Читать книгу Окно в продажи 2.0 - - Страница 4

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Если у клиента нет денег?

– Тренер: Создадите ценность – найдёт! Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?

– Денег нет вообще, от слова «совсем» и взять не откуда?

– Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Ответьте, только честно, люди целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку? Они уже мысленно готовы расстаться с какой-то суммой… Ваш продукт не приобретают на последние, а потом три месяца сидят на сухарях и посасывают лапу, так? В большинстве случаев, торгуя в сегменте «выше среднего по рынку», необходимо сперва заинтересовать именно в своём предложении…, может быть, даже влюбить в него, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?..

– Нет денег на доплату.

– Тренер: Предложите рассрочку!

– У нас такого нет…

– Тренер: Предложите кредит!

– Не соглашается!

– Тренер: Предложите каскадное остекление!

– Это как?

– Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится наш товар?» Что скажет?

– Да.

– Тренер: Продолжайте так: «Иван Иванович, не ставьте сразу пять окон – оплатите сейчас три конструкции. Мы их поставим, а вы, заодно, посмотрите, как мы работаем, наше качество оцените… Пройдёт ещё один месяц, тогда замените оставшихся два. Там же совсем немного доплатить останется, а я вам, уже как постоянному клиенту, смогу сделать скидку на следующий заказ. Работаем?»

– У него всего одно окно…

– Тренер: Переориентируйте рекламу на целевых клиентов.

~

Post Scriptum: или всё же вопрос в другом?