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Lo que nos dice este enfoque es muy simple: debemos adoptar una alternativa si los beneficios de hacerlo son mayores que los costos; o, si existen varias alternativas, elegir la que tenga mayor diferencia entre beneficios y costos. Es decir, se trata de un proceso de comparar beneficios frente a costos.

El tema puede explicarse mejor a través de un ejemplo.

Caso

Alpha

La empresa Alpha fabrica un único producto: Beta. Usted cuenta con la siguiente información por unidad de producto terminado (PT):

Consumo de materia prima (MP) : 2 kg por unidad de PT Mano de obra directa (MOD) : 2 horas por unidad de PT Costo de MP : S/.5 por kg Costo de MOD : S/.10 por hora de MOD

Además, el alquiler de la planta es de S/.300.000 por año; la capacidad práctica de la fábrica es de 10.000 unidades anuales; y la empresa, actualmente, se encuentra trabajando a plena capacidad. El precio de venta del producto es de S/.80. ¿Conviene producir?

Con esta información, elaboramos la estructura de costos que se muestra en el cuadro 1.1.

Cuadro 1.1 Manufacturas Alpha (costos de fabricación del producto Beta)

Elementos del costo	Costo total (en S/.)	Costo unitario (en S/.)
Materia prima	100.000	10
Mano de obra directa	200.000	20
Alquiler	300.000	30
	Total	60

Fuente: elaboración propia.

Bajo un primer análisis, ¿cuál podría ser el beneficio?, ¿cuál el costo?; ¿nos conviene vender? Por cada unidad vendida recibimos S/.80 y producirla nos cuesta S/.60. Entonces, una primera expresión beneficio-costo sería:

Beneficio vs costo Precio unitario vs costo de fabricación total (1.1) 80 > 60 (conviene vender)

Supongamos ahora que los tiempos se han puesto malos por una recesión, que las ventas han bajado y que la empresa está trabajando al 50% de su capacidad cuando se presenta un nuevo cliente que está dispuesto a realizar un pedido por 1.000 unidades, pero solo si le rebajamos el precio a S/.40. ¿Deberíamos aceptar o rechazar este pedido especial?

Asumiendo que la empresa no es capaz de influir en el costo de sus insumos por su pequeño tamaño en relación con el mercado total11 y tomando en cuenta la expresión 1.1 del beneficio frente al costo, deberíamos rechazar el pedido, pues el beneficio (precio unitario) de S/.40 es menor que el costo de S/.60. Más aun, S/.60 por unidad corresponde a un nivel de actividad de 10.000 unidades y no de 5.000 unidades. Con este nivel, el costo unitario total sería S/.9012. Si rechazáramos el pedido, cometeríamos un error, ya que con él podríamos disminuir nuestras pérdidas en S/.10.000, tal como lo podemos ver en el cuadro 1.2.

Cuadro 1.2 Comparación de la pérdida con pedido y sin pedido de 1.000 unidades

	Pérdida sin pedido	Pérdida con pedido
Ingresos	5.000 x 80	400.000	5.000 x 80	400.000
			1.000 x 40	40.000
Costo variable	MOD = 100.000		MOD = 120.000
	MP = 50.000	150.000	MP = 600.000	180.000
Coso fijo		300.000		300.000
	Pérdida	-50.000		-40.000

Fuente: elaboración propia.

La expresión 1.1 no es, en este caso, una adecuada representación de beneficios y costos. Si bien los ingresos aumentarán a razón de S/.40 por unidad, los costos no lo harán a razón de S/.60 por unidad, ya que gran parte de los costos, el alquiler, es fija (S/.300.000) y no variará con la aceptación del pedido. Entonces, una mejor expresión de beneficios y costos sería:

Beneficios	vs	costos
Precio unitario	vs	costo variable unitario (1.2)
40	vs	301

En este caso, es conveniente aceptar el pedido especial y tener un margen de 40 – 30 = S/.10 por cada unidad vendida que ayudaría a cubrir los costos fijos. Sin embargo, esta segunda expresión de beneficio-costo tiene el defecto de dejar de lado todos los costos fijos.

Existen costos que, por lo general, se clasifican como fijos, pero que pueden aumentar al tomar una decisión. Por ejemplo, supongamos que, de aceptar el pedido, se requiera contratar a un supervisor más y alquilar un espacio de almacenaje adicional. Normalmente, ambos costos son considerados fijos. Si el supervisor ganara un sueldo sin ningún porcentaje de primas de producción y si el alquiler fuera una renta mensual, se pagaría lo mismo por estos rubros, aunque se produjeran más o menos unidades.

Si, para cumplir con el pedido especial, se tuviera que pagar S/.2.000 a un supervisor adicional y alquilar un espacio adicional por S/.3.000, estos rubros no podrían ser tomados en cuenta en la expresión 1.2, puesto que son considerados como costos fijos. Sin embargo, estos son claramente importantes, porque se incurrirá en ellos si se acepta el pedido.

Los economistas suelen decir que se debe producir y vender hasta el punto en que el ingreso marginal sea igual al costo marginal, punto de maximización de las utilidades. El ingreso marginal es el aumento en el ingreso total por producir y vender una unidad adicional. De forma similar, el costo marginal es el aumento en el costo total por producir y vender una unidad adicional. Es evidente que, si el ingreso marginal de una unidad es mayor que el costo marginal, conviene producirla y venderla, pues aumentaría las utilidades. De ser el costo marginal mayor, no convendría producir dicha unidad adicional.

En nuestro caso, no se trata de una unidad adicional, sino de un lote de 1.000 unidades. Sin embargo, el razonamiento de los economistas nos puede servir. Si el aumento en los ingresos de producir y vender las 1.000 unidades es mayor que el aumento en los costos de producirlas y venderlas, sería conveniente aceptar dicho pedido especial. Como se trata de la decisión de aceptar un pedido de 1.000 unidades, en vez de usar el término «marginal», es más conveniente hablar de ingresos incrementales y costos incrementales.

Se define como ingreso incremental al aumento en los ingresos totales como resultado de haber tomado una decisión, mientras que el costo incremental es definido como el aumento de los costos totales debido a dicha decisión. Notemos que tanto los costos variables como los fijos pueden estar incluidos en esta definición. Tenemos, así, nuestra tercera expresión del enfoque beneficio-costo:

Beneficios	vs	costos
Ingresos incrementales	vs	costos incrementales (1.3)

Veamos, en nuestro caso, si el ingreso incremental es mayor que el costo incremental:

Ingreso incrementalCosto incremental	1.000 x 40	=	S/. 40.000
- Costo variable	1.000 x 30	=	(30.000)
- Costos fijos
Supervisor adicional			(2.000)
Alquiler espacio adicional			(3.000)
Ingreso incremental – costo incremental		=	S/. 5.000

En nuestro ejemplo numérico, habría una ventaja neta de S/.5.000 para aceptar el pedido.

Esta última expresión del enfoque beneficio-costo es muy atractiva; sin embargo, no es conveniente pensar que las expresiones mencionadas (o cualquier otra expresión) de beneficio- costo son recetas infalibles para tomar decisiones en todas las circunstancias. La situación específica que está enfrentando la empresa ante su entorno es, por ejemplo, muy importante e influye en el criterio de inversión que deberíamos utilizar.

Modifiquemos la situación en nuestro caso y supongamos que la empresa se encuentra ahora en una economía en auge. La recesión ha pasado y la empresa se encuentra trabajando bajo las condiciones normales a plena capacidad (precio a S/.80, etc.) cuando se presenta el cliente con el pedido especial mostrándonos el análisis de ingreso y costo incremental con un beneficio de S/.5.000 si aceptamos. ¿Deberíamos hacerlo? El análisis incremental indicaría que sí. Sin embargo, habría que preguntarnos: ¿son el ingreso incremental y el costo incremental expresiones adecuadas de los ingresos y los costos en esta situación?

Analicemos. Si estoy trabajando a plena capacidad, no sería posible producir 11.000 unidades, puesto que mi capacidad es de 10.000 (por lo menos no sería posible en el corto plazo). Ahora estoy vendiendo las 10.000 unidades a S/.80. Si acepto el pedido, vendería solo 9.000 a S/.80

y 1.000 a S/.40. Evidentemente, no me conviene, ya que por vender estas 1.000 unidades a S/.40 estaría dejando de vender 1.000 unidades a S/.80. Aquí se refleja claramente lo que los economistas llaman «costo de oportunidad»: el beneficio dejado de percibir por haber tomado una decisión. Notemos que se trata del beneficio que correspondería a la mejor opción dejada de lado al tomar la decisión.

La expresión 1.3, ingreso incremental frente a costo incremental, deja de ser, entonces, una expresión adecuada de beneficio-costo. Sería mejor utilizar lo siguiente:

Beneficio	vs	costo
Ingreso incremental	vs	costo de oportunidad (1.4)
40 x 1.000 = 40.000	vs	80 x 1.000 = 80.000

Entonces, deberíamos rechazar el pedido especial.

Como vemos hasta aquí, con un caso relativamente sencillo, hemos podido cuantificar cuatro criterios de decisión diferentes que constituyen cuatro expresiones de beneficio-costo. Pero la complicación no termina ahí. Veamos qué otros aspectos debemos tener en cuenta para elegir la opción más adecuada.

La importancia de los aspectos cualitativos

Regresemos a la situación anterior en la que estábamos trabajando al 50% de nuestra capacidad. El análisis numérico nos mostró un beneficio neto de S/.5.000 si aceptábamos el pedido. ¿Deberíamos, por ello, aceptarlo? Habría que preguntarse, primero, cómo reaccionarían los clientes antiguos que nos han estado comprando a S/.80 si se enteran de que le vendemos a un cliente nuevo a S/.40. Deberíamos tener una muy buena justificación a la mano, porque algunos o muchos clientes antiguos pedirían también una rebaja en el precio o, tal vez, otros, simplemente, podrían molestarse y dejar de comprarnos. Podríamos perder ventas o tener que reducir el precio para muchos, lo que ocasionaría un impacto negativo en nuestra empresa.

¿Sería posible y fácil cuantificar dicho impacto negativo de pérdidas en ventas o en precios? Es muy difícil de hacer, mas no por ello deja de ser un aspecto cualitativo importante. El efecto que una decisión puede tener en nuestros clientes o en el mercado debe ser tomado muy en cuenta13.

Resumiendo, en este acápite hemos visto que, conceptualmente, el enfoque beneficio-costo es correcto. Lo que es más difícil es encontrar la expresión de beneficio-costo adecuada para la situación que estamos enfrentando. Hemos examinado cuatro de estas expresiones:

Beneficios	vs	costos
Precios	vs	costo unitario total
Precios	vs	costo variable unitario
Ingresos incrementales	vs	costos incrementales
Ingreso incremental	vs	costo de oportunidad

El desafío es encontrar la expresión adecuada a la decisión y las circunstancias que enfrentamos. Recordemos, además, que en las decisiones los aspectos cualitativos pueden ser muy importantes.