Читать книгу Экомонстр - Лопес Евгения - Страница 7

После окончания колледжа Тайлер уехал в столицу штата, снял себе маленькую квартирку в многоэтажке и взялся за поиски работы.

Экосистема «Успех» физических офисов не имела (за исключением центрального в Нью-Йорке), поэтому собеседование с руководителем регионального представительства проходило онлайн.

– Хм, – свысока усмехнулся с экрана холеный господин в элегантном костюме. – Должность менеджера по продажам в «Успехе» нужно еще заслужить. Вы знаете, что наша экосистема – лучший работодатель в мире? И работать у нас мечтают буквально все? Сейчас я могу только поставить Вас в очередь на возможную вакансию. А пока предлагаю Вам поработать в нашей службе доставки продуктов. Если проявите энтузиазм и трудолюбие, руководитель сможет порекомендовать Вас и в службу продаж. Вы согласны?

Тайлер согласился – он понимал, что вчерашний выпускник колледжа, без опыта, вряд ли может рассчитывать на что-то большее. Однако отец на экране, конечно, кисло скривился в ответ на новость…

Оставалось только «проявлять энтузиазм и трудолюбие». И Тайлер старался. На своем миниатюрном электромобиле, который ему выдали в «Успехе» как курьеру, он носился по адресам доставки почти круглые сутки. Брался за любые внеурочные заказы. Всегда был готов работать в выходной. А того, что порой от нечеловеческой усталости валился на кровать, не раздеваясь, и засыпал, еще не коснувшись подушки, не видел никто. И через полтора года, он, наконец, удостоился заветной рекомендации…

Тайлер приобрел белую рубашку, костюм с пиджаком и галстук. Теперь ему уже не нужно было день и ночь разносить огромные пакеты по квартирам в спальных районах – продажи осуществлялись по хелу. Вот оно, подумал было новоиспеченный менеджер, но отец снова язвительно фыркнул:

– Менеджер по продажам за полтора года? Да, это, конечно, головокружительная карьера…

Признания не предвиделось. Пришлось с тем же «энтузиазмом и трудолюбием» взяться за выполнение плана продаж. И вот здесь-то и возникла странная, неожиданная проблема: оказалось, что и концепция продаж, и их практические методы были Тайлеру откровенно неприятны. Все его существо сопротивлялось такому отношению к людям…

Продавать нужно было услуги и продукты экосистемы. Пользователи оплачивали только используемые опции по своему выбору, поэтому в обязанности менеджеров входило убеждение клиентов в том, что им совершенно необходимы различные, пока еще не купленные, подписки.

– Смотри, – начал наставлять Тайлера в первый рабочий день Сэм Макалистер, худой, нескладный молодой человек с вечно прилипшей ко лбу редкой челкой, руководитель отдела и его непосредственный начальник. – Вот наша глобальная база. Открываешь профиль клиента. Здесь сведения о его доходе – зарплата, возможно, социальные выплаты. Здесь – список всех выбранных сервисов, их стоимость, общий баланс расходов за месяц. В том числе и платежи по кредитам. Если у клиента доход превышает расход, то есть остаются свободные средства, то твоя задача – направить их к нам, в «Успех». Собственные деньги – совершенно лишняя роскошь для толпы, незачем им просто так болтаться в чьих-то карманах, они должны идти в прибыль экосистемы. Уговариваешь купить товар в онлайн-маркете, подписку на услугу, взять кредит. А какую именно подписку и на что именно кредит – это уже зависит от твоего мастерства. Хороший продажник анализирует все: возраст, интересы клиента, профессию, наличие детей или пожилых родителей, хобби и вид спорта – и все эти данные здесь присутствуют.

Помогает также история общения – перед звонком ты обязан ее изучить, свою беседу – кратко записать: основные опорные моменты диалога, заинтересованность клиента, результат.

Помни про 5 классических этапов продаж – контакт, потребности, презентация продукта, работа с возражениями, закрытие. Ну, эту тему ты уж точно изучал в колледже. А что касается приемов убеждения – их тоже масса. Сгодится все, начиная от самых примитивных уловок – вроде «отзеркаливания» и «мы-высказывания» – до самых виртуозных – например, «дружбы» с клиентом, учета его психотипа, предложения личных скидок, тонкой похвалы конкурентов…

Одним словом, наши девизы: «если у клиента нет потребности в покупке, ее нужно сформировать» и «хороший продавец должен осчастливить клиента вопреки всему».

Вот по таким принципам мы и действуем.

– Сегодня, – заключил вводный инструктаж Сэм, – я буду давать тебе мастер-класс. Смотри и учись, как надо. А с завтрашнего дня будешь продавать самостоятельно.

С этими словами он подключил Тайлера по параллельному каналу, и работа началась.