Читать книгу Жажда продаж - Илья Иванович Кудинов - Страница 8

Тема страха близка очень многим продавцам. Страхи есть у всех, и это совершенно нормально. Эмоция страха старается нас оберегать в напряженной ситуации от деструктивных процессов, а эта ситуация возникает как раз в том момент, когда мы сталкиваемся с обстоятельствами, которые никак не можем просчитать, узнать, что будет, как мы себя поведем в напряженной обстановке, в обстановке, угрожающей нашей жизни. Стресс, который мы испытываем при первых продажах находится на уровне подсознания, воспринимается как угрожающий фактор нашей жизни, включается инстинкт самосохранения и нас одолевает страх.

У меня тоже был такой страх, страх продажи. И вот что я сделал. Я стал подходить ко многим людям и общаться, конечно, покупали не все, но мои продажи выросли. Бывали даже забавные случаи, когда приходилось слушать разных людей и делать вид, что мне интересна их болтовня, но я знал, с каждой минутой моего раскрепощения мой страх исчезает.

Совет: Самый просто способ избавится от страха продаж – это подготовиться к диалогу. Встаньте дома перед зеркалом и произнесите то, что собираетесь говорить клиенту, когда подойдете к нему.

Самый простой способ избавиться от эмоции страха на начальном этапе – это работать по системе 5П. Эта система разработана давно, не мной, это правила продаж. С ней Вы будете знать, что сказать человеку, как себя повести, и как продать. Зубрить ее и использовать в дальнейшем я не вижу смысла, ибо к каждому покупателю в любом случае Вам придется искать индивидуальный подход. Система 5 шагов продаж далеко не универсальна, но она отлично подойдет как шпаргалка новенькому продавцу, который мало того, не знает, как продавать, но еще и может испытывать страх продаж. Эту систему я внедрил в свою книгу, конечно слегка изменив ее, при этом максимально упростив, чтобы Вам было комфортно изучать новый материал. Вам это определенно понравится и страх уйдет очень быстро.

Чем умнее и смышленее человек, тем большей вариативностью плохих концовок он обладает. В Ваших глазах не должно быть неуверенности или страха, Вы хозяин здесь, Вы владеете всей ситуацией, будьте харизматичны, будьте лидером! Это к Вам клиент пришел за товаром и советом, а не Вы к нему. Изначально некоторые клиенты бояться не меньше Вашего. Они думают примерно так: «Главное, чтобы нас не обманули. А если товар бракованный будет? Вдруг продавец плохой будет?».

Поэтому, поверьте, Вам предстоит бороться не только со своими страхами, но и чужими сомнениями, об этом мы поговорим чуть позже. А сейчас я просто искренне Вас прошу не уделять большого значения этим крошечным сомнениям и страхам в Вашей голове, которые связаны с торговлей. Вам еще предстоит долгий путь по миру продаж, поэтому страхам тут не место, на них просто не будет времени.

Далее нам нужно начать контакт с клиентом. Консультант – это всегда лидер! Поэтому, чтобы все сделать правильно, ниже я приведу несколько пунктов, которые желательно всегда соблюдать, чтобы достичь максимального результата. Следуйте за одним и не ступайте мимо других. Это важно во время формирования в Вас профессиональных навыков консультанта.

Начнем с правил торговли. Это наше кредо. Никогда его не нарушайте – это важно, чтобы Вы создали себе имя в торговой сфере и шли с ним, гордо подняв голову вверх.

Конечно, данные пункты, написал лично я, не опираясь на официальные данные. Поэтому не нужно относиться к ним как к закону в торговле. Это просто мои наблюдения и опыт за 8 лет продаж.