Читать книгу Активные B2B продажи. Все инструменты менеджера - - Страница 4

*Вы можете распечатать этот чек-лист, положить перед собой и сразу использовать в работе.

Способ №1: «Смена менеджера»

Суть способа: Мы звоним в новую компанию и сообщаем следующее:

«Мы с вами уже работаем по поставкам (ваш товар/услуга), и у нас сейчас произошла смена менеджера, который работал с вашей компанией. Напомните имя-отчество руководителя, хотим продолжить совместную работу».

Секретарь без проблем вам говорит имя руководителя и переключает на него. Этот способ очень эффективен при звонках в крупные организации.

Скрипт звонка:

– Здравствуйте, меня зовут Денис компания «Альянс».

– Звоню к вам по важному вопросу. Мы работаем с вашей компанией по поставкам электрооборудования.

– Менеджер, который сопровождал вашу компанию, перешёл в другой отдел, теперь я вместо него.

– Хотим возобновить нашу совместную работу. Напомните, пожалуйста, имя-отчество главного инженера.

Секретарь без проблем сообщает имя сотрудника и переключает на него.

Способ №2: «Соедините с бухгалтерией/ с отделом продаж»

Суть способа: Мы звоним в компанию и попадаем на секретаря. Просим его соединить с бухгалтерией с целью запросить акт сверки. Секретарь нас переключает, и мы через бухгалтерию узнаём имена нужных лиц.

Скрипт звонка:

– Я: Здравствуйте! Меня зовут Денис, компания «Альянс», соедините, пожалуйста, с бухгалтерией.

С: По какому вопросу?

– Я: Хотим запросить акт сверки.

Секретарь вас переключает. Дальше пошел звонок на бухгалтерию, вам отвечают:

Б: Бухгалтерия, слушаю вас.

– Я: Здравствуйте, соедините, пожалуйста, с директором по развитию.

Б: Это бухгалтерия.

– Я: Ой, извините, видимо, я не туда попал, ошибся. Соедините, пожалуйста, с директором по развитию.

Говорим это удивлённо, улыбаясь. На моем YouTube канале есть видео, как я это делаю.

Вас переключают либо говорят, что переведут на секретаря.

– Я: Хорошо, только напомните, пожалуйста, отчество директора.

И вам называют его имя. После этого можно вернуться на секретаря, назвав имя директора, и попросить с ним соединить.

Этот способ точно так же работает, если вы звоните в отдел продаж.

Способ №3 «Готовим письмо»

Суть способа: Вы звоните в компанию с целью узнать имя-отчество директора для того, чтобы отправить письмо с согласованием проекта.

Скрипт звонка:

– Здравствуйте, напомните, пожалуйста, отчество вашего директора по развитию.

– Мы готовим письмо по согласованию проекта. Мне нужно отправить письмо в течение 5 минут.

Секретарь называет ФИО директора, после этого вы можете перезвонить, и вас соединят.

Способ №4 «Запрос»

Суть способа: Вы звоните и говорите секретарю, что от их компании пришел запрос на оборудование, и уточняете, с кем можно на эту тему поговорить.

Скрипт звонка:

– От вас пришел запрос на поставку электрооборудования.

– Скажите, с кем я могу об этом поговорить?

Секретарь вам сообщает имя начальника отдела закупок.

Способ №5 «Поиск через ИНН»

Способ, как выйти на гендиректора без прохождения секретаря.

Суть способа: Если вы знаете ИНН компании, то через сайт https://egrul.nalog.ru/index.html можно узнать имя гендиректора. Вводим ИНН компании и смотрим, кто руководитель.

Перезваниваем, вас соединяют.

Способ №6: «Авторитетное издание»

Суть способа: В каждом городе есть авторитетное издание, которое все знают, – газета или интернет-портал. Наша задача – позвонить от лица издания и узнать у секретаря имена руководителей, чтобы пригласить их на важное бизнес-мероприятие.

Скрипт звонка:

– Добрый день, меня зовут Денис, газета «Деловая Москва».

– У нас в июне пройдет семинар «Инновации в строительстве» для технических специалистов компаний. Хотели бы пригласить вашего главного инженера на это мероприятие.

– Для этого рассылаем именные пригласительные билеты. Сейчас это бесплатно, в июне будет за деньги.

– Подскажите, пожалуйста, ФИО главного инженера и его почту, чтобы выслать приглашение.

Секретарь без проблем называет имена.

Способ №7: «Письмо»

Суть способа: Вы звоните под видом представителя компании, которая хочет отправить официальное письмо. Вы быстро спрашиваете сначала адрес, индекс, а затем ФИО человека, которому вы хотите отправить письмо. С вероятностью 70% эта информация будет озвучена.

Скрипт звонка:

– Я: Здравствуйте, будьте добры, ваш адрес, хотим отправить письмо.

С: Г. Москва,…

– Я: А индекс?

С: 123456

– Я: И ФИО и должность вашего руководителя.

С вероятностью 70% имя и должность будут озвучены.

Способ №8 «Госструктуры»

Суть способа: Вы звоните и говорите, что вы – представитель госструктуры, и просите соединить с директором.

Скрипт звонка:

– Добрый день. Звоню вам в рамках госпрограммы по поддержке предпринимательства.

– Могу я поговорить с директором?

Велика вероятность, что секретарь вас переключит.

Способ №9 «Организатор»

Суть способа: Вы звоните и говорите секретарю, что вы – представитель директора своей компании, и вам нужно обсудить детали будущей встречи директоров.

Скрипт звонка:

– Добрый день, мне нужно обсудить детали встречи вашего директора с нашим руководителем. Соедините, пожалуйста.

Велика вероятность, что секретарь вас переключит.

Способ №10 «Добавочный номер»

Самый лучший способ обойти секретаря – не попадать на него!

Суть способа: Данный способ отлично работает в компаниях, где есть АТС и добавочные номера.

Пример: Допустим, вы знаете, что у компании есть номер 55-44-55. Чтобы выйти на сотрудников компании, вам нужно воспользоваться поисковиками yandex.ru или google.ru. В строке поисковика набираем номер, который мы знаем (55-44-55), дальше пробел и сокращенное слово доб. Выглядит это так: 55-44-55 доб.

И вам поисковик покажет все добавочные номера компании по этому номеру. Вы звоните по добавочным номерам и через отделы выходите на нужных лиц.

Уважаемый коллега, для того, чтобы внедрить предложенные способы обхода секретаря в свою работу, выполните следующее задание

Выберите из предложенных способов обхода секретаря вариант, который вам нравится. И попробуйте на практике пройти секретаря данным способом. Повторите способ на 3—5 звонках.

После этого вы научитесь использовать данный способ в своей работе.

Больше приемов о том, как пройти секретаря в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.