Читать книгу Окно в продажи 2.0 - - Страница 6

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Вы говорите, цена не имеет значения?

– Тренер: Не совсем так… Вспомните клиента, что вывернул вам всю душу за пятьдесят рублей! Было такое хоть раз? Прям, ложечкой выел весь мозг, поэтому я утверждаю немного иное – цена имеет значение, но меньшее значение, чем ценность всего обмена. Немного запутано, правда? Назовите критерии или способ, каким клиент оценивает ваше предложение?

– Цена.

– Качество.

– Доверие.

– Тренер: Перед вами выбор из двух вариантов. Первый – купить качественный товар дешевле. Второй – некачественный товар, да ещё и подороже. Вы полностью осведомлены обо всех характеристиках. Решение за вами.

– Первый.

– Тренер: Нужны ваши размышления. Почему?

– Любой здравомыслящий так сделает…

Ситуация 3.

Представьте мужчину, у которого умерла бабушка. Царствие ей Небесное, хорошим была человеком – оставила наследство ровно пятнадцать миллионов. Деньги лежат на письменном столе! Герой нашего кейса нервно расхаживает по комнате, переживает: «Обесценятся. Инфляция. Дефолт. Надо бы вложить. Эврика! Куплю квартиру на этапе котлована. Построят – перепродам – заработаю». Приезжает к застройщику в офис. Там продавец презентует удобную планировку, с гордостью показывает на картинке красивый фасад, указывает на добротные материалы. Престижный район города – рядом река и парк. Адекватная стоимость – двенадцать миллионов. Едет к конкурентам, чтобы сравнить предложения. Видит планировку похуже, фасад здания похуже, материалы похуже. Район тоже похуже – нет ни реки, ни парка. Явно завышенная стоимость – тринадцать миллионов. Ноги разворачиваются к двери и тянут на выход. Менеджер неожиданно спрашивает: «Вы приобретаете для жизни или в качестве инвестиции?» Оказывается, что худший по качеству товар является лучшим вариантом вложения – через пару лет рядом откроется станция метро (или местный Диснейленд…) и цена за квадрат существенно вырастет. В престижном же районе неизбежна массовая застройка. Позже реализовать недвижимость с наценкой будет или сложно, или долго. Выбор клиента может измениться?

Здравый ответ: «Конечно, но обязательно надо всё перепроверить!»

Видимо он нас услышал и сел за ноутбук. Пока ищет информацию, ему звонит старый товарищ, только вернувшийся из-за границы: «Как дела?» – «Бабушку мою помнишь? Царствие Небесное». – «Да, хорошая женщина была». – «Что сейчас делаешь?» – «Квартиры смотрю». – «У тебя же есть жильё». – «Как инвестицию». – «Сколько планируешь выручить?» – «Миллиона три-четыре через пять лет» – «А на руках?» – «Пятнадцать» – «Я вернулся в Россию, открывать заокеанскую франшизу. Мне нужен партнер. За сохранность денег не переживай, потому что залогом перепишу свой дом на тебя. Становись совладельцем – будешь получать два миллиона, но каждый год!» – «Это реально?» – «Да, обсудим за кружкой пива?» Как считаете, появился ли шанс, что наш герой передумает с покупкой недвижимости?

~

– Тренер: Вернёмся к нашему вопросу. Помните, как мой друг выбирал дверь? Там, где предлагали защиту от дождя в подъезде… Во всём торговом комплексе ему понравились всего пять вариантов. Как оценивается каждый? – обычно я подсказываю участникам, изображая руками весы.

– Что получу и что отдам!

– Тренер: Да, но что важнее? – я рисую на флипчарте две колонки, подписываю их: «что получу» и «что отдам».

– Первая!?

– Вторая!?

– Тренер: Во главе угла третья колонка, – дорисовываю. – Её название: «Итог». Именно здесь предложения сравниваются между собой. Что хотел получить мой друг от двери?

– Красоту и эстетику.

– Тренер: Не было такой, что он воскликнул: «Красотища!» и полез за кошельком! Товар по эстетике, плюс-минус, одинаковый. – я заполняю таблицу. Сокращенные «К/Э» в первый столбец. Во второй: 28, 32, 35, 90 и напротив последней цифры дублирую ненужные выгоды.

Рисунок № 1.

– Тренер: Назовёте лучший вариант?

– Точно не за девяносто!

– Если нет разницы, то надо брать за двадцать восемь тысяч.

– Тренер: Судя по рассказу, покупатель – «любитель» или «профессионал»?

– Любитель, так как нет конкретных критериев к красоте…

– Тренер: Верно, только пожелания! Обычная, без наворотов, но: «Чтобы нравилась внешне». Сравните с профессиональным подходом к эстетике: «Мне нужно полотно цвета Ivory с вензелем в виде лилии!» Чем ещё, кроме денег, платят не разбирающиеся в технических характеристиках люди?

– Нервами?

– Сомнениями!

– Тренер: Да. Происходит оценка уже четырёх тысяч. Такова разница в цене от самого простого первого варианта. Готов ли он заплатить их, чтобы не переживать? Вдруг самая дешёвая дверь облезет или развалится…

– Или плюс семь тысяч, чтобы наверняка… Ну, если с деньгами всё в порядке.

– Для кого-то и за девяносто, когда проблема в понтах!

– Тренер: Деньги были, желание выпендриться и уж тем более переплатить за это напрочь отсутствовало. Стоит отметить, не выделился ни один продавец. Зачастую своей харизмой и огнём в глазах некоторые вытягивают сделки. Здесь же все, как на подбор – типичные «кладовщики», и с ними тётка, объявившая коррозии террор! Мы, делая крюк за кофе, возвращались к шоуруму «За тридцать две». Как его можно назвать ещё, если не помнишь ничего кроме цены? Кстати, предположим, был бы мой товарищ «профессионалом» мониторищим по чётким критериям, что-то бы изменилось?

– Такие люди уверены, что выгоды не плюс-минус, а точно одинаковые. Для них за двадцать восемь – лучший вариант.

– Тренер: Действительно, «любители» и «профессионалы» по-разному оценивают одни и те же предложения, значит нам потребуются персональные ключи только не к людям, а к решению их проблем.

– Так, где он купил-то?

– Вы в начале говорили про пять шоурумов.

– Тренер: Пятёрка за наблюдательность. На обратном пути остановились у очередной двери. Секунд через сорок неожиданно, как чёрт из табакерки, выпрыгнул казалось из-под стола продавец Валера. Низенький рост, улыбка в тридцать два зуба: «Добрый день! Есть вопрос?» – «Да, сколько стоит?» – «Какие размеры?» – «Два двадцать на метр десять». – «С монтажом посчитать?» – «Да». – «Проходите, присаживайтесь. Сейчас всё сделаю. Установка в частный дом или квартиру?» – «Сталинка». – «Скажите, почему обратили внимание на эту дверь?» – «Внешне Понравилась. – друг, недвусмысленно намекая на скидку, достаёт из кармана стопку визиток. – Хожу, сравниваю цены». – «Так и надо, вы всё правильно делаете! – косматый Валера демонстрирует невозмутимость, смотрит в глаза, одобрительно кивает головой. – В квартире идёт ремонт?» – «Как раз начинаем». – «Тогда рекомендую установку в защитной упаковке. Вам, кстати, позже понадобятся межкомнатные двери?» – «Не сейчас, месяца через три-четыре». – «Скорее всего, если вы обращаете внимание именно на внешний вид, то уже задумывались сделать входную и межкомнатные в одном стиле, так?» – «Нет, а что можно?» – «Да, к той двери, что приглянулась вам, есть внутренние накладки, идентичные по дизайну. Посмотрите?» По итогу мой друг купил у Валеры входную, шесть межкомнатных, два широких портала и высокие, почти трёхметровые распашные двери в гардеробную. Представьте, общую цену с доборами… Некоторые стены толщиной по шестьдесят сантиметров. Сталинка…

– Так по чём купили-то?

– Тренер: Сторговались за тридцать восемь при условии предоплаты за весь объём…

~

Post Scriptum: не в цене дело. Человек всегда выбирает «лучший по итогу» вариант решения. Естественно, из доступных ему на тот момент, а не вообще… «Лучший» – далеко не всегда средний. Он может быть самым дешевым или самым дорогим.