Читать книгу Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство - - Страница 13

Стандартная бизнес-модель для многих школ и учебных центров – это продажи абонементов на образовательные услуги. Каждый абонемент при этом покрывает некоторое количество учебных занятий вперед.

Есть два основных формата, практикуемых в школах и центрах, – абонемент на несколько занятий (обычно 8) или абонемент на календарный месяц, когда клиент оплачивает вперед занятия в сентябре, октябре и т. д. У каждого варианта, как водится, есть свои сторонники и противники.

Надо признаться, что я за 5 лет управления образовательными центрами использовала только первую систему: абонементы на 8, 16, 32 или 64 занятия. Но вот что говорят сторонники месячных абонементов.

Первый их аргумент: клиенту удобно запомнить, что очередную оплату за образовательные услуги он должен внести до 1 числа каждого месяца.

На самом деле: многие клиенты точно также забывают о продлении месячных абонементов, как и о продлении абонементов на фиксированное количество занятий.

Второе: администратору удобнее собирать все оплаты в течение одной недели.

На самом деле: собрать 200—300 оплат за несколько дней весьма проблематично, если у вас работает один администратор. Ведь каждую оплату надо принять наличными или выставить счет, зафиксировать в отчете о движении денежных средств (так называемый ОДДС) и занести в CRM-систему. В этом плане равномерно распределенная на 30 дней нагрузка по сбору оплат с учеников гораздо удобнее для сотрудника.

Третий аргумент: получая все доходы в начале месяца, руководителю проще вести финансовое планирование месяца.

На самом деле: получение всех доходов разом играет плохую шутку с некоторыми руководителями – теми, кто имеют привычку тратить сразу много, а в конце месяца уходить в кассовый разрыв, когда финансовые обязательства у бизнеса есть, а свободных денежных средств на счетах нет.

Четвертый аргумент: клиенту месячная система абонементов кажется понятнее.

На самом деле: у клиентов на практике возникает много вопросов:

– «А почему январь стоит столько же, ведь там 10 дней каникул?»

– «А могу я оплатить за май меньше: мы уезжаем на полмесяца?»

Когда же ученик пропускает по болезни несколько недель, каждый раз возникает неудобство при пересчете и переносе оплат, ведь для разных календарных месяцев стоимость занятия в абонементе получается разная.

Теперь давайте разберемся, почему я считаю гораздо более оптимальной систему абонементов на определенное количество занятий. Есть несколько преимуществ этой системы.

1. Потоки доходов практически равномерно распределяются в течение месяца, ведь есть ученики, которые оплачивают очередной абонемент в привязке к началу, середине или концу месяца. Это облегчает нагрузку на администратора и создает равномерный денежный поток в бизнесе.

2. Проще делать перерасчеты и переносы оплаченных занятий. Оплачивая 8 занятий в первой половине декабря, клиент точно знает, что 6 из них пойдут на декабрь, а оставшиеся 2 он отходит уже после новогодних праздников. При этом для каждого месяца стоимость одного занятия фиксированная.

3. В бизнесе создается стабильный и прогнозируемый доход. Нет значительных падений выручки в сентябре, январе и мае.

4. Руководителю легче считать юнит-экономику продуктов (как это делать, подробно поговорим чуть позже), оперируя стоимостью одного занятия и фиксированной стоимостью абонемента из 8 занятий.

5. Клиенту удобно платить все время одну и ту же сумму за выбранное количество занятий вперед. Ему понятна ценовая политика центра, потому что все занятия стоят одинаково, а сумма к оплате не варьируется от месяца к месяцу.

6. Возникают широкие возможности вводить стимулирующие скидки на долгие абонементы из 32 или 64 занятий.