Читать книгу Окно в продажи 2.0 - - Страница 5

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– У конкурента дешевле!

– Тренер: У соседа трава зеленее и капуста слаще! Знаете, в какой бы город я не прилетел, в какой бы фирме не проводил обучение, всегда найдётся пару менеджеров, что скажут: «У нас дорого!» Вы же понимаете, кто виноват? Клиенты… Это они постоянно твердят всем продавцам: «У конкурента дешевле!» Их можно простить, скидку хотят. Было бы абсурдом услышать из их уст: «Продайте мне тоже самое подороже!» Правильно? Однажды в Москве вся группа в самом начале обучения, все двенадцать человек чуть ли не хором сделали один-единственный запрос: «У нас самые качественные, но и самые дорогие окна. Дайте техники работы с возражениями!» Слушаю их и вижу: «Не поможет». Покупатели не приходят возражать специально: «Скучно дома! Пойду по магазинам и буду всем возражать. Веселуха же!» В процессе общения мы сами совершаем ошибки: где-то преждевременная презентация, где-то плохой контакт, где-то, не отстроившись от конкурента, сразу назвали цену… Им необходим тренинг по технологии продаж, тогда сопротивлений от покупателей станет меньше, но как объяснить? Нельзя же напрямую ляпнуть: «Вы продавать не умеете, вот вам все и возражают!» Спрашиваю:

– В среднем, какая разница за одно изделие?

– Они: Десять процентов, если сравнивать окна одного класса.

– Заметьте, сегодня вы не попросили улучшить свои навыки продаж. Вам нужна только работа с возражениями. Делаю вывод: торговать умеете, но камень преткновения – высокая цена. Представим, что шеф даёт добро (шеф сидит рядом), теперь вы имеете право снижать цену на те самые десять процентов. Все клиенты теперь ваши, так?

– Они: Не все, конечно, но большинство таких заказов возьмём…

– Расскажу историю, случилась четыре месяца назад. Скажите, к вам обращаются друзья, знакомые по поводу окон?

– Они: Постоянно.

– С каким запросом?

– Они: Хотят купить что-то хорошее и при этом подешевле.

– Звонит мне брат моего друга: «Костя, ты же проводишь обучения у оконщиков?» – «Да». – «Квартиру купил, надо перестеклить. Поможешь?» – «Проект? Хотя бы размеры?» – «Всё есть, нужны качественные окна, но подешевле. Сам понимаешь, ремонт удовольствие дорогое». – «Присылай!» Я переправил заказ в фирму, где продают лучшие окна. Там все комплектующие оригинальные. Ему посчитали теплый семидесятый профиль с повышенной эстетикой и энергосберегающим стеклом, плюс запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа долговечное уплотнение, плюс достойная немецкая фурнитура, плюс толстое армирование с дополнительными рёбрами жесткости. В общем, класс А+++ с проверенной на голландском оборудовании сборкой. Отправлял я напрямую собственнику, мы давно дружим (киваю шефу), поэтому посчитали человеку по заводской себестоимости. Спрашиваю их:

– Угадаете фирму?

– Они: Наша?

– Да. Прошёл месяц, может два. Звонит снова: «Костя, ты же проводишь обучения у трубников?» – «Да». – «Нужны из сшитого полиэтилена с надвижными латунными гильзами. Поможешь?» – «Комплектация?» – «Всё есть, нужны именно они, но подешевле». – «Присылай! Сделаю! Скажи, окна купил?» – «Да». – «По моей рекомендации?» – «Нет». – «Дорого?» – «Нет, я намного дороже купил!» – «Почему?» – «Мне их конкуренты показали разницу. Пластик же мягкий материал и сильно играет на сжатие-расширение при изменении температуры, правильно?» – «Верно». – «Зимой минус три миллиметра на погонный метр, летом плюс три, а в квартире шесть огромных окон от пола до потолка. Представляешь какие будут рекламации! Предложили заменить «твоё» армирование на цельнометаллическую трубу, сделали усиленный монтаж». Вот такая история!

– Развели, как дурака. Рама и так плотно фиксируется в проёме!

– Тренер: Неважно. Вопрос, за что он заплатил, если без эмоций?

– За предотвращение будущих рекламаций!

– Тренер: Что ему продавали в первой фирме?

– Семидесятую пятикамерную систему…

~

Post Scriptum: выходите из крайне неэффективной системы «товар-деньги-товар». Сама система пришла в продажи из экономики. Спасибо, Карлу Марксу! Экономистам интересны движения данных масс, а не межличностные отношения и мотивы сделок. Смещая акцент на решение проблем, вы сотворите чудо – у вас купят и на десять, и на двадцать процентов дороже.