Читать книгу Von Mensch zu Mensch 1 - Gabi Steiner - Страница 7

Eine Möglichkeit, Geld zu verdienen? Es macht mich traurig, wenn ich höre, dass jemand diese Gelegenheit auf das „Geldverdienen“ reduziert. Ich sehe außer dem Wohlstand in zunehmendem Maße mehr die Möglichkeit, ideelle Werte, wie ein hohes Maß an Freiheit und Unabhängigkeit, zu erwerben. Wahrer Reichtum bedeutet, anderen Menschen den Weg zum Erfolg zu ebnen, Freundschaften zu schließen und zu pflegen, andere Menschen, Sitten und Gebräuche kennenzulernen und vor allem das Luxusgut „Zeit“ für Gesundheit, Familie, Freunde und Hobbys zu haben.

Die größte Herausforderung besteht darin, unserem Gesprächspartner verständlich zu machen, dass es hier keineswegs um Verkauf geht. Deshalb möchte ich Ihnen zuallererst anhand einer Geschichte erzählen, wie ich heute den Unterschied zwischen Verkauf und Empfehlungsmarketing erklären kann:

Ich wollte im Juli 2004 ein paar Tage Urlaub in der Schweiz machen. Meine Gruppe ist bis in die Schweiz gewachsen und das Schweizer Team war begeistert davon, dass ich meinen Aufenthalt nutzen wollte, um dort zwei Seminare zu halten. Das erste Seminar in Zürich war eher etwas „spröde“, was nicht zuletzt daran lag, dass in der ersten Reihe eine Dame saß, die sich offensichtlich schon im Vorfeld entschlossen hatte, dass es ihr auf keinen Fall gefallen wird …

Nun, ich bin eine leidenschaftliche Rednerin und ich liebe es, Leute im Publikum sitzen zu haben, die meine Erfahrungen hören wollen. Auf der anderen Seite muss ich zugeben, dass ich sehr „bauchorientiert“ und sensibel bin und daher hat mich diese „Schwingung“ ziemlich aus dem Konzept gebracht. (Das merkt natürlich nur jemand, der mich kennt – aber für mich bedeutet das dann richtige Arbeit, weil ich mir jeden Satz bewusst überlegen muss. Wenn ich dagegen im „Flow“ bin, strömen die Worte nur so aus mir heraus.)

Nach der Pause war der Stuhl leer und am Ende der Veranstaltung kam die Schwester der besagten Dame zu mir und fragte mich: Was kann ich denn bloß noch mit meiner Schwester machen – sie meinte, hier geht es ja auch nur um Verkauf! Wieder dieses Schreckgespenst!

Ich habe gelernt, dass scheinbar unangenehme Situationen oft auch eine Herausforderung bzw. ein Wachstumspotenzial darstellen. Die ganze Woche in der Schweiz habe ich „gehirnt“ und eine Möglichkeit gesucht, Empfehlungsmarketing noch besser zu erklären, so dass es jedermann unmissverständlich verstehen kann. Und mir ist was eingefallen …

Am Freitagabend war das Seminar in Landquart/Schweiz – ich habe mein Programm einfach umgeworfen und die Geschichte von der Frau in der ersten Reihe erzählt. So wie ich es gefühlt und empfunden habe.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist ein einfaches Konzept, um Produkte direkt vom Hersteller zum Verbraucher zu bringen. Geld, das üblicherweise bei konventionellen Vertriebsmethoden für Vertrieb und Werbung ausgegeben wird, wird stattdessen an diejenigen bezahlt, die andere zum Eigenkonsum an das Produkt heranführen.

Eigentlich ganz einfach. Vor der Erklärung müssen Sie eines realisieren: Für jedes Produkt, das Sie im Laden kaufen, sei es ein Buch, die Hose, die Sie tragen, oder was auch immer, bezahlen Sie den Ladenpreis. Das nennen wir 100 %. Die Frage ist, was denken Sie, wie viel davon gehen wirklich zum Hersteller? Ich lasse die Zahl gerne schätzen, die meisten einigen sich auf 20 bis 40 %. Das bedeutet aber, dass der Hauptanteil auf dem Vertriebsweg hängenbleibt. Für Kosten, wie zum Beispiel die Werbung und die Vertriebswege. Die Ladenmiete muss bezahlt werden, unabhängig vom Umsatz. Deshalb leiden viele Selbstständige auch unter den „fixen Kosten“. Das Personal bekommt auch dann seinen Lohn, wenn der Umsatz etwas geringer ausgefallen ist. Die meisten Menschen verstehen das sehr gut.

In der Schweiz habe ich an diesem Tag folgendes Beispiel erzählt:

Stellen Sie sich nun mal in einer Straße drei Tankstellen vor. Die eine ist „Ruedi Rüssel“(Lachen Sie nicht, die gibt es wirklich in der Schweiz!), die andere „Shell“ und die dritte ist eine ganz spezielle. Diese dritte Tankstelle hat kein Gebäude, da steht nur so ’ne Zapfsäule rum und wenn’s regnet, werden Sie nass. Da ist auch kein Angestellter, der Sie bedient, Sie müssen selbst zapfen. Aber eine Möglichkeit, die einzigartig ist: Das Geld, das an Personalkosten, Service und Miete oder Pacht eingespart wird (und das ist ’ne ganze Menge), wird an die Personen, die diese spezielle Tankstelle empfehlen, ausgeschüttet. Wenn Sie nämlich bei dieser Tankstelle für 100 Schweizer Franken tanken, dann bekommen Sie für jeden, dem Sie das erzählen, und der daraufhin dort tankt, und auch von dem, der wiederum auf dessen Empfehlung tankt usw. einen gewissen Betrag am Monatsende zurückerstattet. Sagen wir mal, das wären in unserem Beispiel jedes Mal 10 Schweizer Franken pro Empfehlung. Das heißt, wenn Sie im ersten Monat tanken und Ihrer Freundin Anna von dieser speziellen Tankstelle erzählen und sie auch dort tankt, würden Sie 10 Schweizer Franken zurückbekommen. Im nächsten Monat würden Sie zum Beispiel auch Ihrem Vater Alfred von der Tankstelle erzählen. Und die Anna erzählt es ihrem Cousin Bernd. Jetzt tanken drei Personen (Anna, Alfred und Bernd) aufgrund Ihrer Aktivität. Das bedeutet nun 30 Schweizer Franken oder auch Euro zurück!

Meine Frage: Wer von euch würde an dieser Tankstelle tanken? wurde zu fast 100 % einschlägig positiv zugunsten meiner „speziellen“ Tankstelle beantwortet. Aber rechnen wir weiter. Ich habe meine Schweizer (die inzwischen gar nicht mehr spröde waren) gefragt, ob sie sich vorstellen können, jeden Monat einer Person diese Tankstelle zu empfehlen. Alle konnten das. Bei der nachfolgenden Rechnung war dann schon ein ungläubiges Staunen laut geworden. Vermutlich gleichzeitig mit dem Zusammenbrechen des Paradigmas, das die meisten Menschen in dieser Richtung besitzen.

Im zweiten Monat tanken einschließlich mir vier Personen. Und ich zahle – wie jeder – meine 100 Schweizer Franken für den Sprit und bekomme aber 30 Schweizer Franken zurück (drei Personen à 10 Schweizer Franken). Wenn jeder eine weitere Person pro Monat empfiehlt – und der oder die tankt – sind es im dritten Monat acht Personen, im vierten Monat 16, das ist übrigens der Moment, wo der eigene Sprit bezahlt wäre und es bleibt obendrein noch was übrig! Im fünften Monat sind es 32, im sechsten 64, im siebten 128, im achten Monat 256, dann 512, 1.024, 2.048 und im zwölften Monat sage und schreibe 4.096 Personen, die tanken. 4.096 Personen, die tanken, obwohl ich selbst nur wie vielen Personen die Tankstelle empfohlen habe? Richtig! Nur 12 Personen! Meine Freundin Anna hat die Tankstelle 11 Personen empfohlen, ihr Bruder Bernd dann in dem Beispiel 10 usw. … Das ist die Macht der Multiplikation! Und die sorgt für eine Summe, für die wir wirklich eine neue „Schublade“ öffnen müssen.

Und nun die alles entscheidende Frage: Wer von euch möchte jetzt ernsthaft behaupten, dass wir Sprit verkaufen? Ich hätte Sie gerne in der Schweiz dabeigehabt. Es war unglaublich, wie reihenweise die Schweizer Groschen gefallen sind! Das ist es!

Manchmal höre ich das Argument: Hier wird ja auch verkauft. Das stimmt! Natürlich wird hier Sprit vertrieben, meinetwegen auch verkauft. Aber keinesfalls durch die Personen, welche die Tankstelle empfohlen haben! Verkauft hat den Sprit allenfalls die Tankstelle! Und, ganz wichtig: ALLE bezahlen denselben Preis!

Jeder dort in der Schweiz hatte die Chance gesehen, ein kleineres oder größeres Einkommen durch das Empfehlen dieser Tankstelle zu erzielen. Oder sich vielleicht auch einfach nur die Kosten für den eigenen Sprit zurückzuverdienen! Und das ist der Grund, warum es Empfehlungsmarketing-Firmen gibt! Einzig und allein, weil es heute genügend Gründe gibt, nach neuen Möglichkeiten zu suchen. Unsere alten funktionieren nicht mehr. Denken wir an unsere Arbeitsplätze oder die Rente, oder wie wäre es mit einem Gedanken an unser Gesundheitswesen?

Empfehlungsmarketing ist die Lösung vieler Probleme. Ich frage mich oft, warum das viele Menschen nicht sehen können? Vielleicht liegt es an der menschlichen Natur, dass wir erst etwas falsch finden müssen, bevor wir es richtig finden können?

Es war schön zu sehen, wie die Köpfe geraucht haben, als ich die Frage stellte: Kämst du auf die Idee zu sagen: Ich habe keine Zeit dafür? Sie lachen jetzt sicher, weil Ihnen nun bewusst ist, wie komisch das wäre.

Aufmerksame Leser haben nun gleich zwei Haken in dem Beispiel gefunden: Der erste ist, dass man nicht 12 x 10 % ausbezahlen kann. Das ist klar. Bei den meisten Unternehmen ist es so, dass, je „tiefer“ es geht, desto weniger in Prozenten ausgeschüttet wird.

Der zweite Haken: Es geht nicht mit Sprit! Das liegt vielleicht an dem Schild, das ich kürzlich an einer Tankstelle gesehen habe: Wir sind keine Spritverteiler, sondern Steuereintreiber. Egal, Sie haben das System oder die Idee sicher verstanden. Und ich hoffe, dass es Ihnen so gut gefallen hat, dass Sie nun gerne mit mir zusammen überlegen, mit welchem Produkt es denn funktionieren könnte.

Dass Umsatz produziert werden muss, um Provisionen oder Boni zu bezahlen, das ist, denke ich, inzwischen jedem klar. Meine Schweizer waren nun gerne bereit, mit mir zusammen zu überlegen, welches Produkt denn nun außer Sprit für diesen Vertriebsweg geeignet sei.

Ich stellte die Frage: Welche Eigenschaften muss ein Produkt haben, um für diesen Weg geeignet zu sein? Denken wir zusammen nach: Natürlich muss es verbraucht werden. Ein Staubsauger nutzt Ihnen nichts, weil er sich nicht monatlich in Staub auflöst. Also muss es etwas sein, das jeden Monat „leer“ wird. Das ist schon mal sonnenklar, sonst gibt es kein passives Einkommen.

„Passiv“ heißt natürlich nicht, dass Geld vom Himmel fällt, ohne dass Sie dafür etwas tun müssen. Sie erhalten ein solides, passives Einkommen nur dann, wenn Sie vorher dafür etwas getan haben. Im Empfehlungsmarketing bedeutet das, Ihren Partnern zu helfen, das Geschäft zu verstehen, bis diese in der Lage sind, es eigenständig weiterzuführen. Es geht also in erster Linie darum, Menschen zu unterstützen und ihnen bei deren Geschäftsaufbau zu helfen. Je besser Ihnen das gelingt, desto weniger wird Ihr Einkommen von Ihrer persönlichen Anstrengung abhängen. Letztendlich ist das auch der Grund, warum die meisten Menschen mit Empfehlungsmarketing starten.

Als Nächstes ist wichtig, dass das Produkt für jeden geeignet sein muss. Pferdefutter wird zwar auch verbraucht, aber wer hat schon ein Pferd? Und der wichtigste Punkt: Es muss etwas sein, was wichtig ist, was wir wirklich brauchen, was im Trend liegt, eine Branche mit Wachstumspotenzial, mit Zukunft. Also einfach etwas Geniales! Was gibt es da für Möglichkeiten? Das gab eine interessante Diskussion mit einstimmigem Ergebnis: Es gibt nur eine Branche, und das ist Wellness, Fitness, Gesundheit und Anti-Aging oder auch „Best-Aging“! Und da sich mein Unternehmen mit natürlichen Produkten genau in diesem sogenannten „Trendmarkt“ oder „Wachstumsmarkt“ bewegt, habe ich die These in den Raum gestellt, dass meiner Meinung nach jeder Interesse an unseren Produkten hat. Sie hätten mal den Protest hören sollen … (wollte ich ja auch erreichen).

Trotzdem bleibe ich bei meiner Meinung. Jeder weiß heute, dass er mindestens fünf Portionen frisches Obst und Gemüse essen MUSS, um all die erforderlichen Ballaststoffe, Vitamine und Mineralien aufzunehmen, die er braucht, um optimal versorgt zu sein. Eine bekannte Realität ist auf der anderen Seite, dass statistisch lediglich 1,2 Portionen pro Tag gegessen werden … Ich frage mich immer wieder, warum sich so wenig Menschen darüber Gedanken machen.

Nach wie vor behaupte ich, dass jedermann Interesse hat, vorzubeugen und zum Beispiel „Gesund länger leben …“ möchte, wie der Titel eines neutralen Buches von Anne Simons lautet, das eines unserer Hauptprodukte, das OPC, beschreibt.

Kürzlich hörte ich in einem Kabarett einen absolut treffenden Satz zum Thema „Vorbeugung“: Wenn ich vorbeugen würde, würde ich ja zugeben, das ich mal altern werde! – Damit war übrigens nicht nur die Gesundheit gemeint. Die Ironie bezog sich auch auf die vielfache Ignoranz des künftigen Rentenproblems. Für mich wieder mal ein deutlicher Hinweis, dass man diese beiden Säulen gar nicht voneinander trennen kann.

Genau hier liegt meiner Meinung nach die Herausforderung. Jeder weiß heute aus den Medien, dass wir ernährungsbedingte Zivilisationskrankheiten haben. Jedermann hat Zugang zu Informationen, die eindeutig belegen, dass es einen unzweifelhaften Zusammenhang zwischen Zivilisationskrankheiten und unserem Alterungsprozess und bestimmten Nährstoffen gibt! Warum kümmert das viele Menschen nicht ? Max Planck formulierte sehr treffend:

„Wissenschaftliche Wahrheit setzt sich nicht in der Weise durch, dass ihre Gegner überzeugt werden, sondern vielmehr dadurch, dass die Gegner allmählich aussterben und die nächste Generation von Anfang an mit den neuen Gedanken aufwächst!“

Schade um die vielen Menschen, die in der „Zwischenzeit“ aufwachsen und leben und das leider nicht (mehr?) erfahren dürfen … Aber was ist, wenn da wirklich was dran ist? Wenn die unzähligen Studien über Nährstoffe und Antioxidantien Recht haben? Und Sie folgen diesem Impuls nicht? Prüfen es nicht einmal? Informieren sich nicht weiter? Hand aufs Herz, wäre es klug, so einem wichtigen Hinweis nicht nachzugehen? Können wir uns das leisten?

Ich habe den Schweizern eine ganz simple, fast jedem bekannte Geschichte erzählt: Was passiert mit einem Apfel, wenn ich ihn aufschneide? Richtig. Die Oberfläche wird braun! Warum? Nun, viele wussten die Antwort, das liegt am Sauerstoff, an den freien Radikalen, am Oxidationsprozess, Eisen rostet durch denselben Prozess. Ich fragte weiter: Was können wir tun, um dieses Braunwerden zu verhindern? Das weiß (fast) jede Hausfrau: Man gießt Zitronensaft drauf. Und warum Zitronensaft? Was ist da drin? Klar, Vitamin C! Und dieses Vitamin C verhindert für ca. weitere vier Stunden die Oxidation, das „Altern“ oder das „Verrosten“ des Apfels. Weil Vitamin C ein wichtiges Antioxidans ist.

Stellen Sie sich vor, die neuen Forschungen zu diesem Thema hätten Recht und Antioxidantien, oder auch Radikalenfänger genannt, könnten das auch in unserem Körper bewirken! Was ist, wenn Sie die Literatur an Ihrem eigenen Leibe bestätigt sehen würden, können Sie das dann für sich behalten? NICHT den Menschen erzählen, die Sie mögen? Ich stelle mir oft die Geschichtsbücher vor, die im Jahre 2050 geschrieben werden. In meiner Vision steht da sinngemäß:

Die Menschen Anfang des 21. Jahrhunderts hatten bereits die Wirkung von Antioxidantien erforscht und damit eine Lösung ihrer massiven Probleme durch Zivilisationskrankheiten gefunden. Unerklärlicherweise führten aber eine Mischung aus Ignoranz, Bequemlichkeit und Festhalten an alten Denkmustern dazu, dass es Jahrzehnte dauerte, bis sich dieses Wissen in den Köpfen der Menschen breit machte und genutzt wurde …