Читать книгу Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств - - Страница 6

Подготовка к визиту является важным этапом на пути к достижению поставленных целей в работе медицинского представителя. От качества подготовки к визиту напрямую зависит результативность всего взаимодействия, и в этом важно учитывать специфические особенности подготовки и постановки целей в рамках каждого из типов визитов.

Общие этапы подготовки к визиту:

• изучение своего препарата и конкурентного окружения, анализ рынка;

• заготовка аргументов и ответов на возражения;

• сбор информации о враче или аптеке;

• подготовка информирующих материалов (буклеты или брошюры);

• постановка цели на визит.

Первый визит всегда является сложным и отчасти непредсказуемым, подготовка к нему сопровождается необходимостью уточнения продукта, особенностей работы с конкретным специалистом и постановки целей визита. Раскроем каждую из составляющих более подробно.

Изучение своего препарата и конкурентного окружения направлено на формирование общего багажа знаний медицинского представителя. Оперируя ими, он сможет реализовывать собственную коммерческую функцию при взаимодействии с врачом, информировать последнего о продукте.

При первичном визите важно узнать специальность врача, график приема, особенности пациентов. Так, например, дежурный врач принимает в основном острых пациентов без записи. Как правило, к нему обращаются в том случае, когда нет возможности дождаться записи к своему врачу. Это влияет на потенциал врача, о котором мы поговорим чуть позже.

При повторном визите мы должны опираться на опыт предыдущих взаимодействий. Для этого я рекомендую для каждого врача завести карту клиента. Это может быть отдельный блокнот или файл в планшете, где вы сможете записывать особенности работы с врачом. В карте клиента можно фиксировать потенциал врача, опыт назначения препаратов, цели на визит, особенности взаимодействия и прочее. Не лишним будет указать и такие моменты, как день рождения врача, сколько у него детей и каким хобби он увлекается. Впоследствии это может вам помочь построить отношения через персонализированный small talk.

Постановка целей визита связана с определением конкретного результата, которого планирует достичь медицинской представитель по итогам взаимодействия с врачом.

Конечно, в случае первого визита, а также многих повторных последующих визитов до момента формирования доверительных отношений подготовка к визиту связывается с проработкой стратегий сближения с врачом – нужно покорить непоколебимого врача, понять его мотивы и заинтересовать его, вызвать реакцию, включить во взаимодействие.

На первом визите медицинским представителем могут быть поставлены следующие цели:

• установление первого контакта;

• выявление актуальных потребностей врача;

• выявление опыта использования препарата;

• выявление потенциала врача;

• знакомство с продуктом;

• договоренность о назначении препарата;

• получение обратной связи об актуальных проблемах.

При последующих визитах (повторных) ставятся все те же цели, которые направлены на пошаговое и планомерное «развитие» клиента, что выражается в необходимости:

• укреплять взаимоотношения, формировать доверительные отношения;

• обновлять предоставленную информацию или информировать об изменениях;

• уточнять отзывы, оценивать удовлетворенность;

• сопровождать и поддерживать в решении конкретных проблем, о которых становится известно по мере продвижения.

Однако многие из обозначенных целей визита не реализуются на практике по простой причине – неверная постановка.

В вопросе постановки целей видим наиболее результативной методику SMART-целей.