Читать книгу MBA для блондинок - Группа авторов - Страница 11

Когда вы слышите слово “маркетинг”, у вас, скорее всего, сразу всплывают мысли про рекламу: таргет, блогеры, сторис, баннеры. И из‑за этого кажется, что маркетинг – это что‑то дорогое, сложное и обязательно с кучей умных настроек.

На самом деле маркетинг начинается намного раньше, чем вы выложили первый пост в соцсети или настроили рекламу.

Маркетинг – это всё, что помогает людям узнать про вас и захотеть купить у вас, а не у кого‑то ещё.

Запомните два ключевых слова: узнать и захотеть.

Если о вас знают, но не хотят к вам – маркетинг провален.

Если хотят, но не знают, что вы существуете – тоже.

Получается, ваша задача – привести в порядок и “узнать”, и “захотеть”. И здесь как раз удобно вспомнить простую модель, о которой любят говорить маркетологи – 4P.

Звучит умно: Product, Price, Place, Promotion, но давайте переведём на нормальный язык.

Product – это ваш продукт.

Price – ваша цена.

Place – место, где вы даёте свой продукт.

Promotion – то, как вы о себе рассказываете.

И уже видно, что маркетинг – это точно не только реклама. Реклама – это всего лишь один из элементов. Если вы лупите рекламу на продукт, который непонятен, криво оформлен или вообще не нужен вашим клиентам – вы просто честно сливаете деньги.

Давайте начнём с первого “P”: продукт.

Ваш продукт – это не просто “маникюр”, “брови”, “ресницы”. Если вы так думаете, вы автоматически превращаете себя в ещё одну точку на карте: “маникюр, как у всех”.

Подумать про продукт – это значит честно ответить себе на несколько простых вопросов.

Первое: что он даёт клиентке на самом деле?

Не “маникюр 1,5 часа, покрытие гель‑лаком”, а что она получает по ощущениям и по результату.

Например:

она смотрит на свои руки и наконец‑то не стыдится;

она чувствует себя ухоженной и более уверенной;

ей не нужно поправлять ногти каждые три дня, потому что всё держится;

она может спокойно идти на встречу, свидание, фотосессию и не переживать, что у неё облезший лак.

Вот это – настоящая ценность продукта. Вы не просто “красите ногти”, вы решаете её маленькие, но важные ежедневные проблемы: неуверенность, стыд за внешний вид, раздражение из‑за некачественных услуг.

Второе: как ваш продукт выглядит для клиента.

Посмотрите на свои услуги глазами человека, который впервые попал на вашу страничку или зашёл в салон. Он видит длинный список непонятных слов? “Аппаратный маникюр”, “комбинированный”, “lux care”, “premium care”?

Если он не понимает, чем отличается одно от другого, он будет выбирать по одному параметру – цена. А вам это точно не выгодно.

Подумайте, как сделать продукты понятными и “аппетитными”. Не просто “маникюр”, а, например:

“Маникюр без боли и порезов”,

“Маникюр, который держится 3 недели”,

“Маникюр для тех, кто вечно спешит: укладываемся в час”.

Формулировки могут быть разными, но суть одна: клиентка должна понимать, что это, для кого это и чем это хорошо лично для неё.

Третье: как ваш продукт называется.

Название – это не просто слово в прайсе. Это то, что создаёт ощущение и помогает клиентке понять, что она покупает.

Если у вас всё называется одинаково сухо: “маникюр”, “коррекция”, “наращивание”, – вы ничем не отличаетесь от десятков таких же.

Попробуйте добавить смысл и чуть‑чуть характера. Например:

“Уход для занятых рук” – для тех, кто всегда в движении;

“Спокойный маникюр” – для тех, кто боится боли и порезов;

“Маникюр без стресса” – для тех, кому важна атмосфера и отношение.

Не надо превращать всё в розовые единороги, просто сделайте так, чтобы названия помогали клиентке понять, чем конкретно вы можете быть ей полезны.

Четвёртое: как ваш продукт “упакован”.

Упаковка – это не только бантики и красивый интерьер.

Это:

как вы встречаете клиента;

насколько понятно расписаны услуги и цены;

нужно ли выпрашивать прайс в директе или всё видно сразу;

есть ли фотографии “до/после”, которые не стыдно показать;

как выглядят ваши инструменты, стол, кресло, сама мастер.

Все эти мелочи создают у клиентки ощущение: “Это профессионально, аккуратно, безопасно” или наоборот: “Как‑то странно, я не уверена”.

И вот это всё – тоже маркетинг.

Маркетинг – это когда женщина заходит на вашу страницу, видит ваши работы, читает ваши описания, смотрит, как вы общаетесь в сторис – и у неё внутри складывается ответ: “Да, это про меня, я хочу туда” или “Нет, не моё”.

Если вы хотите, чтобы она сказала “хочу”, начните не с рекламы, а с продукта. Сядьте и честно ответьте себе:

Что именно я продаю, кроме “маникюр/брови/ресницы”?

Как мой продукт выглядит для клиента, если убрать все профессиональные термины? Понимает ли человек, заходя ко мне впервые, чем я могу быть ему полезна? Видно ли по моим фото, текстам, названиям, что у меня есть почерк и свой подход?

Как только вы приведёте в порядок свой продукт – что даёте, как это выглядит, как называется – все остальные элементы маркетинга начнут работать гораздо легче.

Тогда и цена будет понятнее, и место (офлайн или онлайн), и продвижение – реклама, блог, рекомендации. Но фундамент всегда один: чёткий, понятный, живой продукт, от которого клиентка может искренне сказать: “Вот это мне надо”.