Читать книгу Продажи без отказов психология безусловного доверия - - Страница 5

Давайте сразу расставим все точки над i. Подлинность – это не про то, чтобы надеть модную клетчатую рубашку и говорить клиенту «братан». И уж точно не про то, чтобы вывалить на него все свои проблемы и сомнения, создав образ «такого искреннего страдальца». Нет. Подлинность в контексте доверия – это ваша внутренняя целостность. Состояние, когда ваши слова, ваши действия, ваша энергия и ваши истинные намерения находятся в полной гармонии. Это когда вы не играете роль успешного продавца, а действительно являетесь тем, кто хочет решить проблему другого человека.

Представьте себе две чашки кофе. Одну вам наливают из красивой, блестящей кофемашины в дорогом офисе, но на вкус она – серая водичка с привкусом бумаги. Другую – в скромной придорожной палатке, из старого эмалированного турка, но она пахнет настоящими зернами, согревает и бодрит. Какую вы запомните? Какую захотите снова? Кофе из турки может быть без пенки и даже с осадком, но он настоящий. Вот вы и должны стать тем самым «кофе из турки» в мире, переполненном красивыми, но пустыми автоматами.

Почему мы так боимся быть собой?

Страх быть подлинным часто рождается из простой мысли: «А что, если моего настоящего „я“ окажется недостаточно?» Мы надеваем маски эксперта, харизматика, крутого переговорщика, потому что кажется, что так безопаснее. Так принято. Так учат на тренингах. Но маска – тяжелая штука. Ее нужно постоянно поправлять, следить, чтобы не сползла, и тратить на это кучу ментальной энергии. А самое главное – ее рано или поздно видят. Клиент, может, и не скажет вслух, но на уровне подсознания он ощущает фальшь. Он чувствует, что общается не с человеком, а с функцией. А функции не доверяют. Функции пытаются обыграть или избежать.

Вспомните любую свою покупку, когда продавец был настолько отточен и идеален, что вызывал легкий внутренний холодок. Все по скрипту, все правильные слова, улыбка в 32 зуба. Хотелось ли вам с ним делиться своими реальными опасениями? Скорее всего, нет. Потому что его перфекционизм создавал барьер. Он был непробиваемо гладким, а значит, скользким. На таком не удержишься. Подлинность же, со всеми ее небольшими шероховатостями, – это та самая фактурная поверхность, за которую можно зацепиться и почувствовать надежность.

Из чего складывается подлинность на практике?

Первое и самое важное – это согласие с самим собой. Вы должны для себя четко решить: кто вы в этом диалоге? Если вы – эксперт, который действительно верит в пользу своего решения, ведите себя как эксперт, но не как всезнайка. Если вы – внимательный слушатель, будьте им, не перебивая и не вставляя заранее заготовленные реплики. Разрешите себе иногда сказать: «Знаете, это интересный вопрос. Дайте мне пару секунд, чтобы точно сформулировать мысль». Это честнее, чем выдать красивую, но пустую тираду.

Второй кирпичик – это прозрачность намерений. Не нужно делать из этого культ и с первых секунд кричать «я не хочу вам ничего продать!». Это тоже будет фальшью. Просто ваше основное намерение должно быть смещено с «продать» на «разобраться». И это должно прослеживаться в каждом вашем действии. Вы задаете вопросы не чтобы подвести к сделке, а чтобы понять. Вы предлагаете варианты не самые дорогие, а самые подходящие. И когда клиент это чувствует, его защитные барьеры начинают таять сами собой.

Третий элемент – это принятие своих «неидеальностей». У вас может дрогнуть голос на важной презентации. Вы можете забыть какую-то техническую деталь. Вы можете признать, что конкурент в чем-то объективно сильнее. И знаете что? Правильно обыгранная, такая небольшая уязвимость не уменьшает, а увеличивает доверие. Она делает вас живым. Это как если бы супергерой в фильме вдруг признался, что боится темноты. Он сразу становится ближе, человечнее, и мы начинаем болеть за него еще сильнее.

Как тренировать подлинность?

Это не навык, который включается кнопкой. Это мышца, которую нужно качать. Начните с малого – с внутреннего диалога. Перестаньте себя «продавать» самому себе. Примите свои сильные и слабые стороны. Не корите себя за промахи, а воспринимайте их как обратную связь.

Потом вынесите эту практику в мир. В следующем разговоре с клиентом попробуйте на 10% уменьшить долю «продающего» пафоса и на 10% увеличить долю простого человеческого любопытства к его ситуации. Следите за реакцией. Скорее всего, разговор станет глубже и спокойнее. Вы потратите меньше сил на «впаривание» и больше – на совместный поиск решения.

А теперь остановитесь на минуту и вспомните. Вспомните человека, которому вы доверяли практически сразу. Может, это был врач, учитель, мастер, который чинил вам машину. Что в нем было такого? Скорее всего, не безупречный костюм и не заученная речь. А спокойная уверенность, внимательный взгляд и ощущение, что он здесь и сейчас полностью с вами. Он не торопился, не перебивал, но и не лебезил. Он был на своей территории экспертом, но относился к вам как к равному собеседнику. Вот это и есть та самая подлинность, которая становится самым сильным, самым неотразимым козырем. Козырем, который невозможно подделать, но который, будучи настоящим, делает слово «нет» по-настоящему бессмысленным.