Читать книгу Окно в продажи 2.0 - - Страница 3

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Люди платят за выгоду и пользу?

– Тренер: Что есть выгода, заложенная в товаре или услуге?

– То, чем он полезен.

– То, что нужно человеку?

– Функционал продукта…

– Тренер: И да, а иногда, и нет… С какой стороны посмотреть. Например, обогреватель покупают, чтобы согреться зимой. Получается, что тепло – выгода, заложенная в самом товаре, так?

– А если со скидкой, то и в цене?

– Тренер: Да. Кто был ранее на тренингах? Возможно, вы слышали там: «Людям нужна выгода! Они платят именно за неё».

– Было дело…

– Тренер: Я утверждаю обратное: «Людям не нужна и не интересна выгода сама по себе, не она во главе угла!»

– Каждый кулик своё болото хвалит!

– Тренер: Да, а ещё все тренера одинаковые. Книжек начитаемся и вещаем как роботы: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы тут дураки все сидим, на потолок глядим и с первого раза не понимаем… Я говорю немного иные вещи и готов доказать каждое своё слово. Сможете опровергнуть – брошу проводить обучение навсегда!

– Давайте…

– Тренер: Мы с другом, в торгово-строительном центре. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид на долгие годы. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Спрятанный внутри трехслойный утеплитель, создаст энергосбережение. Толстая титановая пластина защитит от высверливания замка». Мы вышли, я спросил его: «Как тебе?» – «Хорошая дверь, но зачем она мне за такую цену? В тёплом подъезде ни дождя, ни снега. От шума и взлома оградят тамбур и ужасно-дотошная консьержка». Выгода не нужна, когда нет проблемы – обогреватель не ставят в теплом помещении. Более того, предложение, насыщенное неинтересными решениями, вызывает мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу что-то подешевле, без наворотов и переплаты». Вы сами когда-нибудь думали подобным образом?

– Очень часто. Иногда, кажется, что тебе навязывают…

– Тренер: Итак, с выгодой разобрались, она – закрытая проблема. Теперь попробуем сделать взаимовыгодный обмен. Что в повседневной жизни вас не устраивает?

– Хочу поменять машину!

– Тренер: Сколько денег не хватает?

– Миллион.

– Тренер: Я дам тебе, однако не безвозмездно. Согласен?

– Смотря, что попросите…

– Тренер: Решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен.

– Какой?

– Тренер: Переживаю за очередного друга, ему необходима донорская почка. Готов?

– Нет, спасибо…

– Тренер: Вы и сами знаете, что не действует принцип «Ты – мне, а я – тебе» как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете человеку пойти на сделку, он оценивает: и «что получит», и «что отдаст», когда согласится?

– Получив бóльшую ценность?

~

Post Scriptum: продажа по своей сути – обмен ценностями. Говоря «продай», я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность! Пусть человек понимает, что получает от нашего взаимодействия гораздо больше, чем отдаёт! Сделаете так, и у вас обязательно купят, правильно? Или нужно, что-то ещё?