Читать книгу Von Mensch zu Mensch 1 - Gabi Steiner - Страница 11

Dieses Zitat aus dem Buch „Dream Teams“ beschreibt eine Wahrheit, die mir schon lange theoretisch bekannt ist. Ich muss gestehen, ich habe erst nach Jahren erkannt, wie wichtig dieser Punkt ist. Und wie sehr sich dieses Wissen auch auf unser Geschäft übertragen lässt. Heute sehe ich die eigene, persönliche Geschichte als den zentralen Punkt.

Die zentrale und brennendste Frage eines jeden Neulings ist: Wie spreche ich mit Menschen in meinem Umfeld? Ehrlich gesagt, das ist vollkommen egal – Hauptsache, wir sprechen mit Menschen!

Und das am besten mit Absicht, aber ohne Erwartungshaltung! Je öfter wir mit Menschen reden, desto häufiger wird es vorkommen, dass wir auf irgendein Thema kommen, in dessen Zusammenhang wir unsere Geschichte erzählen oder einen Satz anbringen können, der unser Gegenüber dazu anregt, uns zu fragen, was wir tun.

Wir wissen aus unserer Erfahrung nur eines ganz sicher: Jemand mit Leidenschaft und Begeisterung, aber ohne Wissen, hat einen besseren Start als jemand, der alle Fakten und Zahlen perfekt „herunterbeten“ kann. Wir haben Hausfrauen mit sechs Kindern, die keinerlei Vorkenntnisse haben und mit ihrer Begeisterung Bäume ausreißen. Auf der anderen Seite haben wir Diplom-Ingenieure und Vertriebsprofis, die „schon alles wissen“ und deshalb auch nicht sehr lernbereit sind und erfolglos bleiben. Ich erlebte es nicht nur einmal, dass gerade jemand, der im normalen Berufsleben sehr erfolgreich war, im Empfehlungsmarketing scheitert. Einzig und allein deshalb, weil es ihm sein Stolz nicht erlaubt hat, so einfache und simple Dinge anzunehmen … Deshalb das erste Gesetz im Empfehlungsmarketing:

Beurteile nie jemanden nach seinem bisherigen Erfolg oder gar nach seinen Vorkenntnissen! Entscheide niemals, ob jemand für das Geschäft geeignet ist oder nicht.

Grundsätzlich gibt es viele Möglichkeiten der Ansprache. Letztendlich ist es eine Frage der Quote. Eines kann ich Ihnen heute ganz sicher sagen:

  Je öfter ich mit Menschen spreche, desto häufiger werde ich gefragt was ich arbeite. Je öfter ich mit Menschen spreche, desto häufiger werde ich gefragt was ich arbeiteJe öfter ich mit Menschen spreche, desto häufiger werde ich gefragt was ich arbeite

  Je enger ich mit jemand befreundet/bekannt bin (also je „wärmer“ der Kontakt), desto höher das Vertrauen und damit das Interesse an dem, was wir tun.

  Je mehr ich sein WARUM kenne, also seinen Grund, etwas zu tun, desto eher wird es für ihn eine Lösung geben.

  Je besser ich im „aktiven Hinhören“ bin, desto erfolgreicher werde ich sein.

Ich habe mich entschlossen, Ihnen mit diesem Buch die Dinge zu erzählen, die die höchste Aussicht auf Erfolg haben. Meiner persönlichen Meinung nach ist Empfehlungsmarketing ein Mensch-zu-Mensch-Geschäft und ich liebe es besonders deshalb, weil es jedem Menschen unabhängig von Alter, Geschlecht, Beruf, Herkunft die Chance bietet, erfolgreich zu sein. Deshalb empfehle und schule ich vorzugsweise Methoden, die für jeden machbar und somit duplizierbar sind. Das heißt nicht, dass andere Möglichkeiten nicht funktionieren. Nur eines ist sicher: Selbst wenn Sie zu den wenigen Menschen gehören, die kein Problem damit haben, Vorträge vor großen Menschengruppen zu halten, sollten Sie eines bedenken: Ihre Gruppe wird wiederum zu 80 % aus Menschen bestehen, die das nicht können.

Genauso bin ich mir sicher: Je weniger wir die Menschen kennen, mit denen wir reden, desto mehr Gespräche werden wir führen müssen. Das ist der Grund, warum ich gerne mit Menschen rede, die ich kenne. Man nennt das den „warmen“ Markt. Natürlich kann ich jeden Menschen kennenlernen – ich sage immer gerne: Aus jedem „Kalten“ kann man einen „Warmen“ machen.

Oft kommt es auch vor, dass gerade Partner, die neu im Geschäft sind, in ihrer Begeisterung viel zu viel oder auch Dinge erzählen, die ihren Gesprächspartner nicht interessieren. Hier besteht die Gefahr, dass sich unser Gegenüber durch den geballten Informationsschwall überrumpelt fühlt und in Abwehrhaltung geht.

Die wirksamste und unverfänglichste Möglichkeit, Interesse zu wecken, ist das Erzählen unserer persönlichen Geschichte. Wenn Sie Ihre eigene Geschichte authentisch und interessant erzählen, wird es kaum zu vermeiden sein, dass Ihr Gegenüber neugierig wird und Ihnen Fragen stellt und Sie können dann dieses oder ein anderes Buch zum Thema oder ein anderes Werkzeug, wie zum Beispiel eine Audio-CD, eine Broschüre, einen neutralen Zeitungsartikel, empfehlen. Wir erzählen Menschen, warum wir dabei sind, was uns überzeugt hat, wie wir dazu gekommen sind und was wir für Chancen sehen, unsere Zukunft nach unseren Wünschen zu gestalten. Nur mit Emotionen lassen sich Brücken von Mensch zu Mensch bauen.

Jörg Löhr – ein bekannter Persönlichkeitstrainer – sagte etwas, das mir seitdem nicht mehr aus dem Kopf geht:

„Unser Zeitalter wird bestimmt durch Kommunikation und Emotionen. Maschinen haben bereits unsere Muskeln ersetzt, Computer unsere Gehirne, das einzige, was der Mensch noch exklusiv hat und was ihn einzigartig macht, sind seine Emotionen.“

Ich bin im Grunde genommen ein sehr schüchterner Mensch und ich habe mir geschworen, nur noch zu Menschen zu sprechen, die hören wollen, was ich zu sagen habe. Aus diesem brennenden Wunsch heraus hat sich in den letzten Jahren eine Arbeitsweise entwickelt, die inzwischen in eine „runde Form“ gebracht wurde und die Ablehnung vermeidet bzw. bei richtiger Anwendung völlig ausschließt:

Es ist mir wichtig zu betonen, dass es sich bei diesem Leitfaden um eine „Hilfestellung“ und nicht um eine zwingende Vorgabe handelt! Es gibt Menschen, die MACHEN einfach … sie werden keine Gehhilfe und keine festgelegte Vorgehensweise brauchen. Und das ist völlig o.k. so! Auch erfahrene Sponsoren können eine schnellere „Gangart“ wählen, was in der direkten Zusammenarbeit mit einem neuen Partner enormen Einfluss auf die Geschwindigkeit hat.

Die Erfahrung zeigt, dass begeisterte neue Partner, die sich für einen schnelleren Geschäftsaufbau entscheiden, durch die unmittelbare Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Sponsor oder mit der erfahrenen Upline auch sofort Erfolgserlebnisse haben, was sich enorm auf die Motivation auswirkt.

In diesem Kreis-Schema steht das WARUM im Mittelpunkt (WARUM steht für den Grund, etwas in seinem Leben verändern zu wollen). Sicher ist es von Vorteil, das WARUM unseres Gegenübers zu kennen, aber es kann durchaus auch Situationen geben, in denen die Reihenfolge anders ist. Über kurz oder lang ist es für mich allerdings schon wichtig, das WARUM herauszufinden.

Wer keinen Grund hat, etwas zu tun hat einen Grund, nichts zu tun!

Ganz sicher am Anfang steht das Thema Kontakte. Unser Erfolg steht und fällt mit der Anzahl und der Qualität unserer Kontakte (im Kreis Kuchenstück Nummer 1). Wenn ich bei einem Gespräch das Interesse meines Gegenübers wecken konnte, kann ich meine Geschichte erzählen.

Mit meiner Geschichte mache ich ein indirektes Angebot und lege so einen Samen. Damit hat mein Gegenüber die Möglichkeit, darauf einzugehen oder nicht – und glauben Sie mir … jemand, der auf der Suche nach Veränderung ist, wird Interesse haben und mich fragen! Das ist übrigens ein weiterer wichtiger Vorteil:

Er FRAGT mich und nicht ich BIETE ihm etwas an!

Können Sie den Unterschied sehen?

In unserem „Kreis“ folgt hier an der Stelle die Empfehlung eines Werkzeuges wie zum Beispiel das Buch oder Hörbuch „Von Mensch zu Mensch“. Diese Vorgehensweise – ein neutrales Werkzeug (also ein Buch, eine Audio-CD, ein neutraler Zeitungsartikel oder was auch immer) zu benutzen und nicht selbst erklären zu müssen – ist übrigens ein wichtiger Bestandteil unseres Systems und hat verschiedene Vorteile. Erstens ist es duplizierbar, denn jeder kann es nachmachen!

Duplizierbarkeit ist übrigens das wichtigste Element, wenn wir vorhaben, ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen! Im Kopf unseres Gesprächspartners schwirren vermutlich zuerst zwei Fragen:

1. Kann ich das auch?

und

2. Habe ich die Zeit?

Beide Fragen kann er positiv beantworten, wenn wir Werkzeuge benutzen. Diesen Punkt erkläre ich deshalb so ausführlich, weil ich in meiner langjährigen Praxis auf Partner gestoßen bin, die nicht so erfolgreich sind, und zwar deshalb, weil sie teilweise mehr als eine Stunde mit ihrem Gesprächspartner verbringen, um ihm das System zu ERKLÄREN! Und dann wundern sie sich, wenn sich das nur wenige Menschen selbst zutrauen! Das Problem haben übrigens alle, die das GUT erklären können!

Zweitens kann sich jeder selbst überzeugen! Ich weiß heute mit Sicherheit, dass niemand einen anderen von einer Sache überzeugen kann. Das kann jeder nur selbst tun. Und dazu empfehle ich ihm die Literatur bzw. die Werkzeuge, die ER braucht. Das funktioniert sehr einfach – ohne Druck und jeder kann selbst lesen oder hören und DANN entscheiden!

Wenn wir verstanden haben, dass Empfehlungsmarketing am leichtesten funktioniert, wenn wir unsere Geschichten erzählen, wird es sehr einfach, mit Menschen zu reden. Und wenn mein Gesprächspartner Interesse hat, wird er mich fragen. Diese Methode – wenn das Geschichtenerzählen überhaupt als Methode bezeichnet werden kann – ist absolut stressfrei und ohne Begrenzung. Wir können mit jedem locker und ungezwungen reden!

Produkte gehören zu diesem Zeitpunkt noch nicht in die Geschichte. Warum, das erklärt Richard Poe in seinem Buch „Wave 4“:

„Jeder Verkäufer ist ein Geschichtenerzähler. In den meisten Fällen erzählen Verkäufer Geschichten über die Anwendungen und den Nutzen der Produkte und Dienstleistungen, die sie verkaufen. Networker erzählen eine andere Geschichte. Sie reden von sich selbst, ihrem Leben, ihren Zielen, Träumen und Bestrebungen.“

Wissen Sie, wodurch sich ein Unerfahrener von einem erfahrenen Net-worker unterscheidet?

Der Erfahrene kennt mehr Geschichten!

Das stimmt. Er hat die Möglichkeit, jederzeit eine passende Geschichte aus seinem Repertoire zu erzählen. Sie werden auch in diesem Buch jede Menge Geschichten finden, die die wunderbare Eigenschaft haben, dass man sich an sie auch noch nach Jahren erinnert, wenn graue Theorie längst vergessen ist.

Wenn ich mit einem neuen Partner ein Startergespräch mache, hat er schon mal mindestens zwei Geschichten: meine, die er unbedingt benutzen soll, bis er selbst ein Einkommen hat, und seine eigene. Es ist eine meiner ersten Tätigkeiten als Sponsor, mit ihm zusammen seine „Geschichte zu stricken“. Das heißt natürlich nicht, eine zu erfinden. Es geht vielmehr darum, das WARUM meines Gegenübers herauszufinden oder den „primären Motivationsfaktor“, wie Allan Pease, Autor des Bestsellers „Warum Männer nicht zuhören und Frauen schlecht einparken“, es nennt. Für uns Schwaben ist das der „Kittelbrennfaktor“. Letztendlich geht es darum, herauszufinden, welcher Punkt für meinen Gesprächspartner so wichtig ist, dass er ihn motiviert, sich in Bewegung zu setzen.

*Das Startergespräch ist das erste Training, das ich mit einem neuen Partner mache, der sich entschieden hat. Es geht darum, die Bestellung zu erklären und auszufüllen, falls dies noch nicht geschehen ist – was meistens der Fall ist. Ein eindeutiger Schwerpunkt ist das Erstellen seiner Kontaktliste, wobei die ersten Kontaktmöglichkeiten besprochen werden („was für wen?“). Ich gehe mit ihm die ersten Schritte durch und beantworte einfach alle Fragen, die er zu diesem Zeitpunkt hat. Eine aktuelle Vorlage zum Startergespräch finden Sie auch unter: www.mitgliederbereich.com.