Читать книгу Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей - - Страница 23

Чтобы лучше понять, как эти «цвета» проявляются в повседневной жизни, давайте проведем небольшой мысленный эксперимент. Представьте, что вы выбираете … , выбрать можно только один пункт.

1. Кофе:

А. Любой растворимый, лишь бы проснуться и получить дозу кофеина. Самый дешевый вариант из магазина у дома.

Б. Тот, который пьют все мои друзья/коллеги, или который покупали родители. Главное – проверенная марка, без экспериментов. Может быть, кофе из маленькой уютной кофейни, где меня все знают.

В. Самый крепкий, «ударный» эспрессо, который даст мне заряд энергии, чтобы «свернуть горы». Или кофе, который можно быстро выпить на ходу, без лишних церемоний.

Г. Только сертифицированный, выращенный по всем стандартам, из определенного региона. Важно, чтобы была вся информация о производителе и составе. Предпочитаю проверенные бренды, которые гарантируют качество.

Д. Эксклюзивный бленд, который подчеркнет мой статус. Возможно, из самой модной кофейни или с использованием новейшей технологии заваривания. Главное, чтобы он давал максимальную производительность и был признаком успешного человека.

Е. Органический, выращенный без вреда для экологии, с использованием принципов справедливой торговли. Куплю тот, который поддерживает местных фермеров или фонды по сохранению природы. Для меня важна история и этичность продукта.

Ж. Мне интересен не просто кофе, а вся система его производства и потребления. Как оптимизировать процесс заваривания для максимальной пользы? Какие новые технологии могут улучшить вкус и воздействие на организм? Возможно, я буду искать кофе с ноотропными добавками или изучать влияние обжарки на химический состав.

З. Я выберу кофе от компании, которая активно инвестирует в устойчивое развитие кофейных регионов, поддерживает образование и здравоохранение местных жителей, или участвует в проектах по борьбе с изменением климата. Для меня важен вклад этого кофе в глобальное благополучие.

2. Автомобиль:

А. Самый дешевый, который ездит. Главное, чтобы довез из точки А в точку Б.

Б. Та же марка, что у всей моей семьи или друзей. Или машина, которая ассоциируется с надежностью и семейными ценностями, «как у людей».

В. Мощный внедорожник или спортивный автомобиль, который позволит чувствовать себя королем дороги, быстро прорываться сквозь трафик и демонстрировать превосходство.

Г. Самый безопасный, надежный, с безупречной репутацией по краш-тестам. Важен полный пакет гарантий, четкие инструкции по эксплуатации и предсказуемость в обслуживании.

Д. Автомобиль, который подчеркивает мой статус и успех. Новейшие технологии, высокий уровень комфорта и производительности, признание в обществе. Главное, чтобы это был инструмент для достижения еще больших целей.

Е. Электромобиль или гибрид, произведенный с минимальным углеродным следом. Мне важна экологичность, низкое воздействие на окружающую среду. Возможно, я буду искать автомобиль, который сделан из переработанных материалов.

Ж. Мне интересны автономные системы вождения, интеграция с городской инфраструктурой, оптимизация расхода энергии и маршрутов. Я выберу автомобиль, который является частью более широкой «умной» транспортной системы.

З. Я бы предпочел каршеринг или участие в проекте по разработке общественного транспорта нового поколения, который снижает нагрузку на планету и улучшает мобильность для всех. Если все же куплю, то авто, которое активно используется в совместных поездках или как часть «зеленого» городского проекта.

Ключ к тесту (Кофе, Автомобиль)

Этот небольшой тест – лишь иллюстрация. В реальной жизни люди гораздо сложнее и могут проявлять черты разных типов в различных ситуациях. Однако он дает вам отправную точку для тренировки «цветного зрения». Чем лучше вы научитесь распознавать эти паттерны, тем точнее сможете адаптировать свое предложение. В следующей части книги мы подробно разберем, как именно применять эти знания на практике, создавая скрипты и стратегии продаж для каждого «цветного» клиента.