Читать книгу Активные B2B продажи. Все инструменты менеджера - - Страница 6

Как правильно начать разговор с ЛПР?

Рассмотрим на примере из жизни. Допустим, я менеджер компании, которая занимается комплексными поставками электрооборудования. И вот я звоню ЛПР. Как правильно начать разговор с ним?

1. Начало разговора с клиентом.

– ЛПР: Да, слушаю.

– Я: Добрый день, меня зовут Денис Дашкевич, ведущий менеджер компании «Альянс». Простите, не уточнил как Вас зовут?

– ЛПР: Александр Сергеевич.

– Я: Очень приятно. Александр Сергеевич, мы занимаемся комплексным поставкам электрооборудования, хотим с Вами работать по этому направлению. Скажите, пожалуйста, что для это нужно?

Данная фраза содержит несколько ключевых моментов.

– Первое: Вы говорите, как вас зовут и какую компанию вы представляете.

В моем случае я сказал: Меня зовут Денис Дашкевич, ведущий менеджер компании «Альянс».

– Второе: Вы обозначаете цель вашего звонка.

В моем случае: Мы занимаемся комплексным поставкам электрооборудования, хотим с вами работать по этому направлению.

Хочу обратить ваше внимание: Я сказал «хотим с вами работать». Не нужно говорить «хотим с вами сотрудничать», «хотим предложить» и т. д. Эти слова воспринимаются ЛПР как СПАМ.

Говорим «хотим работать», «хотим поставлять», «хотим быть вашими партнёрами» и т. д.

– Третье: в конце мы задаём открытый вопрос: «Скажите, пожалуйста, что для этого нужно?»

Вопрос, который ожидает развернутого ответа.

Данный скрипт универсален. Он подходит для звонков с предложением любого товара/услуги в B2B-продажах. Просто подставляйте в него свои данные, и он будет безотказно работать в любой нише.

На этом блок: Начало разговора закончено.

Используя пример, указанный выше, составьте начало разговора с клиентом при холодном звонке под ваш товар/услугу, впишите ваши ответы в чек-лист ниже и используйте при звонках.