Читать книгу Окно в продажи 2.0 - - Страница 7

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Как поднять ценность предложения?

– Тренер: Формула Закона выбора проста: «Итог = получу – отдам». Осознанно или неосознанно, совершая покупки, мы ежедневно повторяем и повторяем его, сопоставляя выгоды и пользы предложения с затратами денег, времени и сил. «И = П^(С) – О» то же самое, что и «E = mc2» в физике! Плюс погрешность на сомнения^(С), позже расскажу, как их развеять. Нам важен «Итог» или «Итоговая ценность обмена», как её увеличить?

– Снизить цену.

– Добавить новую выгоду.

– Тренер: Первый вариант интересен продавцу при массовых отгрузках, иначе получит горб без прибыли и работу без белого света. Второй – наш с вами, но мы знаем – выгода без проблемы бесполезна.

– Вы сказали десять минут назад: «Цена имеет меньшее значение». Сейчас говорите: «Снижение цены увеличивает ценность предложения».

– Тренер: Верно, в моих словах нет противоречия. Плата ниже значит выше «Итог», он продавцу и помог. Уронит ценник тот – клиент в сомнениях с издёвкой даже бриллиант обзовёт дешёвкой. «Лучший итог» вместе с высокой ценой – покупатель тоже твой. Вспомните пример, где брат моего друга искал окна подешевле, а купил подороже… У меня к вам вопрос: «Я прямо сейчас любому из вас готов дать денег, кому надо?»

– Мне!

– Сколько вешать в граммах?

– Тренер: Раз вы проявили инициативу, предлагаю сделку. Во время кофе-брейка дойдите до ближайшей заправки. Не так далеко, всего километр. Сделаете там селфи и вернитесь назад. Пятнадцать минут очень быстрым шагом, одно нажатие кнопки, и я заплачу вам сто рублей. Готовы?

– Мало!

– Тренер: Почему отказывается? – я обращаюсь уже ко всей группе.

– Он же сказал: «Сто рублей – мало?»

– Тренер: Кто готов за те же деньги хлопнуть в ладоши?

– Все! Он оценил своё время и силы выше ста рублей. Предложите пять тысяч, пойду вместо него.

– Тренер: Можно ли найти того, кто всё же согласится за сто рублей?

– Искать надо не здесь…

– Тренер: Субъективно, однако, предсказуемо. Новый пример из повседневной жизни. В вашем доме продуктовый киоск – цена хлеба шестьдесят рублей. В сетевом магазине, что по пути с работы, он же стоит тридцать. Где будете покупать?

– Если забыл, то в киоске. Назад только за хлебом не поеду.

– Тренер: Представьте, что есть доставка. Всего за десять минут привезут тот же хлеб за сорок рублей. Подождёте?

– Я может и да, а какая-нибудь старушка отправится в другой конец города, потому что там на три рубля картошка дешевле.

– Тренер: Правильно. Как она оценивает время? Ей есть чем ещё заняться? Кстати, пенсионерка же не на такси, проезд в трамвае льготный…

– Заодно поболтает со всеми…

– Тренер: Логично, но вы и сами знаете, правда у каждого своя. За вашу клиенты не заплатят – будем учить техники продаж!

~

Post Scriptum: наш вариант поднятия ценности – увеличить размер выгоды. Беда в том, что покупатель не эксперт – он не знает обо всех трудностях, поджидающих его на пути от начала подбора окон до окончания срока их эксплуатации. Ваша задача – сначала помочь ему их осознать, а после предоставить вариант решения. Сперва кнут, затем пряник. Главное не перепутать – сытого едой не заманишь. Помимо прочего, размер выгоды зависит от масштаба проблемы. Готовы ли вы сейчас заплатить десять тысяч рублей за бутылку воды? Поменяется ли ваш ответ, заблудись вы в пустыне?