Читать книгу MBA для блондинок - Группа авторов - Страница 6

Чтобы бизнес приносил деньги, мало просто что‑то уметь делать. Важно понять одну вещь: людям не нужен “маникюр”, “торт”, “курс” или “блог” сами по себе. Им нужна польза, которую они через это получают. Им нужно, чтобы вы закрыли их внутреннюю потребность, решили их проблему, облегчили жизнь или сделали их чуточку счастливее.

В бизнесе это называют ценностью. Ценность – это полезность, за которую человек готов заплатить. Не та польза, которую вы себе придумали, а та, которую он действительно чувствует. Если человек не видит для себя ценности – он не платит, как бы красиво вы ни говорили.

Подумайте так: каждый ваш клиент живёт своей жизнью. Он устает, переживает, спешит, сомневается в себе, иногда любит себя, иногда ругает. У него есть свои боли – то, что ему мешает, раздражает, напрягает, чего не хватает. В бизнес‑языке это и называют “боль клиента”. У кого‑то болит из‑за нехватки времени, у кого‑то – из‑за внешнего вида, у кого‑то – из‑за денег, у кого‑то – из‑за одиночества или ощущения, что он “хуже других”. Ваш бизнес нужен ровно постольку, поскольку вы эти боли замечаете и помогаете с ними справиться.

Возьмём простой пример – маникюр. Если смотреть по поверхности, кажется, что вы просто красите ногти. Но на самом деле вы даёте женщине намного больше. Вы даёте ей чувство ухоженности, уверенности, иногда – ощущение, что она “не хуже и не беднее других”. Вы даёте ей время для себя, маленький ритуал заботы, возможность почувствовать себя красивой. Для многих клиенток кабинет мастера – это ещё и терапия: они выговариваются, расслабляются, отключаются от бытовых забот. Вот за это всё вместе они и платят. Ногти – это форма. Ценность – в эмоциях, удобстве, красоте и уверенности.

Теперь доставка еды. Казалось бы, что тут такого – привезли еду в пакетике. Но по сути люди платят не за пакет и не за суп. Они платят за экономию времени и сил. За то, что не надо бежать в магазин, стоять у плиты, мыть посуду. За возможность, вернувшись усталыми вечером, просто открыть дверь и получить готовый ужин. Платят за комфорт, за то, чтобы не чувствовать себя плохой хозяйкой, если не успела приготовить. Иногда – за ощущение “я могу себе это позволить”. Видите, это уже совсем другой уровень понимания, чем “мы просто привозим еду”.

Онлайн‑курс. На первый взгляд – видеоуроки и задания. Но люди платят не за ролики. Они платят за изменения, которые хотят получить. Выучить язык, научиться краситься, похудеть, начать зарабатывать, изменить профессию, разрулить отношения. Они платят за надежду, за структуру, за поддержку, за то, что кто‑то проведёт их по пути – от “как сейчас” к “как я хочу, чтобы было”. И когда вы понимаете, в чём именно здесь ценность для ваших учеников, вы можете по‑другому говорить о своём курсе, по‑другому его строить и по‑другому брать за него деньги.

Блог. Многие думают: “Ну что там, просто постики в интернете”. Но успешный блог – это тоже бизнес, потому что он создаёт ценность. Кто‑то даёт развлечение – люди отдыхают головой, переключаются, смеются. Кто‑то даёт вдохновение – показывает красивую жизнь, идеи, как можно по‑другому. Кто‑то даёт знания – учит, объясняет, помогает разобраться. Кто‑то – поддержку и ощущение “я не одна такая”. Если ваш блог даёт людям важные эмоции, мысли и идеи, они готовы тратить на вас своё самое ценное – время и внимание. А внимание – это валюта, которую потом можно превратить в реальные деньги: реклама, партнёрства, свои продукты, курсы, мероприятия.

Самое главное, что вы должны для себя усвоить: ваш бизнес существует не потому, что вы что‑то умеете, а потому, что кому‑то это нужно. И нужно не в теории, а по‑настоящему. Когда вы начинаете смотреть на себя глазами клиента, задавать себе вопросы: “Что я реально облегчаю? Что делаю удобнее? Где человеку становится лучше после контакта со мной?” – вы начинаете попадать в самую суть.

Попробуйте приучить себя думать так. Не “я делаю маникюр”, а “я помогаю женщине чувствовать себя ухоженной и уверенной”. Не “я пеку торты”, а “я создаю праздник без головной боли”. Не “я веду блог”, а “я даю людям ощущение, что они не одни, и показываю им решения”. Как только вы это поймёте и прочувствуете, у вас появится внутреннее право брать деньги за свой труд, и вы сможете гораздо увереннее объяснять другим, в чём ценность вашего бизнеса.

Ваш бизнес нужен людям ровно настолько, насколько он решает их боль и даёт им ощутимую для них пользу. Всё остальное – детали.