Читать книгу От решения до сделки. Полное руководство по продаже загородного дома - - Страница 1

Зачем читать эту главу

Прежде чем тратить время на фото, объявления и показы, нужно честно ответить на два вопроса:

1) Вообще имеет ли смысл продавать сейчас?

2) Сколько вы реально можете выручить за дом в текущих условиях?

Если ошибиться на этом этапе, можно:

– годами “висеть” в рекламе без реальных покупателей;

– в панике резко сбросить цену и продать “ниже дна”;

– упустить более выгодный момент (по сезону или рынку).

Эта глава поможет трезво оценить ситуацию и не запускать продажу, пока вы не понимаете её финансовый смысл.

1.1. Когда имеет смысл продавать, а когда – подождать

Есть ситуации, когда лучше продавать, даже если рынок “так себе”:

– жёсткая необходимость: развод, долги, переезд, невозможность содержать дом;

– дом объективно “стареет” и требует всё больших вложений;

– в посёлке/районе начинается очевидное ухудшение: проблемы с подъездом, инфраструктурой, криминогенная обстановка.

И ситуации, когда есть смысл подождать, если можете:

– вы не ограничены жёсткими сроками и видите, что рынок “просел” относительно недавнего периода, но при этом район развивается (строится дорога, запускают газ, идёт активная застройка);

– вы планируете узаконить постройки/статус земли или привести документы в порядок, что может существенно поднять ликвидность;

– у дома сейчас ярко выраженные сезонные минусы (например, продаёте дачу в самом начале зимы, где всё выглядит хуже, чем летом), а вы не горите по срокам.

Главный критерий: если затраты на ожидание (налоги, содержание, кредиты, нервы) меньше, чем ожидаемый выигрыш в цене и спросе – ожидание может быть разумным.

1.2. Анализ рынка: с кем конкурирует ваш дом

Покупатель не смотрит только ваш дом. Он сравнивает:

– похожие дома в этом же направлении от города;

– в схожем бюджете;

– с похожим временем до работы или школы.

Чтобы понять, где вы на рынке:

– откройте 1–2 крупных сайта (Циан, Авито, Домклик);

– настройте фильтры: ваш район или направление; плюс-минус та же удалённость от города; примерно та же площадь дома и участка;

– смотрите не только цену, но и состояние дома (ремонт, материалы, год постройки), коммуникации (газ, электричество, вода, канализация), подъезд и окружение (дорога, соседи, инфраструктура).

Ваша задача – найти 5–10 реально сопоставимых объектов. Это и есть ваш рынок конкуренции.

1.3. Сезонность: как реально влияет время года

Для загородной недвижимости сезонность заметна, но не магическая.

Условно:

– весна–лето (май–август) – пик интереса к дачам и домам “для жизни на природе”: объект выглядит привлекательнее (зелень, сухие дорожки), людям проще представить, как они здесь живут или отдыхают;

– осень – время более “осознанных” покупателей: многие уже посмотрели десятки вариантов летом, остались те, кто действительно планирует жить за городом круглый год;

– зима – спрос падает, но те, кто ищет дом для ПМЖ, продолжают смотреть; зимой хорошо видно минусы и плюсы по теплу, подъезду, снегу, и для части покупателей это решающий фактор.

Вывод:

– если нужен максимум откликов и дом “играет” летом – старайтесь выйти в рекламу к маю–июню;

– если дом рассчитан на круглогодичное проживание и вы не горите по срокам – можно продавать круглый год, но фотографии и подачу стоит продумать так, чтобы человек видел дом “в разные сезоны” (фото летом + зимой).

1.4. Из чего складывается реалистичная цена

На цену влияют четыре больших блока.

1) Локация:

расстояние до города, качество дороги, время в пути в реальном трафике, наличие поблизости магазинов, школы или садика, поликлиники или ФАПа, общественного транспорта.

2) Участок:

площадь и форма; тип земли (ИЖС, ЛПХ, СНТ и т.п.); рельеф, грунт, уровень воды; забор, ворота, парковка.

3) Дом:

материал стен, фундамент, крыша; год постройки и качество исполнения; наличие и качество утепления; реальное состояние (без самообмана “у нас почти евроремонт”).

4) Коммуникации:

газ (магистральный / баллоны / нет);

электричество (мощность, стабильность);

вода (центральная / скважина / колодец);

канализация (центральная / септик / яма);

интернет, мобильная связь.

Реалистичная цена – это диапазон, где подобные объекты реально продаются в разумный срок (обычно 3–6 месяцев в нормальном рынке).

1.5. Как определить диапазон цены: практический алгоритм

Соберите 5–10 сопоставимых вариантов (как в пункте 1.2).

Запишите по каждому: цену, основные плюсы и минусы относительно вашего дома.

Отделите:

– явно лучшие (новее, ближе, лучше коммуникации) – они должны стоить дороже вас;

– явно худшие – логично, что вы будете выше их ценника.

Посмотрите, в каком диапазоне лежит “середина” похожих домов – это и будет ваш ориентир по рынку.

Если вы хотите продавать без лишнего ожидания – ставьте цену близко к нижней границе этого диапазона.

Если готовы подождать и верите в объект – ставьте цену в середине или чуть выше, но будьте готовы гибко торговаться, когда увидите реальную реакцию рынка.

1.6. Стратегия цены: старт выше, “в рынок” или “быстрая продажа”

Есть три базовые стратегии.

1) Старт выше рынка.

Плюсы: есть запас для торга; можно “прощупать” верхнюю планку.

Минусы: меньше звонков; выше риск “зависнуть”.

Подходит, если вы не ограничены по срокам и объект по-своему уникален, а вы готовы доказывать его ценность.

2) Старт “в рынок”.

Плюсы: стабильно идут просмотры; покупатели не воспринимают объект как заведомо “перегретый”.

3) Быстрая продажа (ниже рынка).

Плюсы: много звонков и показов; выше шанс быстро получить живые деньги.

Минусы: вы сознательно отказываетесь от части потенциальной цены.

Подходит, если жёсткие сроки (ипотека, долги, срочный переезд) или дом проблемный по состоянию или документам, и вы не готовы вкладываться в исправление.

Важно: какую бы стратегию вы ни выбрали, вы всегда можете скорректировать цену через 1–2 месяца, опираясь на реальную статистику звонков и показов.

1.7. Личный финансовый смысл продажи

Помимо “рыночной” цены, важно посчитать вашу чистую сумму на выходе.

Ориентировочная цена продажи (по анализу рынка).

Минус:

– остаток по ипотеке (если есть);

– налоги (см. подробно Главу 7);

– расходы на подготовку документов;

– госпошлины;

– услуги риэлтора или юристов (если планируются);

– возможные штрафы и пени по долгам.

Итог – реальные деньги, которые вы получите “на руки”.

После этого честно спросите себя:

“Меня устраивает эта сумма?”

“Она решает мои задачи (покупка другого жилья, погашение долгов и т.п.)?”

Если ответ “нет”, иногда разумнее:

– не начинать продажу сейчас;

– или изменить подход: вложиться в устранение критичных недостатков объекта, подождать более подходящего момента, пересмотреть свои ожидания по цене и срокам.

Чек-лист: “Готов ли я к продаже?”

Отметьте для себя “да” или “нет”.

1) Я понимаю, зачем продаю сейчас, а не просто “выставлю и посмотрю, что будет”.

2) Я изучил(а) минимум 5–10 сопоставимых объектов и понимаю, с кем конкурирую.

3) Я учёл(а) сезонность, но не жду “волшебного месяца”, когда всё само продастся.

4) Я определил(а) ориентировочный диапазон цены, в котором мой дом реально может продаться.

5) Я выбрал(а) стартовую стратегию цены: выше рынка / в рынок / на быструю продажу.

6) Я посчитал(а) реальную сумму “на руки” с учётом долгов, налогов и всех расходов.

7) Эта сумма решает мои задачи, или я осознанно понимаю, что получу меньше, чем хотел(а), но это всё равно выгоднее, чем не продавать.

8) Я готов(а) через 1–2 месяца трезво пересмотреть цену, если рынок покажет, что мои ожидания завышены.