Читать книгу Бизнес для бедных - Максим Александрович Еременко - Страница 8

Сейчас, на мой взгляд, пришло время поговорить о партнерах, посредниках, поставщиках и других людях, без которых, зачастую, не обходится ни один малый бизнес в любых сферах, а часто с них и начинается.

Скажем, у вас нет собственного продукта, услуги. Это все равно не мешает бизнесу. Ваша роль в том или ином виде может ограничиваться поиском клиентов, то есть продажами, тогда важно понимать и четко определять свою зону ответственности.

В частности, не подписывайте договор, по которому вы фактически являетесь посредником, а формально (юридически) исполнителем. Тем более, если не имеете для этого ничего, например официальной аккредитации, признания в качестве дистрибьютора услуг (показательный пример – туристические агентства, которые продают и организуют, но саму туристическую услугу оказывает туроператор), лицензии, в конце концов. Тогда в случае судебных разбирательств, во-первых, вы можете быть признаны мошенником (!), во-вторых, понесете ответственность на всю сумму договора, в-третьих, потеряете и без того отсутствующую репутацию. А если вы посредник, то в подавляющем числе случаев большую часть суммы отдадите реальному исполнителю, и договор с ним вам тоже мало чем поможет.

Речь идет о таких ситуациях в малом бизнесе, когда неопытный предприниматель, имея навыки продаж или административный ресурс, знакомства, желание заработать на смежных со своими услугами продуктах, решается на заключение договора. Как пример, проведение аттестации рабочих мест от лица своей компании, речь идет о пресловутом СОУТ (специальная оценка условий труда), которая нужна всем, а делают ее только аккредитованные лица. Как правило, предприниматели, занимаясь услугами b2b, испытывают потребность продавать смежные продукты для увеличения заработка. Ведь потрачено столько сил на привлечение клиента, но прибыль не удивляет своими размерами. А тут запрос от него: а не занимаетесь ли вы вот этим? Есть клиент, есть сформированная потребность, он знает вас, вы его. Идеально. Одна проблема – вы реально не оказываете таких услуг. Но предприниматель на то и предприниматель, чтобы находить решения. На посредничестве вообще, можно сказать, «мир стоит». Агенты, посредники, дистрибьюторы и другие зарабатывают на таком бизнесе огромные деньги. Так почему же и мне не заработать? Вопрос риторический.

И вот вы быстренько (или не очень) находите партнера, который как раз делает то, что нужно вашему клиенту, и с радостью готов поделиться частью своей прибыли. Вы ему – клиента, он вам – комиссионные. Это, в общем-то, отличный, законный и реально существующий бизнес.

Есть одно «но» – в договоре с клиентом исполнителем числитесь вы. С одной стороны – неплохо, ведь ваш клиент с вами и остается. Вы не хотите отдавать свой контакт, своего Заказчика. В мире бизнеса куча акул, стоит только расслабиться, дать контакт клиента с определенной потребностью, и все – нет больше вашего клиента, есть заказчик конкурента. Так рассуждают почти все. Да и верно, в целом, думают. Однако такая самонадеянность может привести к большим потерям.

Дело в том, что вы берете на себя непосильное бремя в виде ответственности за всю сумму оплаты клиентом той или иной услуги или продукта. Да, у вас есть партнер, имеется договор с ним, по которому вы заказываете у него услугу для вашего клиента, платите в большинстве случаев более 85–90% от цены договора с заказчиком. А дальше что? Вы никак не можете контролировать ход выполнения работ или оказания услуг, ни за что не отвечаете, не владеете ситуацией, можете только узнавать что-то у своего партнера. А меж тем, клиент звонит и пишет вам, требует информацию, требует результат. И если что-то идет не так, то «выносят мозг» именно вам и вашим сотрудникам. И все это – за жалкие 5–15% комиссионных. Не спорю, если речь идет о десятках или паре сотен тысяч рублей, то для микро и малого бизнеса это внушительные цифры, можно за них и пострадать, хотя это тоже сомнительно.

То есть к функции продавца услуг добавляется функция клиентского менеджера, а партнер только выполняет свою работу, не отвлекаясь на финансы и отношения с клиентом. Для этого у него есть вы.

Хорошо, когда партнер ответственный, стабильный, отзывчивый. Но рано или поздно любой партнер сядет в лужу, намеренно или нет, но сядет. А дальше возникает вопрос, кто будет возвращать клиенту деньги за «товар». Если партнер заинтересован в сотрудничестве с вами, то, скорее всего, вернет все деньги. Если вы обеспечиваете ему большой объем сделок, даете хорошее подспорье в виде экономии на отделе продаж, на рекламе, на клиентских менеджерах, – скорее всего, вернет. Но не факт.