Читать книгу Книга для стартаперов. Как не угробить свой бизнес в первый год - - Страница 5

ДОВЕРИТЬСЯ ОПЫТУ ПАРТНЕРА

Во втором бизнесе, куда я вошла, получилось уже так, что позвали меня. Я неплохо зарабатывала на основной работе и искала, куда можно инвестировать свободные средства. Был план вложиться в недвижимость, но вы сами знаете, кто сидит на левом плече и нашептывает разные «гениальные» идеи на ухо. И иногда мы следуем за ним…

Так вот, я ходила в медицинский центр на массаж и общалась с массажистом. Он был с высшим медицинским образованием, с мозгами, и все время стремился к чему-то большему. В чем-то помог мне (подсказал врача, устроил маме визит в клинику), где-то спрашивал совета по развитию бизнеса, в общем стали общаться семьями.

Через какое-то время Владимир (назовем его так) предложил подумать о совместном бизнесе. Причем, идея у него была инновационная: сделать салон красоты с выездом на дом. Ведь люди не всегда хотят куда-то ехать, особенно если речь идет о массаже или подобных процедурах. Идея показалась мне интересной, потому что мне самой всегда было жаль тратить время на дорогу и хотелось сделать все дома.

На этот раз мы решили опросить предполагаемую целевую аудиторию, будут ли они пользоваться услугами выездных мастеров в концепции «Home SPA». Причем, мы показывали перечень услуг с ценами. Большинство восторженно ответили «конечно», и мы, воодушевленные тем, что аудитория есть, окунулись в проработку деталей.

Владимир предложил перечень услуг, практически, все основные салонные услуги там присутствовали. Затем он начал искать мастеров. Договаривался, чтобы в свои выходные мастера были готовы к подработке. Но тут мы столкнулись с проблемой, т.к. массажиста надо было везти с кушеткой, остальных мастеров с сумкой с приборами и инструментами, либо с косметикой. Таким образом встал вопрос какого-то помещения, где все будет храниться и где буду ожидать вызовов мастера. Помещение нашли, и тут возник дополнительный расход – аренда. Также пришлось взять оператора, чтобы кто-то отвечал на входящие звонки. Развозили мастеров сам Владимир и его брат, сторонних брать не стали.

Еще пришлось потратиться на уходовую салонную косметику, лаки, инструменты и прочие штуки для мастеров. После месяца подготовки и затрат все было готово. Реклама шла следующим образом: договаривались с компанией, которая раскидывала буклеты с услугами компании по почтовым ящикам интересующих нас домов, за определенную плату. Это был основной канал рекламы. Также каждый из нас распространял буклеты по знакомым, друзьям, и коллегам. Бизнес стартовал.

Звонков оказалось значительно меньше, чем мы предполагали. К тому же люди хотели заказать выездные услуги в последний момент, а наши мастера бывали в это время заняты. В основном пользовались спросом выездные массажи, это был флагман продаж. А вот косметические услуги на дому устраивали людей гораздо меньше. Педикюр тоже оказалось делать проблематично без специального кресла, клиенту приходилось сидеть на стуле, а мастеру сгибаться в три погибели. Кроме того, мастерам нужны были специальные лампы, потому что освещения в квартирах часто не хватало. В итоге, помучавшись так несколько месяцев мы пришли к выводу, что идея оказалась нежизнеспособной.

Пришлось искать стационарное место и договариваться с мастерами на вызов по записи в их выходные. Мы сняли комнату в гостинице в центре города на этаже, где располагался медицинский центр и разные кабинеты красоты. Комната была поделена на 2 рабочих места с кушетками, оператор находилась здесь же. Конечно, это ни в какое сравнение не шло с салонами красоты, несмотря на опытных мастеров, люди не возвращались. Они хотели провести время в комфорте, а не в подобии кабинки физиопроцедур.

Основные продажи мы делали перед праздниками, когда покупали подарочные сертификаты. Мы усиливали рекламу и активно продавали как раз в такое время. Тем не менее, бизнес не вышел даже на ноль, и через полгода нам с грустью пришлось констатировать, что его надо закрывать.

В наследство от этого бизнеса нам досталось оборудование, косметика, ну и так, по мелочи. Многое удалось продать, чтобы сократить минус, расставались цивилизованно, но грустно. Еще один проект закончился провалом. Но появился новый опыт.

В этом проекте работали все партнеры, но все мы имели основную работу, которая, опять же, не позволяла нам плотно заниматься бизнес-процессами. Но не это было основной проблемой.

Какие ошибки мы допустили?

Если чего-то нет на рынке – сначала подумай, почему и нужно ли это

Этот урок я запомнила на всю жизнь. Мы почувствовали себя этакими инноваторами, которые сейчас придут и перевернут рынок, нырнут в голубой океан, снимут сливки и все в таком духе. Но после неудачи я вспомнила рассказ О’Генри, который читала еще в школе, про предпринимателей, которые решили продавать обувь на жарком острове, увидев, что все туземцы ходят босые и нет ни одного обувного магазина. В итоге они завезли обувь, открыли магазин, но никто ее, естественно, не покупал, потому что туземцам было хорошо и босиком. Горе-предпринимателям пришлось завезти на остров колючки и ночью их рассыпать, чтобы бедные жители, наколов себе ноги, побежали покупать ботинки. Распродав весь запас, продавцы обуви уехали и больше таких попыток не предпринимали.

На всех тренингах я постоянно твержу – если чего-то нет на рынке, то есть вероятность, что рынку это не нужно и он новшество не примет. Есть ситуации, в которых ваша идея может опередить свое время, и это тоже может сработать против вас.

Если вы думаете, что только маленькие компании могут допустить такую ошибку – ничего подобного. Рождению таких гигантов как YouTube, Amazon, iPad и пр. предшествовало множество неудачных попыток и банкротств. Вот пример: Webvan.com, интернет-сервис для заказа продуктов онлайн, созданный Луисом Бордерсом, основателем сети книжных магазинов, в 1996 году, был пионером в бизнесе доставки. В 1999 году компания потратила $1 млрд на расширение своих складских мощностей и заявила о планах покорить 26 городов к 2001 году. Тогда же Webvan вышла на IPO и привлекла $375 млн при оценке компании в $1,2 млрд. Однако вскоре стало очевидно, что её клиентская база и доходы не смогут оправдать таких крупных инвестиций. Стремительное расширение оказалось слишком рискованным – за полтора года сервис запустился в 8 городах. В 2001 году компания закрылась, став одним из крупнейших крахов доткомовской эпохи.

Как говорил доктор Хаус, «все врут», и это нужно учитывать, проводя опросы по новой идее бизнеса

По сути, в момент, когда мы спрашивали людей о концепции доставки услуг салона красоты на дом, им это нравилось. Проблема в том, что в реальности многие процедуры оказались менее комфортными без специального оборудования и в домашней обстановке, где рядом ходит супруг, забегают дети, собаки и все прочие отвлекающие персонажи. По сути, такая модель лишает пользователей услуг возможности расслабиться, перегрузиться, исключение составляет, разве что, массаж, и то если дома есть свободная тихая комната.

Как бы я выстроила этот бизнес сейчас, когда у меня уже знаний о бизнесе воз и маленькая тележка? Да очень просто. Начала бы с того, что не требует особенных вложений, а именно, с массажа, ведь один из основателей сам был массажистом и не отказывался выезжать. Его напарница готова была работать с ним в смену под запись. Кушетки стоили не так дорого и их было легко продать, если что-то пойдет не так (они ушли первыми при закрытии бизнеса). Кроме этого, нужно масло, номер мобильного и сарафанное радио. На первое время можно было самим отвечать на звонки и протестировать гипотезу с минимальными затратами. А потом, если одна услуга зайдет, добавлять по одной дополнительной и смотреть, как пойдет.

Вывод, который я сделала из этой неудачи, был следующим: нужно запускать пилотный проект минимальными силами и с минимальными затратами. И только после прибыли на минимальных вложениях начинать масштабироваться. Многие твердят об этом сейчас, но ко мне эта модель пришла в начале 2000-х и изрядно меня тогда удивила. Совет, который я могу дать сейчас, повторяет высказывание британского бизнесмена, Ричарда Брэнсона «К черту все! Берись и делай!», тестируй идею быстро, даже если она сыровата и обходись минимальными вложениями ресурсов.