Читать книгу Lihtsalt kuula! Inimesteni jõudmise teekond - Марк Гоулстон - Страница 10

Arvatavasti ei satu te just sageli niisugustesse olukordadesse nagu need, mida pantvangidraamade läbirääkijad lahendama peavad. Aga keda teil päevast päeva veenda tuleb?

Vastus on lihtne: peaaegu kõiki, kellega te kokku puutute. Suhtlemise peaaegu ainus eesmärk on panna kaaslased kuulama ja mõjutada neid tegema midagi, mida nad varem ei teinud. Võib-olla tahate te neile midagi müüa. Võib-olla on tarvis neile muljet avaldada ning neid veenda, et just teie olete kõige õigem inimene ametikohale või palgatõusuks või ka väärt kuuluma kellegi sõpruskonda.

Selles konks ongi: inimestel on soovid, vajadused ja kavatsused. Oma saladusi ei kipu nad teiega jagama. Nad on stressis, neil on kiire ja sageli tundub neile, et jaks kipub kohustuste koorma all raugema. Stressi ja ebakindlusega toimetulekuks ehitavad nad enda ümber nähtamatuid tõkkeid, mistõttu on nendeni raske jõuda isegi ühiste eesmärkide puhul ja peaaegu võimatu siis, kui nad on teie suhtes vaenulikult meelestatud.

Kui lähenete inimestele ainult selgituste ja faktidega või võtate appi ka veenmise ja palumise, võite ju loota, et teil õnnestub nad kuulama panna, kuid sageli see nii lihtsalt ei lähe. Te saate vastu nina ega aimagi, mille eest. (Kui tihti olete te pead raputades lahkunud tooteesitluselt, koosolekult või pärast elukaaslase või lapsega peetud tüli ja küsinud endalt: „Mida paganat see siis nüüd oli?”)

Isegi sellistel puhkudel on ometi võimalik oma seisukohti arusaadavaks teha. Selleks tuleb lihtsalt lähenemisviisi muuta. Siin raamatus kirjeldatavad meetodid toimivad edukalt isegi kõige lootusetumana tunduvates pantvangikriisides ning avaldavad samasugust mõju ka läbirääkimistel juhi, kolleegi, kliendi, armastatu või isegi raevunud teismelisega. Need on lihtsad ja kiired võtted, mille abil on võimalik eesmärke saavutada aega kaotamata.

Nende meetodite edu saladus peitub suunatuses eduka suhtlemise põhielementidele, mida ma kirjeldan niinimetatud veenmisprotsessis (vt joonis 1.1). Veenmisprotsessi väljatöötamisel mõjutasid mind James Prochaska ja Carlo DiClemente ideed nende teedrajavas uurimuses „Käitumise muutmise transteoreetiline mudel” ning William R. Milleri ja Stephen Rollnicki „Motiveeriv intervjueerimine”.

Veenmine hõlmab kõiki selle tsükli etappe. Kogu tsükkel tuleb algusest lõpuni läbi teha ning rääkida inimestega nii, et nad saaksid liikuda:

▪ vastuseisult kuulamisele,

▪ kuulamiselt järelemõtlemisele,

▪ järelemõtlemiselt tegutsemisvalmidusele,

▪ tegutsemisvalmiduselt tegudele,

▪ tegudelt oma edusammude üle rõõmustamisele ja tegevuse jätkamisele.

Raamatus esitatav keskne seisukoht, kindel veendumus ja ühtlasi lubadus on järgmine: te suudate end inimestele arusaadavaks teha, kui te nad endaga samale lainele häälestate. See juhtub siis, kui inimesed loobuvad vastuseisust, hakkavad teid kuulama ja seejärel mõtlema selle üle, mida te neile õigupoolest räägite.

Huvitaval kombel ei ole samale lainele häälestamise puhul võtmeküsimus mitte see, mida teie inimestele räägite, vaid pigem see, mida teil õnnestub nendelt kuulda – ja ka kõik see, mis kogu protsessi jooksul vestluspartnerite mõtetes toimub.

Järgnevates peatükkides kirjeldan üheksat põhireeglit ja kahtteist käepärast võtet, mida te saate veenmisprotsessi erinevatel etappidel kasutada. Vilumuse saavutamisel võite neid rakendada nii tööalases tegevuses kui isikliku elu keerdkäikudes. Samu põhimõtteid tutvustan ma FBI agentidele ja pantvangikriiside läbirääkijatele, õpetades neile empaatiavõime arendamist, pingete maandamist ja inimeste endaga samale lainele häälestamist. Kõike seda teades ei jää te kaitsetuna teise inimese viha, hirmu, ükskõiksuse või salaplaanide meelevalda, sest teie käsutuses on vahendid, mis võimaldavad olukorra enda kasuks pöörata.

Raamatust leiate erinevaid variante igasuguste olukordadega toimetulekuks. Kuigi oleme kõik mitmeski mõttes sarnased, käitume sageli siiski erinevalt. Teises osas kirjeldatavad reeglid on universaalsed, kuid kolmanda ja neljanda osa võtetest soovitan valida vaid need, mis sobivad teie isikuomaduste ja elustiiliga.

Joonis 1.1 Veenmisprotsess