Читать книгу Продажи большим компаниям - Джил Конрат - Страница 28
Часть II
Создайте базу
Глава 5
Выбор точной цели: суть не в количестве
Оцените благоприятные условия
ОглавлениеВаши лучшие целевые рынки – на которых сформировались благоприятные условия для того, что вы продаете. Ваше предложение помогает компаниям-игрокам выполнить важные коммерческие задачи или решает проблемы.
После определения правильных демографических показателей и психографических данных моего целевого рынка я поняла: у всех моих лучших клиентов есть нечто общее. Они слишком любят свои технологии, их продавцы ждут не дождутся того момента, когда можно начать рассказывать о преимуществах потенциальным клиентам. Это создавало существенные проблемы при продажах. Маркетинг редко давал отделу продаж то, что требовалось им для успеха. В результате наращивание продаж нового продукта занимало много времени. Это означало задержку окупаемости, что считается серьезной бизнес-проблемой.
Как только я сфокусировалась на этом узком сегменте рынка, мои дела пошли вверх. Мой целевой рынок сразу понял, чтó я могу сделать для них и почему это важно. Я получила загрузку на десять лет вперед! В этом заключается сила четко определенного целевого рынка.
Установите цели, задачи и стратегические требования
Размышляя о лучших клиентах, вы обнаруживаете, что у них есть нечто общее – они движутся в конкретном направлении, и это создает возможности для вашего предложения. Возможно, они сосредоточены на одной из следующих целей:
– выход на новые рынки;
– увеличение продаж, прибыли или доли рынка;
– улучшение операционной эффективности;
– снижение себестоимости реализованных продуктов;
– сокращение периода от разработки продукта до вывода его на рынок;
– аутсорсинг несущественных функций;
– формирование стратегических партнерств и альянсов;
– оптимизация цепочки поставок;
– переформулирование стратегии выхода на рынок.
Определите вызовы и проблемы
Еще один способ определить наиболее благоприятные условия для вашего предложения – выявить те вызовы и проблемы, которые помогает решить ваш продукт. С чем боролись клиенты до того, как стали работать с вами? Какие трудности у них были? Возможно, они сталкивались с:
– падением прибыльности, невысоким уровнем продаж, отсутствием роста;
– увеличенным периодом от разработки новых товаров до вывода их на рынок;
– неэффективными процессами и низкой производительностью;
– неспособностью принимать решения;
– растущей конкуренцией и ценовым давлением;
– трудностями в реализации ключевых инициатив;
– плохими внутренними и внешними коммуникациями;
– падением доли рынка;
– поиском хороших сотрудников;
– исполнением изменений в законодательстве;
– изменениями требований заказчика;
– отраслевыми тенденциями, угрожающими их рыночной позиции;
– интеграцией многочисленных каналов дистрибуции.
Любые из этих проблем, которые вам удастся выявить, помогут сосредоточиться на профиле своего идеального клиента.