительно в личной выгоде. Те, кто умеет «правильно импровизировать», обнаруживают, что их потенциальные клиенты больше не хотят с ними встречаться. Великие специалисты по закрытию сделок создают препятствие за препятствием, успешно сводя на нет все свои усилия по продаже.