Читать книгу От решения до сделки. Полное руководство по продаже загородного дома - - Страница 4

Зачем читать эту главу

Даже хороший дом можно “убить” плохими фото, кривым текстом и непонятной подачей.

А можно, наоборот, на фоне конкурентов “подсветить” сильные стороны без обмана и манипуляций.

В этой главе – как подготовить дом к съёмке, какие фото нужны, когда оправданы видео/дрон/3D‑тур, как написать объявление и выбрать площадки так, чтобы:

– вызывать доверие;

– получать больше откликов от реальных покупателей, а не “туристов” и навязчивых посредников;

– не навредить себе ошибками в описании.

4.1. Зачем думать о маркетинге, если “дом и так хороший”

Покупатель в онлайне видит картинку и текст, а не ваш реальный дом.

Его поведение простое: он листает ленту – 2–3 секунды на объявление.

Останавливается только на том, что:

– визуально понятно и не отталкивает;

– даёт нужную ему информацию;

– не “пахнет обманом”.

Если на этом этапе вы:

– даёте мало фото или они тёмные и кривые;

– пишете “звонившим всё расскажу”;

– не указываете важные параметры,

то до реального просмотра дело может вообще не дойти.

Маркетинг здесь – не “красивые слова”, а способ донести до нужного покупателя:

что именно вы продаёте и почему это ему может подойти.

4.2. Подготовка дома к съёмке: что сделать до фотографий

Съёмка = “показ без вас”. Поэтому:

Закончите базовую подготовку из Глав 2–3:

– убрать хлам и личные вещи с поверхностей;

– навести порядок в ключевых помещениях: кухня, гостиная, спальни, санузлы;

– привести в вид участок: убрать мусор, обозначить дорожки, зону въезда.

Локальная “косметика на камеру”:

– протереть стёкла, зеркала, блестящие поверхности;

– убрать тряпки, вёдра, швабры, раскладные сушилки из центра внимания;

– задвинуть/убрать сильно пёстрые вещи, которые “кричат” на фото.

Свет и занавески:

– максимально открыть шторы и жалюзи;

– включить свет в тёмных зонах даже днём.

Животные и люди:

– по возможности убрать животных из кадра;

– не фотографировать членов семьи “для антуража” – это не продаёт дом.

Цель: создать ощущение чистого, ухоженного, живого, но не захламлённого пространства.

4.3. Фото: какие ракурсы нужны и каких ошибок избегать

Покупатель ждёт от фотографий три вещи:

– понять планировку и пространство;

– увидеть состояние дома;

– понять, что вокруг – участок, подъезд, окружение.

Обязательный набор кадров.

Снаружи:

– фасад дома спереди целиком (не “срезанный” и не с косым горизонтом);

– дом под углом (чтобы было понятно, что это за форма, 1/2 этажа, мансарда и т.п.);

– главный вход и крыльцо;

– вид на участок от дома и наоборот;

– въездные ворота/парковка;

– если есть баня/гараж/хозблок – по 1–2 понятных кадра каждого строения.

Внутри:

– общие виды основных помещений:

гостиная/общая комната;

кухня;

каждая спальня (по 1–2 кадра);

санузлы (хотя бы по одному кадру – это важно для покупателя);

– лестница и холлы/коридоры, если они значимы по площади.

Инженерия и “бонусы”:

– котельная, электрощит, бойлер, если они в хорошем/нормальном виде;

– вид из окна, если красивый;

– важные особенности:

встроенные шкафы, камин, большая терраса, зимний сад и т.п.

Частые ошибки:

1) Слишком мало фото (3–5 штук) – выглядит так: “нам есть что скрывать”.

2) Фото “тесных углов”:

снято с расстояния 1 метр, видно только кусок шкафа или дивана.

3) Сильно искажённые пространства:

съёмка на “экшн‑камеру” или сверхширокий объектив, который делает из комнаты “зал дворца” – это потом вызывает недоверие на показе.

4) Мусор и личное:

– грязная посуда в раковине, бельё на сушилке, разбросанные игрушки, постель “как встали”;

– иконостасы, интимные предметы на виду.

5) Фото в сумерках/ночью без дополнительного света:

– тёмные кадры, где ничего не видно.

6) Завалы в санузле:

– десятки флаконов, тряпок, предметов личной гигиены вокруг раковины – всё это отвлекает и создаёт ощущение тесноты и неухоженности.

4.4. Нужен ли профессиональный фотограф

Когда имеет смысл заплатить профи:

– дом реально выше среднего по бюджету в вашем сегменте;

– у него есть архитектурные/планировочные плюсы, которые обычной камерой тяжело показать;

– вы не умеете снимать/обрабатывать и это видно по любым вашим фото.

Плюсы:

– грамотные ракурсы, свет, выравнивание горизонта;

– можно сделать дом визуально “дороже” без обмана;

– больше шансов выделиться на фоне “мыльных” объявлений.

Минусы:

– лишние расходы (но часто в пределах 5–15 тысяч, что на фоне цены дома не критично);

– важно корректно дать фотографу ТЗ (техническое задание):

не нужны глянцевые картинки “как коттедж в Барселоне”;

нужны честные, но выгодные ракурсы, без агрессивной ретуши.

Если снимаете сами:

– используйте нормальный смартфон с хорошей камерой;

– снимайте днём, при максимальном естественном свете;

– не стесняйтесь сделать много дублей и потом выбрать лучшие.

4.5. Видео и съёмка с дрона: когда это оправдано

Видео‑обзор дома.

Полезен, если:

– дом большой и планировку сложно понять по фото;

– есть интересные переходы (второй свет, выход на террасу, сложные уровни);

– покупатели часто из других городов и не могут сразу приехать.

Как снимать:

– спокойный проход по основным помещениям, без “беготни и тряски”;

– комментарии по делу:

“это кухня, здесь такие-то размеры, это выход на террасу”;

– длина 2–5 минут – достаточно.

Не нужно:

– длинных монологов “как мы тут жили”;

– эффектов, музыки, “креативных” монтажей – это утомляет и не добавляет ценности.

Съёмка с дрона.

Оправдана, если:

– важен ландшафт и окружение:

лес, водоём, поле вокруг, вид на реку/гору и т.п.;

– участок сложной формы, и с воздуха лучше видно его структуру;

– нужно показать подъезд и посёлок в целом (дороги, соседнюю застройку).

Не имеет смысла, если:

– вокруг типичные заборы, склады, промзона и т.п.;

– вид сверху только подчёркивает минусы.

Важно:

любое дополнительное медиа (видео, дрон) должно дополнять, а не подменять нормальный набор фото.

4.6. Виртуальные туры (3D): когда это реально работает

3D‑тур (покомнатная панорама, по которой можно “гулять” мышкой) полезен, если:

– дом большой и сложный по планировке;

– вы ориентируетесь на удалённых покупателей (другие города/страны);

– продаёте объект выше средней цены по рынку.

Плюсы:

– экономит время на пустых выездах: человек уже понимает, как устроен дом;

– создаёт ощущение “прозрачности” – вы ничего не скрываете.

Минусы:

– стоит денег, если заказывать проф. съёмку;

– не нужен для маленьких/типовых домов, где и так всё понятно.

Размещать:

– на крупных площадках, которые поддерживают 3D‑тур;

– можно дать ссылку в объявлении (YouTube/спецсервисы).

4.7. Объявление: структура, заголовок, текст

Заголовок.

Цель – не “крик”, а понятное предложение вашему покупателю.

Плохо:

– “СРОЧНО!!! Супердом, аналога нет, ЖЕМЧУЖИНА РЫНКА!!!”

Лучше:

– “Дом 120 м² с газом, 10 соток, 25 км от города, ИЖС”

– “Тёплый дом для ПМЖ, газ, асфальт до ворот, школа в 5 минутах”

Схема:

[Тип] + [метраж дома] + [участок] + [ключевая коммуникация/плюс] + [удалённость/локация].

Основной текст: что обязательно указать.

Общие параметры:

– площадь дома и участка;

– тип земли (ИЖС, ЛПХ, СНТ и т.п.);

– расстояние до города и ориентировочное время в пути.

Коммуникации:

– газ (магистральный / баллоны / нет);

– электричество (мощность, трёхфазка/нет);

– вода (центральная/скважина/колодец, как заведена в дом);

– канализация (септик/яма/центральная);

– интернет и мобильная связь (если стабильные – это плюс).

Дом:

– материал стен, тип фундамента, крыши;

– количество этажей и комнат;

– назначение (для ПМЖ / дача / может и так, и так);

– год постройки и значимые ремонты (смена крыши, котла, окон).

Участок:

– форма, рельеф (ровный/уклон);

– въезд, парковка, забор;

– насаждения, хозпостройки, баня/гараж и т.п.

Окружение:

– дорога (асфальт/грунт, как чистят зимой);

– инфраструктура:

ближайший магазин;

автобусная остановка;

школа/садик и как дети туда добираются.

Честные особенности:

если есть моменты, которые всё равно увидят на показе:

– “дом тёплый, но ремонт морально устарел”;

– “подъезд 500 м по грунтовой дороге”;

– “нет центральной канализации, септик требует откачки 2 раза в год”.

Честность здесь работает в плюс:

вы отсекаете тех, кому это критично, ещё до звонка.

Условия продажи:

– торг возможен/ограничен;

– готовы ли к ипотеке/маткапиталу;

– сроки освобождения дома (можете ли выехать быстро или нужно время).

4.8. Планировки и схема проезда

Планировки.

Если есть готовые (из проекта/БТИ) – хорошо.

Если нет – можно сделать простую схему от руки или в приложении:

– без сантиметровой точности, но с логикой:

где какие комнаты;

примерные размеры;

где окна/двери/лестницы.

Покупатель хочет понять:

– как будет организован быт;

– можно ли разместить его семью;

– как связаны комнаты между собой.

Схема проезда.

Укажите:

– трассу, по которой удобнее ехать;

– ориентиры (АЗС, магазин, поворот на посёлок);

– если есть нюансы типа “навигатор ведёт криво” – опишите человеческим языком.

Это уменьшает количество звонков вида “а как к вам добраться” и раздражения у людей, которые по часу катаются в поисках поворота.

4.9. Площадки: где размещать и как не “убить” объект

Минимальный набор:

– 1–2 крупных портала (Циан, Авито, Домклик – в зависимости от региона);

– при желании – местные региональные доски и соцсети.

Особенности.

Циан:

– часто основной по загородке в крупных регионах;

– более “серьёзная” аудитория, но и дороже размещение.

Авито:

– огромный охват;

– много “туристов” и перекупов, но среди них есть и реальные покупатели.

Домклик:

– особенно полезен, если предполагается ипотека;

– интеграция с банками.

Соцсети:

– местные группы в VK, чатах посёлка, районах:

хорошо для локального спроса, но нужно аккуратно формулировать, не давая лишней личной информации (адрес, расписание вашей жизни).

Как не навредить:

– не делать 10 объявлений одного и того же дома с разными ценами и описаниями;

– не выкладывать фото в разном состоянии:

вчера был бардак, сегодня – убранный дом, завтра – зима, послезавтра – лето.

Лучше:

– выбрать один актуальный комплект и придерживаться его, при необходимости обновлять аккуратно.

4.10. Как не “убить” объект кривым объявлением

То, что сразу настораживает нормального покупателя:

– слишком мало информации: “дом, всё есть, звоните”;

– слишком много “крика”: “АНАЛОГОВ НЕТ!!! Срочно, только сегодня, цена даром!!!”;

– явные несоответствия: на фото видно один дом, в тексте – другой метраж/материал/этажность;

– отсутствие ключевых параметров: ни слова про отопление, воду, канализацию.

Помните:

объявление – это фильтр.

Лучше получить меньше звонков, но от тех, кому ваш дом потенциально подходит, чем десятки разговоров “просто спросить”.

Сделать объявление честным и информативным – значит:

– уважать своё время и нервы;

– и показывать дом тем, кому он реально может подойти.

Чек-лист: “Мой дом хорошо представлен в рекламе”

Отметьте, что уже сделано или будет сделано в ближайшее время.

1) Дом и участок подготовлены к съёмке: убран хлам, наведён базовый порядок, ничего критично не портит кадр.

2) У меня есть набор понятных фото: фасад, основные комнаты, санузлы, котельная (если в приличном виде), участок, въезд.

3) Фото светлые, без мусора в кадре, сняты днём, без сильных искажений пространства.

4) Я осознанно решил(а), нужен ли мне профессиональный фотограф/видео/дрон, и либо заказал(а), либо отказался(ась) с пониманием.

5) В объявлении подробно и честно указаны коммуникации, материал и состояние дома, особенности подъезда и участка.

6) Я описал(а) окружение и инфраструктуру так, чтобы покупатель понимал, как он будет жить, а не только “что внутри дома”.

7) Я подготовил(а) простую схему планировки (фото/скан/рисунок), по которой понятно, как устроен дом.

8) Я указал(а) адекватный заголовок, отражающий суть, а не просто “супердом срочно”.

9) Я выбрал(а) 1–3 подходящие площадки и не размножаю бессистемно объявления с разными ценами и описаниями.

10) Я понимаю, что объявление – это фильтр, и не стараюсь понравиться “всем сразу”, а нацелен(а) на своего покупателя.