Читать книгу 10 секретов сильного бизнеса. Сделай шаг к масштабу x2 - - Страница 8

Заходя в любой бизнес, всегда надо помнить и учитывать, что есть конкуренты. Их может быть 1 или 2, а может и сотни. На тему анализа конкурентов существует много различных методик. Достаточно информации, как это делать, как строить соответствующие таблицы. В них есть две шкалы. По одной анализируется ценовой фактор, по другой – та задача, которую этот товар решает и насколько хорошо он с ней справляется. Таким образом мы можем проанализировать, например, рынок зубных паст. Представим все пасты от минимального до максимального ценового диапазона. Посмотрим, какие качества меняются в плане состава, рекламных кампаний, когда цена начинает возрастать. Далее надо оценить, на каком поле мы готовы играть. У нас, таким образом, построенная система получается из четырех квадратов.

Давайте рассмотрим пример по производству отбеливающей зубной пасты. Итак, начнем с того, почему именно отбеливающей? Потому что, помимо стоимости, должен быть обязательно еще один критерий, где будем лучшими, будем гарантировать максимальное качество. В этом направлении мы можем проанализировать все зубные пасты, которые есть на рынке.

Рис. 2

Смотрим рисунок 2. Горизонтальная ось – это по цене, вертикальная – это критерий качества, который хотим у себя сделать лучшим. Например, мы видим, что на рынке есть товар какой-то компании, хорошо справляющийся с отбеливанием, а другой – плохо. Сразу видны конкуренты, что они предлагают, что, помимо отбеливания, дополнительно дают, насколько это важно. Я знаю одну компанию, которая произвела зубную пасту, помогающую убрать зубной налет от табака и кофе. За счет своей уникальности они стали лидерами продаж всего за несколько месяцев. То есть, когда очень четко определено, с какой проблемой справляемся, то мы очень здорово за счет этого выстреливаем на рынке с помощью своего продукта.

Как найти уникальность, когда ее нет

Если отличия от конкурентов нет, то, как говорится, важно его найти, создать, исходя из той проблемы, которую собираемся решить. Другими словами, мы не продаем товар как товар. Если цель на этом хорошо зарабатывать, то надо продавать состояние, которое будет от нашего продукта, решение проблемы, результат. Например, если у нас такой вариант товара как чай и кофе, то соответственно, что мы можем через потребление этого напитка решить? Это, возможно, семейные посиделки, объединение людей, это как раз может быть доверительная, располагающая обстановка. Если мы говорим о кофе, то продаем бодрость, энергию, это может быть какой-то необычный вкус, который будет вызывать ассоциации, воспоминания или эмоции.

Еще важный момент выбрать из всего перечня особенностей один критерий – топ вашего предложения. Это чаще всего что-то одно. Например, возьмем кондитерскую. Из всего множества пирожных на витрине могут быть эклеры с необычным вкусом, но при этом все остальные тоже вкусные и хорошие. Однако мы знаем, что вот именно определенные эклеры суперпопулярные. Тогда мы говорим, например, что за ними вы будете приходить снова и снова, потому что мы единственные, кто делает их с лавандой, как вариант. Главное, чтобы это реально было так, а не придумано для рекламы, потому что будет тогда обратный эффект и можно потерять даже тех клиентов, которые еще не дошли до вас, а только слышали.

Упражнение для анализа рынка конкурентов

Для анализа конкурентов на рынке я рекомендую сделать следующее упражнение:

– Выделите ключевой критерий в своем товаре, за счет которого вы будете лучшими, что такого уникального есть. Это можно сделать и в качестве не обязательно товара, а услуги. Например, мы продаем мастер-классы по ораторскому мастерству, какие-то курсы. Соответственно, мы знаем, что на рынке представлены несколько конкурентов. Мы должны выбрать уникальность нашей услуги. Что это может быть? Это, возможно, обучение выступать на публике, записывать разговорный Reels, красиво говорить для чего-то. То есть то, что вас выделит среди конкурентов на рынке.

– Другая шкала – ценовая.

Составляйте свою таблицу по примеру рисунка 2.