Читать книгу Продажи без отказов психология безусловного доверия - - Страница 3

Знаете, на чем строится большинство отношений, включая те, что мы называем деловыми? На первом впечатлении. И это не просто какие-то эфемерные слова, это чистая физика, химия нашего мозга. Мозг человека ленив и очень любит ярлыки. За первые несколько секунд, а по некоторым исследованиям – за доли секунды, он уже делает вывод: свой или чужой, друг или угроза, интересно или скучно, можно доверять или нет. И этот вывод, как первопроходец, прокладывает тропинку, по которой потом пойдет весь дальнейший диалог. Хотите, чтобы это была широкая дорога взаимопонимания? Тогда давайте разберемся, как управлять этим первым, магическим впечатлением, не манипулируя, а создавая искреннюю основу для доверия.

Первые секунды: что мы на самом деле говорим

Представьте, что вы заходите в комнату, где сидит ваш потенциальный клиент или партнер. Вы еще не произнесли ни слова. Но вы уже говорите. Ваша поза, походка, взгляд, то, как вы одеты, как дышите – все это громкий текст, который читает ваш собеседник на подсознательном уровне. Это древний, животный код. Расслабленные плечи и открытая поза кричат: «Я не опасен, я спокоен». Прямой, но мягкий взгляд говорит: «Мне интересно, я здесь». Суетливые движения и бегающие глаза шепчут: «Я нервничаю, я не уверен в себе, а может, и в том, что предлагаю». Задача не в том, чтобы вызубрить «правильные» жесты. Задача – привести в порядок свое внутреннее состояние. Когда вы внутри спокойны, уверены в ценности своего предложения и настроены на человека, а не на сделку, тело начнет излучать правильные сигналы само. Попробуйте перед важной встречей просто сделать три глубоких вдоха и выдоха, сосредоточившись на цели не «продать», а «понять». Вы удивитесь, как изменится ваше невербальное послание.

Эффект ореола, или Почему мелочи решают все

В психологии есть такое понятие – эффект ореола. Если человек произвел хорошее первое впечатление по одному параметру, мы автоматически «дорисовываем» ему положительные качества и в других сферах. Аккуратная обувь? Значит, он внимателен к деталям в работе. Пришел вовремя? Значит, уважает мое время и будет соблюдать договоренности. Улыбнулся искренне, а не натянуто? Значит, с ним можно быть человечным. Вот эти мелочи, на которые мы порой машем рукой, и создают тот самый ореол, через который потом будет восприниматься все, что вы скажете о продукте, услуге или проекте. Это не про лицемерие или показуху. Это про базовое уважение к ситуации и человеку. Подумайте, как часто вы сами, встретившись с кем-то, мысленно отмечали: «Как приятно, что он не перебивал», «Спасибо, что подготовился к разговору», «Заметно, что он в теме». Эти маленькие кирпичики и строят стену доверия, за которой «нет» просто теряется.

Разговор начинается до слов

Первый контакт – это не всегда рукопожатие на переговорах. Чаще всего он происходит гораздо раньше. Это может быть ваш профиль в социальной сети, который просмотрели перед встречей. Текст вашего первого письма. Даже голос в трубке при назначении встречи. Все это – часть первого впечатления. И здесь работает тот же принцип: соответствие и искренность. Если ваш профиль в LinkedIn пестрит агрессивными продающими лозунгами, а при встрече вы говорите о партнерстве и глубинных потребностях, у человека возникнет когнитивный диссонанс – неприятное чувство несоответствия. Мозг насторожится: что-то тут не так. Старайтесь, чтобы ваш «цифровой след» и живое общение были созвучны. Пусть в них сквозит одна и та же личность – профессионала, который знает цену своему времени и вашему, который умеет слушать и готов решать проблемы.

Вспомните сейчас любую свою недавнюю встречу, где все пошло не так с самого начала. Возможно, вы куда-то спешили и были напряжены. Или, наоборот, встречу, которая с первых минут пошла как по маслу. Что было разного в вашем внутреннем настрое? В тех мелочах, на которые вы обратили внимание? Часто мы списываем неудачу на внешние обстоятельства, но корень почти всегда лежит в том самом первом, неосознанном сигнале, который мы послали. Магия первого впечатления – это не магия вовсе. Это осознанность. Это решение быть здесь и сейчас, с этим человеком, без прошлых неудач и страха перед будущим. Когда вы приходите не как продавец с коробкой, а как человек с решением, пространство между вами сразу становится другим. И в этом пространстве рождается не отказ, а любопытство. А где любопытство, там и дорога к диалогу.