Читать книгу La biblia del e-commerce - José Luis Torres Revert - Страница 12

Este modelo sería la versión digital de la comercialización tradicional (poner a la venta, procesar el pedido y servir el artículo o servicio).

Obviamente, cualquier producto es vendible a través de internet (desde una caja de clips a un vehículo) así como la contratación de servicios. Todo se reduce a contemplar todos los procesos implicados y sus costes (presupuestos previos, gastos de transporte, servicios complementarios, etc.), así como hacer los números para comprobar si la venta de ese producto o servicio a ese precio es viable con nuestros costes y el margen que deseamos obtener, como cualquier negocio físico por otra parte.

Los siguientes ejemplos se refieren a venta de servicios, los cuales se prestarían exclusivamente a través de internet mediante correo electrónico, envío o descarga de archivos, o videoconferencia: servicios profesionales de consultoría, entrenadores personales, coaching y mentoring, psicología (gran potencial en estos tiempos especialmente en el ámbito de la psicología infantil y los efectos del confinamiento).

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Identifica qué producto o servicio en tu negocio tiene más potencial para ser distribuido en la nube. Respecto a artículos físicos, ten en cuenta que en general cuanto más pequeño, más fácil de enviar y transportar, y por tanto más económico.

Una poderosa forma de explotar la venta directa de productos y/o servicios es mediante el modelo de suscripción o el equivalente a una tarifa plana.

¿Es tu producto un «consumible»? ¿Necesitará tu cliente más productos dentro de un tiempo más o menos predecible? Los modelos de suscripción en una tienda online no es otra cosa que anticiparse a la demanda o necesidad de los clientes y ofrecerles resolverla con unos pocos clics. En definitiva, hacerles la vida más fácil y responder al principio de todo comercio: cubrir una necesidad. En este caso, de forma anticipada y programada.

Como habrás deducido, eso significa tener pagos recurrentes todos los meses, así como tener una parte de los pedidos asegurados y sabiendo cuando procesarlos, te permite entre otras cosas, gestionar mejor el stock, conseguir mejores precios del proveedor, conocer mejor a tus clientes, todo suma para conseguir que tu e-commerce sea un éxito.

Si uno de los artículos que vendiéramos en nuestra tienda fueran cepillos de dientes y se recomendara utilizar uno nuevo cada tres meses, ¿no sería razonable ofrecer la «suscripción» de cuatro cepillos al año? El cliente realizaría la compra una sola vez y se despreocuparía de tener que realizar una nueva compra cada tres meses, y la tienda asegura la venta de cuatro artículos, así como tiene más oportunidades de fidelizar a ese cliente y ofrecerle además en cada comunicación y/o entrega, otros artículos relacionados.

Cambia el cepillo de dientes por otros productos de parafarmacia, por bebidas de consumo regular (agua, refrescos, cerveza, vino ), cartuchos de impresora, cápsulas para el café, cepillos del robot aspirador, la lista es infinita. Sólo es necesario «convencer» al cliente de que de esta forma le estás ahorrando tiempo y/o dinero (puede ayudarte el ofrecer un período de prueba sin penalización si se da de baja antes del periodo inicialmente establecido; un descuento de bienvenida; o un regalo sorpresa al contratar la suscripción) –para ello puedes usar de referencia lo que hace Amazon con tan buenos resultados para promocionar su suscripción a Amazon Prime.

En algunos casos, puedes usar la novedad (ej. cada mes tres botellas de vino distintas o un pack gourmet degustación) o la estacionalidad (ej. fruta de temporada) para provocar el efecto de sorpresa y conectar emocionalmente con tu cliente, con lo que la fidelización –fundamental en cualquier negocio y cuyo coste es mucho mayor comparado con la captación de un cliente nuevo– y todos los beneficios que implica están asegurados.

Algunos casos de éxito de la aplicación de este modelo de suscripción con distinto target o público objetivo que podrían inspirarte son:

Para los foodies: envío mensual de productos gourmet para cocinar con bebidas y aperitivos procedentes de distintas partes del mundo con Try the world (https://www.trytheworld.com/)

Para los «peques» de la casa: envío mensual de una caja para que los niños puedan realizar experimentos científicos en casa con Genius Box (https://www.geniusbox.me/)

Para los hombres: envío mensual de cuchillas de afeitar con la compañía belga Razwar (http://www.razwar.com) y packs de 6 o 12 preservativos con Lucky Bloke (https://luckybloke.com/)

Para los amantes del vino: la española Vino Selección (http://www.vinoseleccion.com/).

¿Puedes identificar los que usan el denominado «discovery marketing» o se basan en la sorpresa al recibir el paquete?

Anteriormente hemos usado ejemplos para productos físicos como el cepillo de dientes o el vino, pero el modelo de suscripción también se aplica a infinidad de servicios online como clases online; consultoría y asesoramiento –¿te suena Legalitas?– y a los denominados infoproductos, que los vamos a tratar en el siguiente apartado.

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De los productos que identificaste anteriormente con más potencial para ser distribuido en la nube, ¿cuáles podrías prever su compra de forma regular por los clientes y por tanto plantear una venta por suscripción?