Читать книгу Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство - - Страница 10

В маркетинге широкое распространение имеет термин УТП – уникальное торговое предложение. Еще 5 лет назад я предложила свой, на мой взгляд, более подходящий для ниши образования – УЦП, или Уникальное ценностное предложение.

Итак, УЦП – это:

– основное предложение для вашей целевой аудитории;

– выгода и ценность от приобретения вашего продукта;

– обещание клиенту определенного результата;

– аргумент выбрать именно ваш образовательный проект, а не конкурента;

– то, что поможет целевой аудитории понять: «Да они единственные в своем роде! Лучше них никто не решит мою проблему!»

Уникальное ценностное предложение – это то, что в конечном итоге видит и считывает целевая аудитория, встречая ваш проект на просторах интернета или общаясь с вашим администратором по телефону.

Почему любому образовательному бизнесу так важно иметь свое УЦП?

1. При наличии УЦП легко продавать дорого: ведь в нише нет аналогов, и потому клиент соглашается заплатить вашу цену. Верно и обратное: две с виду одинаковые школы всегда будут бороться за внимание потенциальных клиентов, в том числе удерживая низкие цены и злоупотребляя скидками.

2. Эффективнее работает реклама: рекламные объявления, содержащие вместо общих слов УЦП, сразу выделяются на фоне конкурентов и получают больше целевых действий: переходов, заявок, реакций.

3. Легче обосновать клиенту, от каких выгод и результата он отказывается, говоря «я подумаю» и «нам пока рано…», и привести его к решению о покупке.

4. Имея свое УЦП, легче стать №1 на рынке и задавать тон развитию всей ниши, а также начать прочно ассоциироваться у аудитории с закрытием определенного спектра потребностей. Например, весь город знает, что если на олимпиадную математику, то в школу «Такую-то» – они лучшие.

5. Руководителю проще выделять приоритеты в развитии бизнеса: фокус на то, что усиливает УЦП. Например, если центр позиционирует себя через уникальную методику обучения чтению, развитие этого направления и будет приоритетным.

6. Не надо каждый раз изобретать «новый маркетинг», чтобы зацепить аудиторию: смыслы и офферы в продвижении строятся всегда от УЦП. В частном случае, оффер может совпадать с УЦП проекта.

Знаю, вы ждете от меня универсального совета, как все-таки создать свое уникальное ценностное предложение. Но я не верю, что есть одна формула, подходящая для всех, как нет и универсальной формулы создания художественного шедевра. Однако несколько подходов к созданию УЦП я вам все-таки дам.

УЦП по узкой нише внутри широкой ниши

Пример:

Широкая ниша – математика для школьников.

Узкое нишевание – олимпиадная математика.

Сузить нишу можно:

– по профессии (для врачей, для юристов, для айтишников),

– по глубине погружения в предмет (олимпиады, турниры),

– по целям ученика (экзамены, соревнования),

– по специфике (американское произношение, для беременных, для детей с ОВЗ).

УЦП по необычному формату обучения

Пример:

Ниша – репетиторские услуги по разным предметам школьной программы.

Формат – 15-минутные занятия каждый день.

УЦП по отстройке от конкурентов – дать рынку то, чего еще нет

Пример из практики моей сети образовательных центров подготовки к ЕГЭ и ОГЭ:

– Гарантия возврата оплаты, если ученик не сдаст экзамен (это была отстройка по качеству продукта и ответственности за результат).

– Четвертый предмет в подарок при покупке пакета подготовки по 3 предметам.

В 2017 году никто из конкурентов не предлагал подобное, что позволило мне быстро завоевать место в очень конкурентной нише подготовки к ЕГЭ в Москве.

УЦП «два в одном»

Примеры:

Арт-занятия на английском языке.

Детский центр с коворкингом для мам.

УЦП вокруг растущего тренда

Сейчас среди растущих трендов: формат семейных классов, STEM (Science, Technology, Engineering and Mathematics), изучение китайского языка.

Комбинируя и адаптируя под себя эти подходы, можно создать именно ваше уникальное ценностное предложение.