Жесткие переговоры

Оглавление

Дмитрий Коткин. Жесткие переговоры

Вместо предисловия, или как назвать книгу

Глава 1. Терминология переговорщика. С чего начинаются переговоры

Позиции сторон

Наилучшая альтернатива

Если завтра переговоры

Глава 2. Законы переговорного процесса

1. Принцип синхронности

2. Принцип «отзеркаливания»

3. Принцип предопределенности

4. Принцип непредсказуемости

5. Принцип контроля

Глава 3. Типы переговорщиков – найди своего зверя

Глава 4. Про стратегию в бизнес-переговорах

Стратегия состоит из ряда элементов

Фактор № 1 – возраст переговорщика

Фактор № 2 – социальный статус или ранг переговорщика

Фактор № 3 – знание «поляны» переговоров

Фактор № 4 – наличие уникального ресурса, которого нет у Вашего собеседника

Фактор № 5 – нужда в переговорах

Прикладное использование «звездочки силы»

Глава 5. Стратагема или Ключевая идея переговоров

Глава 6. Психология контакта или Несколько слов о пространстве диалога

Глава 7. О картине мира или Как стать «своим» за считанные минуты. Магические переговорные техники

Глава 8. О работе с картиной мира на примере переговоров с чиновниками

Глава 9. Тактика ведения переговоров или Как мы добрались до сексуальных манипуляций

Сексуальные манипуляции в деловых переговорах

Глава 10. Что такое бизнес-риторика или Как правильно убеждать оппонента

Глава 11. Юмор – обоюдоострый клинок, как не порезаться в переговорах

Глава 12. Особенности переговоров внутри компании

Глава 13. Мифы про подготовку переговорщиков

Миф № 1. Эффективные приемы

Миф № 2. Секретные знания для избранных

Миф № 3. На тренинге ничему нельзя научиться, так как там все не так, как в жизни

Миф № 4. Тренинг по переговорам формирует переговорные навыки

Миф № 5. Бизнес-тренер, проводящий тренинги по переговорам, есть великий маг и волшебник, который может одним взмахом своего боевого магического посоха решить любую Вашу проблему!

Глава 14. Как люди учатся на тренингах по переговорам

Заключение

Отрывок из книги

Я долго размышлял, как назвать эту книгу. В голову приходила тысяча различных идей, но ни одно из названий не отражало сути, которую хотелось бы донести до читателя. Промаявшись безрезультатно несколько дней, я решил обратиться к своему старому знакомому, которого по многим причинам считал опытным экспертом в проведении переговоров любого уровня…

Мы сидели с Сигизмундом (имя, несколько режущее слух российскому человеку, но такова была воля его родителей, и здесь ничего не поделаешь) в небольшом ресторанчике на Фонтанке, и я, немного сбивчиво, пытался донести до своего друга ключевую идею моей книги.

.....

● Право контролировать соблюдение договоренностей, уже достигнутых в ходе переговоров.

Помнить или забыть об этих негласных правах – это уже личное дело переговорщика.

.....