Читать книгу Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство - - Страница 11

Продуктовая линейка – это ассортимент образовательных продуктов и сопутствующих товаров, которые предлагаются целевой аудитории в вашем центре, студии или школе.

Самые распространенные варианты формирования линейки в частном образовании такие:

по возрастам:

– для малышей 1—3 года,

– для детей 4—6 лет,

– для школьников 7—10 лет и т. д.

по большим категориям:

– развивающие занятия,

– творчество,

– в помощь родителям,

– движение и др.

по уровням и целям обучения:

– общий курс для взрослых,

– разговорный английский для взрослых,

– подготовка к международным экзаменам и проч.

по размеру учебной группы:

– индивидуально,

– в паре,

– в мини-группе.

Иногда образовательные проекты и вовсе просто перечисляют все направления:

– логопед

– раннее развитие

– рисование

– скорочтение и т. д.

В чем проблема всех вышеперечисленных подходов? Мы осознанно или неосознанно «заставляем» клиента выбирать:

ИЛИ то, ИЛИ это

ИЛИ раннее развитие, ИЛИ творческие занятия

И мы не управляем LTV клиента (LifeTime Value, или «пожизненная ценность клиента») – метрикой, представляющей собой общую сумму денег, которую клиент приносит компании в течение всего периода сотрудничества. LTV напрямую зависит от того, как часто и как долго покупает наши продукты каждый клиент.

Как итог: клиент покупает в нашем проекте мало продуктов и уходит искать остальные нужные ему курсы в других образовательных центрах. В то время как правильная продуктовая линейка должна предлагать клиенту понятный маршрут потребления наших образовательных продуктов.

Как же это обеспечить?

1. Построить цепочку потребностей целевой аудитории, помня, что актуальность запросов клиентов может меняться с течением времени.

2. Для каждой потребности подобрать закрывающий ее продукт. Продукты в линейке должны подходить друг другу как шестеренки в едином механизме, не пересекаться и продавать друг друга. Клиент должен видеть, что с продуктом №1 отлично сочетается продукт №2, а после идеально продолжить обучение на продукте №3.

3. Представить образовательный маршрут в понятном целевой аудитории виде. Например, так:

Главная задача бизнеса – вести каждого клиента по продуктовой линейке, предлагая поочередно или вместе закрытие его разных потребностей, вплоть до достижения им глобальной цели образовательного процесса.