Читать книгу От решения до сделки. Полное руководство по продаже загородного дома - - Страница 2

Зачем читать эту главу

Покупатель всё равно увидит слабые места дома – вопрос только, когда и на чьих условиях.

Если вы не знаете проблем сами, он найдёт их на показе или с экспертом

→ жёсткий торг, срыв сделки, потеря доверия.

Если вы заранее понимаете картину

→ можете честно и спокойно объяснять состояние дома, не врать и не занижать цену “вслепую”.

Эта глава поможет:

– системно осмотреть дом и участок своими силами;

– понять, что критично, а что – просто “визуальный минус”;

– решить, куда вложиться, а что оставить как есть и честно проговорить.

2.1. Как смотреть на дом глазами покупателя

Продавец видит:

“наш уютный дом, мы сюда душу вложили”.

Покупатель видит:

“объект с рисками и будущими затратами”.

Чтобы приблизиться к его взгляду:

1) Сделайте бумажный или электронный “паспорт дома”:

– год постройки и основные переделки (ремонт, замена крыши, котла и т.п.);

– из каких материалов сделаны фундамент, стены, перекрытия, крыша;

– какие коммуникации и в каком состоянии.

2) Пройдите дом и участок “от общего к частному”:

– сначала снаружи (подъезд, участок, фасад, крыша);

– потом внутри (этаж за этажом);

– отдельно – инженерия (отопление, электрика, вода, канализация).

3) Каждую зону оцените по трём шкалам:

– “норма” – можно ничего не делать;

– “косметика” – на цену сильно не влияет, но влияет на впечатление;

– “проблема/риск” – то, о чём обязательно спросят и что может стать аргументом для серьёзного торга или отказа.

2.2. Фундамент и несущие конструкции

На что смотреть самому.

Трещины на фундаменте:

– мелкие, “волосяные”, без смещения – часто косметика;

– глубокие, с расхождением, особенно на углах – потенциальный риск.

Перепады пола:

– “гуляет” ли пол при ходьбе;

– заметен ли наклон (шарик катится сам по себе).

Влажные пятна, плесень в цоколе/подвале:

– следы подтоплений;

– “цветущие” углы.

Что критично:

– активные трещины (которые явно расширяются, “свежий” разлом);

– значительная просадка угла дома;

– постоянная сырость в подвале, стоящая вода.

Что чаще можно оставить “как есть”, но проговорить:

– старая, но стабильная лента без явных разрушений;

– косметические сколы, не влияющие на геометрию.

Если сомневаетесь, имеет смысл разово вызвать конструктора/технического эксперта, чтобы понять, это “страшно выглядит” или реально опасно.

2.3. Крыша и кровля

Проверка снаружи.

Целостность покрытия:

– нет ли выбитых/сдвинутых листов (металл, шифер, мягкая кровля);

– нет ли видимых провисаний.

Состояние водостоков:

– забиты ли, оторваны;

– текут ли по фасаду.

Проверка изнутри (чердак/мансарда).

Есть ли протечки или следы старых протечек:

– жёлтые/бурые пятна на обрешётке, утеплителе;

– плесень, гниль, запах сырости.

Утепление:

– есть ли вообще;

– не свалился ли утеплитель, нет ли сквозняков.

Что критично:

– текущая крыша (активные протечки);

– массовая плесень и гниль в стропильной системе.

Что чаще воспринимается как “в рамках нормы”:

– старая, но не текущая кровля;

– местами ржавчина или выгоревший цвет на металле.

От состояния крыши напрямую зависят аргументы покупателя “на торг”.

2.4. Септик и канализация

Для загородного дома это одна из болевых точек.

Что проверить:

Тип системы:

– выгребная яма / септик без откачки / ЛОС (станция глубокой очистки);

– самодельная или заводская.

Как часто откачиваете (если нужно):

– раз в месяц, раз в полгода, раз в год – честно зафиксируйте.

Есть ли:

– запахи во дворе;

– подтёки/размывы вокруг колодца/септика;

– проблемы с уходом воды (застой, “выбрасывает” через унитаз).

Что критично:

– система регулярно переливается и заливает участок;

– при дожде/весной канализация перестаёт работать;

– явный запах на пол-участка.

Что можно оставить, но честно обозначить:

– старый, но рабочий септик, требующий периодической откачки;

– неидеальная самодельная система, которая “живёт” много лет без аварий.

Покупателя будет интересовать в первую очередь:

– стоимость эксплуатации (как часто вы вызываете ассенизатор и по какой цене);

– есть ли риски “утонуть в канализации”.

2.5. Вода: скважина, колодец, центральный водопровод

Проверьте.

Источник:

– центральная вода / скважина / колодец;

– глубина скважины (если знаете);

– какой насос, какой гидроаккумулятор.

Напор:

– стабилен ли напор при одновременной работе нескольких точек (кухня+душ);

– не “падает” ли вода постоянно.

Качество:

– запах, цвет, вкус;

– есть ли известковые отложения, ржавчина (видно по сантехнике);

– делали ли вы когда-либо анализ воды (если да – сохраните результат).

Что критично:

– постоянные перебои с водой;

– явно плохое качество (запах сероводорода, сильная ржавчина);

– водопровод промерзал зимой.

Что можно оставить как есть, но учитывать в цене:

– старый, но рабочий насос/гидробак;

– отсутствие фильтров при условии нормальной воды.

2.6. Электрика и отопление

Электрика.

Мощность по договору:

– 5 кВт, 10 кВт, 15 кВт и т.д.;

– хватает ли вам сейчас (были ли частые “выбивания” автоматов).

Щиток:

– автоматы подписаны или хаос;

– есть ли явные переделки “на соплях”.

Заземление:

– есть ли вообще;

– как подключены мощные приборы (котёл, бойлер).

Отопление.

Тип:

– газовое (котёл, радиаторы, тёплые полы);

– электрическое;

– твердотопливное (печь, котёл);

– комбинированное.

Фактическая температура зимой:

– реально ли дом держит +20…+23 при морозе -15…-25;

– сколько вы тратите на отопление (по квитанциям – зафиксируйте цифры).

Состояние оборудования:

– возраст котла;

– было ли плановое обслуживание (вызывали ли сервис, когда).

Критично:

– регулярно “выбивает” электричество при обычной нагрузке;

– дом холодный зимой даже при полной мощности;

– древний котёл в аварийном состоянии.

Нейтрально/терпимо:

– старые, но рабочие радиаторы;

– не самый новый, но регулярно обслуживаемый котёл.

2.7. Состояние отделки и ремонта

Именно на этом продавцы чаще всего “зависают эмоционально”.

Покупатель смотрит не на то, нравится ли ему ваш стиль, а на то, потребуется ли ему:

– срочный капитальный ремонт (крыша, окна, полы, коммуникации)

или

– можно “жить и потихоньку делать под себя”.

Что оценить.

Полы:

– скрипят ли;

– есть ли провалы, щели, гниль.

Стены и потолки:

– следы протечек;

– трещины (отделка vs несущие);

– отваливающаяся штукатурка.

Окна:

– старые деревянные или пластиковые;

– дует ли, запотевают ли;

– не гнилые ли рамы (если дерево).

Критично:

– массовая сырость/плесень внутри дома;

– полы, которые “прогибаются до земли”;

– протечки по потолку.

Что “сделают под себя”:

– устаревший, но целый ремонт;

– странные обои, плитка, цвет стен;

– “немодная” кухня.

Не стоит:

– делать дорогой дизайнерский ремонт ради продажи – он редко окупается.

2.8. Участок, забор, подъезд

Участок.

Рельеф:

– ровный / склон / низина;

– есть ли подтопления во время дождей/весной.

Грунт:

– песок, суглинок, глина;

– вода долго стоит или уходит.

Благоустройство:

– дорожки, освещение, насаждения;

– есть ли завалы хлама, старые постройки “на соплях”.

Забор и въезд.

Уровень безопасности и уюта:

– забор целый, не валится;

– нормальные ворота, калитка;

– есть ли место для парковки 1–2 машин.

Подъезд.

Дорога:

– асфальт до дома / грунтовка / смесь;

– что с дорогой в грязь/снег (ваш честный опыт).

Зимой:

– чистят ли регулярно;

– доезжает ли снегоуборочная техника или всегда только “по колее”.

Многие покупатели готовы терпеть устаревший ремонт, но не готовы мириться с плохим подъездом и топким участком.

2.9. Что лучше подремонтировать, а что – оставить

Смысл вложений перед продажей – не “сделать идеально”, а:

– убрать то, что отпугнёт большинство и даст повод для огромного торга;

– не трогать то, что покупатель всё равно будет делать “под себя”.

Обычно имеет смысл (дёшево, заметно по эффекту):

– общий порядок: вывоз хлама, уборка, подкраска явных пятен и сколов;

– устранение явных протечек, замена разбитых стёкол;

– мелкий ремонт дверей, ручек, розеток, чтобы дом воспринимался “живым, ухоженным”;

– локальная борьба с плесенью (если это не глубинная конструктивная проблема).

Обычно НЕ имеет смысла (дорого, малоэффективно):

– полный капитальный ремонт дома “под новый стиль”;

– тотальная переделка инженерии “как для себя”, если она работает;

– ландшафтные изыски за сотни тысяч.

Логика:

– всё, что мешает представить жизнь в этом доме (грязь, сырость, мусор, сломанные вещи) – лучше устранить;

– всё, что относится к вкусу и стилю – оставить как есть и заложить в цену.

2.10. Когда звать специалиста

Вызов эксперта часто окупается хотя бы тем, что:

– вы перестаёте бояться там, где всё нормально;

– и понимаете, где действительно слабые места.

Имеет смысл привлечь:

Конструктора/инженера, если:

– есть сомнения по фундаменту, трещинам, крыше;

– дом самострой без нормального проекта.

Специалиста по инженерии, если:

– сложная система отопления, тёплые полы, котёл, ЛОС;

– были частые аварии, и вы сами не очень понимаете, как всё устроено.

За 1–2 консультации вы:

– получаете аргументированное описание состояния;

– можете честно и спокойно объяснять это покупателю, а не говорить “ну вроде всё нормально, мы особо не разбирались”.

Чек-лист: “Я понимаю, что реально продаю”

Отметьте, что вы уже сделали или готовы сделать.

1) Я прошёл(а) дом и участок по единому маршруту и посмотрел(а) на них “глазами покупателя”.

2) Я оценил(а) фундамент, полы, стены и понимаю, есть ли там реальные, а не только визуальные проблемы.

3) Я проверил(а) крышу снаружи и изнутри и знаю, были ли протечки и в каком состоянии стропильная система.

4) Я понимаю, как устроены и как работают септик/канализация, и честно оцениваю частоту откачки и наличие запахов.

5) Я знаю, откуда идёт вода, какой напор и какая её примерная “картина по качеству” (ржавчина, осадок и т.п.).

6) Я проверил(а) электрику и отопление: мощность, состояние щита, возраст и состояние котла, реальные расходы на отопление.

7) Я трезво смотрю на ремонт: отделяю критические вещи (сырость, гниль, аварийность) от просто “некрасиво/старомодно”.

8) Я понимаю состояние участка, забора и подъезда и могу честно описать их покупателю.

9) Я выделил(а), что стоит недорого подправить перед продажей, а что разумнее оставить и учесть в цене.

10) При необходимости я готов(а) вызвать специалиста, чтобы получить заключение по спорным техническим вопросам.