Читать книгу MBA для блондинок - Группа авторов - Страница 10

Давайте сразу назовём вещи своими именами. Конкуренты – это не “злые тётки из соседнего салона”. Это просто люди и бизнесы, которые тоже хотят денег от тех же клиентов, что и вы. Они тоже хотят, чтобы женщина пришла не к вам, а к ним, заплатила им и осталась у них надолго.

Когда вы говорите: “Я ни на кого не смотрю, я вне конкуренции”, – обычно это означает одно: “Мне страшно сравнивать себя с другими, поэтому я делаю вид, что их нет”. Но они есть. Даже если вы о них не думаете, ваши клиентки выбирают: к вам или к ним.

Кто такие конкуренты в вашем случае?

Это не только другие бьюти‑салоны рядом. Конкурентом может быть:

домашний мастер, к которому ходит клиентка “по дружбе”;

сеть салонов, где берут дешевле;

студия в центре, куда ездят “за статусом”;

и даже диван с сериалом, если женщина решает: “Ладно, никуда не пойду, сама ногти отпилю, переживу”.

Конкурент – это любой вариант, который забирает у вас клиента, его время и его деньги.

Теперь важный момент: конкурентов нужно знать, но не бояться. Ваша задача не ненавидеть их, а понимать. Как взрослый предприниматель, вы исследуете поле, в котором играете. Не для того, чтобы копировать, а, чтобы осознанно отличаться.

Как “разведать” конкурентов без шпионажа и детективов?

Очень просто и по‑человечески.

Во‑первых, посмотрите, кто уже есть рядом. Проездите по району, зайдите на Яндекс‑карты, посмотрите по запросам типа “маникюр”, “бьюти‑студия”, “салон красоты” в вашем районе. Зайдите на их сайты, соцсети, посмотрите фотки, цены, отзывы. Вам не нужно лезть к ним в записи под видом “клиентки‑шпионки”. Достаточно честно посмотреть, что они транслируют вовне.

Во‑вторых, слушайте своих клиентов. Иногда достаточно задать простой вопрос:

“А где вы были до нас?”

“А почему решили попробовать наш салон?”

“А что вам там нравилось, а что – нет?”

Это не допрос, а обычный живой интерес. Люди часто сами рассказывают:

“Там было дёшево, но грязновато”,

“Там красиво, но мастера меняются, устала объяснять всё заново”,

“Там далеко”,

“Там хамоватая администраторша”.

Эти ответы – золото. Вы видите глазами клиента, что происходит у конкурентов, не тратя ни копейки на “разведку”.

В‑третьих, попробуйте иногда посмотреть на их страницы как клиент. Не как “обиженная коллега”, а как женщина, которая выбирает, куда пойти. Какие у них фотографии? Как они пишут тексты? О чём? Какие у них цены? Есть ли записи онлайн? Есть ли понятно расписанные услуги?

Вы не для того смотрите, чтобы думать: “Они лучше” или “Они ужасные”. Вы смотрите, чтобы понять: “Где мы на их фоне? В чём я сильнее? В чём пока слабее?”

Теперь подойдём к слову “позиционирование”. Звучит умно, но смысл очень простой.

Позиционирование – это ответ на вопрос: чем вы отличаетесь от всех остальных, кто делает примерно то же самое?

Маникюр делают многие. Ресницы делают многие. Брови – вообще каждый второй. Но вот так, как делаете вы, с таким подходом, с таким настроением, с такой атмосферой – не делает никто.

Ваша задача – перестать прятать это отличие и начать его осознанно показывать.

Представьте, что ваши конкуренты – это витрина с похожими платьями. Издалека всё одинаковое: “маникюр, брови, ресницы”. Клиентка подходит ближе – и вот здесь её выбор зависит от того, кто смог показать: “Я – вот про это”.

Кто‑то позиционируется как “дёшево и быстро”. Кто‑то – как “люкс, дорого, статусно”. Кто‑то – как “уютно, по‑домашнему, как к подружке”. Кто‑то – как “по-медицински точно, стерильно, безопасно”.

А вы – про что?

Позиционирование – это не слоган на стене, а ваш характер как бизнеса. Если вы говорите “мы про заботу и качество”, но клиент заходит, а у вас грязный санузел, мастера торопятся, никто толком не объясняет, что делают, – это неправильное позиционирование.

Ваше отличие должно чувствоваться на уровне реального опыта, а не только на уровне красивых фраз.

Чтобы понять своё позиционирование, задайте себе простой вопрос: “Почему нормальная адекватная женщина должна выбрать меня, а не их?”

И вот здесь важно отвечать не так: “Потому что я хорошая и стараюсь”. Стараться сейчас стараются все. Это база, а не преимущество.

Подумайте глубже. Возможно, ответ будет таким: “Потому что у нас не салон на потоке, а камерная студия, где клиентка чувствует себя спокойно и безопасно”. “Потому что мы делаем упор на стерильность и объясняем, что и как делаем, чтобы клиентке было спокойно”. “Потому что мы не гонимся за акциями, а держим стабильное качество и отношение”. “Потому что мы честно говорим, если услуга ей не нужна или ей не подойдёт”.

Если вы не можете ответить на вопрос “почему выбрали бы меня, а не их?”, то клиентке отвечать будет ещё сложнее.

Попробуйте буквально проговорить это вслух, как будто вы отвечаете своей подруге: “Смотри, если ты хочешь просто дёшево и абы как – тебе точно не ко мне. Если ты хочешь, чтобы к тебе относились по‑человечески, аккуратно, без вот этого ощущения ‘лишь бы с тебя денег содрать’ – вот тогда да, тебе ко мне”.

Вот это и есть позиционирование. Вы честно обозначаете, что вы за место, для кого вы и о чём вы. И тогда конкуренты становятся не врагами, а фоном, на котором вы можете выделиться.

Конкуренты будут всегда. Кто‑то будет дешевле, кто‑то – ярче, кто‑то – моднее. Это нормально. Ваша задача – не быть “как все, только чуть‑чуть лучше”, а стать понятной. Чтобы ваш клиент, видя вас и их, мог внутри себя спокойно сказать: “Я иду к ней, потому что для меня важно вот это, и она как раз про это”.

Когда вы понимаете, кто ваши конкуренты, чем вы от них отличаетесь и почему выбрали бы именно вас – вы перестаёте метаться и обижаться на рынок. Вы начинаете играть свою игру. И это уже совсем другой уровень уверенности в своём деле.