Читать книгу Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели - Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский - Страница 23

Купон со скидкой на следующую покупку

После каждой покупки давайте клиенту купон, подразумевающий ограниченную во времени акцию, например скидку на следующую покупку для самого клиента и для его друзей.

Недавно я (Андрей Парабеллум) купил электрический тренажер, после чего мой друг сказал, что хочет такой же. У нас был купон на следующую покупку, но использовать его надо было в течение месяца. Услышав это, друг сказал: «Здорово, беру!»

Советуем и вам пользоваться данным приемом. Купон занимает всего полстраницы или выглядит как визитка. Получая его, люди испытывают позитив, запоминают вас и рассказывают своим друзьям.

В случае интернет-магазина можете рассылать клиентам купоны по электронной почте вместе с письмом о подтверждении заказа.

Прайс-лист

Вы будете удивлены, но многие клиенты не знают ваш ассортимент. Купив что-то, они собираются заскочить в другой магазин и приобрести конверты, которые есть и у вас.

Чтобы покупатель знал вашу продукцию, на обратной стороне купона напечатайте прайс-лист (либо, если места мало, самые вкусные предложения). Это будет дешевле, чем дарить каждому каталог.

Прайс-лист легко сделать в программе Exсel, указав позицию и цену. Лучше все уместить на одной странице. Если товары не помещаются, пишите их категории, например конверты – от 3 до 60 руб., ручки и карандаши– от 10 до 40 руб. и т. д.

Варианты оплаты

Начните использовать разные варианты приема платежей: наличными, кредитными картами, электронными деньгами. Причем используйте все виды электронных кошельков.

Так вы минимизируете отсев клиентов и получите больше прибыли. Люди легче тратят деньги, находящиеся на карточках и в виртуальных кошельках.

Если в кармане клиента наличными лежат 5000 руб., он физически не будет иметь возможности потратить больше. А с картами или электронными деньгами это возможно, поэтому работать с ними гораздо выгоднее.

Как в магазине принимать электронные деньги? Поставьте компьютер и подключите его к Интернету. Заведите различные электронные кошельки. Клиент, у которого есть мобильный телефон с выходом в Интернет, переведет деньги на ваш кошелек. Вы проверите платеж и выдадите товар – все просто.

У многих на кошельках деньги лежат мертвым грузом: люди не знают, как ими пользоваться и на что потратить. Если увидят, что можно платить в вашем магазине, с удовольствием используют такую возможность.

Опция доставки на дом

В розничном магазине обязательно добавьте опцию доставки товара на дом – почтой или курьером. Люди становятся все более ленивыми, если есть возможность никуда не ходить и заказать товар на дом, многие воспользуются ею. Вопрос лишь в том, кто предложит такой вариант – вы или конкуренты.

Интернет-магазин

Если вы до сих пор не предлагаете свои услуги или продукты через Интернет, настоятельно рекомендуем вам создать интернет-магазин. Самый простой и недорогой способ это сделать – воспользоваться сервисом типа InSales.ru.

Магазин не должен быть лучшим, удобным и с самыми низкими ценами. Для начала достаточно, чтобы он просто работал.

В Америке или Канаде надо все делать на 5, чтобы бизнес оставался на плаву. В Москве можно работать на 4, а в других городах России достаточно открыться.

Лучше запуститься «на коленке», чем вообще ничего не делать. Что-нибудь да продадите.

Сделайте свой интернет-магазин уже сегодня! Это займет всего несколько часов. Действуйте!

Дисконтные карты

Если в ассортименте нет чего-то дорогого и высокомаржинального, берите предзаказы. Если клиент оплачивает 100 %, можно сделать скидку.

Как вы думаете, если дать дисконтную карту постоянным клиентам, они вернутся в магазин или пойдут в другое место? С большей долей вероятности они вернутся к вам.

Поэтому обязательно делайте дисконтные карты. Не надо прямо сейчас заказывать настоящие пластиковые, можно обойтись карточкой в виде визитки, на которой вы будете от руки вписывать размер скидки.

Или сделайте несколько вариантов: серебряную карту – достоинством 5 %, золотую – 10 %, платиновую – 15 %. И выдавайте их в зависимости от стоимости покупки.

Гарантии

По Закону «О защите прав потребителей» мы обязаны давать гарантии на свои продукты (есть исключения, но в большинстве случаев это так). Как правило, гарантийный срок составляет 14 дней.

Никто это не озвучивает, но мы советуем написать большими буквами: «Гарантия – 14 дней». Потенциальный покупатель будет думать, что только ваш магазин дает такие условия. Глупо гарантировать защиту и не рекламировать этот факт!

Также советуем проконсультироваться с юристом, чтобы учесть особенности вашего бизнеса. В случае отсутствия лицензии достоверную информацию о гарантиях можно узнать из административного кодекса страны, в которой вы проживаете.

Если оказываете услуги, на которые не обязаны давать специальную гарантию, придумайте ее, запустите и начните пиарить.

Консультант может давать 100 %-ную гарантию возврата денег за аудит, который занимает час работы. Консалтинг – долгий и кропотливый труд. Если кому-то не понравится аудит, он сможет запросто вернуть деньги, не переходя на следующий этап.

На инфопродукты, которые не требуют нашего включения, мы даем 100 %-ную гарантию возврата средств. Но с теми, кто его потребовал, больше никогда работать не будем.

При возврате денег клиент предоставляет ксерокопию двух главных разворотов паспорта – с фотографией и пропиской. Он не сможет зарегистрироваться на сайте под другим ником и все повторить.

На массовых живых тренингах участники имеют право вернуть деньги до обеда первого дня. На коучинги мы не даем никаких гарантий.

Как правило, люди не углубляются в детали и редко читают то, что написано мелким шрифтом. Даже если вы предоставляете особые условия только на определенные продукты, многие будут думать, что это касается всего. Так повышается процент конверсии.

Гарантия – отличный способ зацепить новых клиентов. Они сомневаются, подходите ли вы как поставщик, стоит ли вам доверять.

Распространенное заблуждение: «Если я внедрю гарантии, разорюсь». Если вы будете предоставлять качественные услуги, большинство клиентов не станут требовать возврата средств.

Пример

На первый взгляд в оконном бизнесе нереально давать гарантию. Но наши клиенты из Ростова заявили: «Мы поставим окна, и если вы будете недовольны, вернем деньги».

Казалось бы, 100 %-ное разорение. На самом деле произошло обратное: после введения гарантии был только один возврат, а число обращений клиентов по этой рекламе было почти в три раза выше, чем без гарантии.

Если клиент звонит, рабочие приезжают и исправляют недочеты – это снимает все проблемы. Гарантия хорошо работает еще и потому, что конкуренты ее не дают. В результате вы можете устанавливать цены выше, чем у них.

Если позвонить в офис Virgin Airlines, на автоответчике зазвучит голос основателя компании – Ричарда Брэнсона: «Скорее всего, вас достало, что автоответчик предлагает ждать. Меня это тоже бесит. Если через пять гудков наш сотрудник не ответит, я лично выплачу вам $500». Естественно, обещание выполняется: менеджеры компании всегда отвечают до пятого гудка.

Birthday & half-birthday

Поделимся фишкой, которая отлично работает в ресторанном бизнесе. Люди часто приходят отмечать день рождения в ресторан или кафе, где могут подарить бутылочку шампанского либо торт. Зная о подарке или скидке, именинник придет к вам с друзьями и родственниками – и средний чек наверняка окупит этот бонус.

Недавно появилось новое понятие half-birthday – полугодие со дня рождения. Можно прийти в ресторан, который предлагает бонус, и хорошо провести вечер. Согласитесь, приятно получить дополнительный подарок через шесть месяцев после праздника.

Отзыв в обмен на подарок

Если с отзывами возникают сложности, используйте новую и отлично работающую фишку. Мы протестировали ее в этом году: предлагайте клиенту оставить комментарий в обмен на подарок. Отзыв может быть в текстовом формате, с фотографией или видео.

Мы часто даем за отзывы подарки. Приходите на наши живые тренинги и конференции, увидите все своими глазами.

Недавно мы выступали на Big Business Weekend. Как правило, на чужих конференциях люди делятся впечатлениями неохотно, а нам удалось собрать много видеоотзывов.

В рознице вешайте на видном месте фотографии улыбающихся клиентов. В некоторых московских ресторанах на стенах около раздевалки висят фото известных и не очень людей с автографами и надписями.

Там сказано, что они были в этом ресторане и заведение им понравилось. У нового клиента сразу появляется ощущение, что это отличное место.

Важно не только качество, но и количество. На сегодняшний день мы собрали несколько тысяч положительных отзывов. Если кто-то отзывается отрицательно, тут же попадает в черный список. Мы перестаем общаться с таким клиентом.

Подарок на выбор

Иногда в качестве бонуса предлагается определенный подарок, но многим клиентам он совершенно не нужен. Поэтому лучше предлагать несколько вариантов на выбор.

Возможный список: набор фломастеров, светодиодный фонарик, перочинный нож, зонт, портмоне и радиоуправляемая машина. Клиенту хочется получить все и сразу, но для этого надо прийти в магазин шесть раз и сделать покупки.

Яркий пример – детский Happy Meal в «Макдоналдс» с разными тематическими игрушками. Сделайте подобный бонус для взрослых. Ведь когда у клиента есть выбор, он теряется и покупает больше.

Варианты скидок

Наверняка вы встречались с этим в обувном магазине: на вторую пару скидка 20 %, на третью – 30 %, на четвертую – 40 %, на пятую – 50 %.

Клиенту кажется, что он получит скидку на все пять пар, но это не так. Скидка 50 % дается только на пятую пару, а остальные четыре продаются по обычной цене. Эта нереально крутая фишка поднимает средний эффект продаж в разы.

Базовое задание

Пришло время наращивать обороты. Внедрите в свой бизнес следующие фишки (хотя бы три из данного списка).

♦ Купон со скидкой на следующую покупку.

♦ Прайс-лист.

♦ Разные варианты оплаты.

♦ Опцию доставки «Мы вам принесем».

♦ Интернет-магазин.

♦ Дисконтные карты.

♦ Гарантии.

♦ Birthday & half-birthday.

♦ Отзыв в обмен на подарок.

♦ Комплект по специальной цене.

♦ Подарок на выбор.

♦ Варианты скидок.

Вы наверняка хотели бы найти идеального сотрудника – фаната своего дела, который днями и ночами сидит на работе. Действительно ли вашей компании нужен такой сотрудник? Попробуем разобраться с помощью упрощенной схемы классификации людей.

Средний работник

Такой сотрудник делает все, что от него требуют, вовремя приходит на работу и уходит домой. Он получает среднюю зарплату и не имеет негативного заряда по отношению к начальнику.

Позитивный работник

Поднимем градус лояльности. Позитивному сотруднику всегда нравится то, чем он занимается. Такой человек привержен начальнику, с радостью принимает нововведения и без споров реализует их в своей работе. Позитивный работник понимает прямую зависимость зарплаты от уровня доходов компании.

Работник-фанат

Самым высоким уровнем лояльности отличаются так называемые фанаты – третий тип работников. Их можно сравнить с обычными приверженцами спортивных команд. Давайте разберемся, в чем их плюсы и минусы.

У каждого из них есть определенный «период полураспада»: работник фанатеет лишь какое-то время. Сначала человек предан вам, фирме, затем идее – она важнее всего, в том числе вас и бизнеса.

Если сделаете что-то против идеи, например из-за того, что срочно нужны деньги, фанатик начнет активно выступать против вас. В общем, начальник рано или поздно становится врагом. Поэтому неадекватных сотрудников, у которых не включается здравый смысл, надо сразу увольнять.

Средние работники не мешают руководителю и показывают себя стабильными рабочими лошадками. Позитивные сотрудники помогают, создают условия для плодотворной работы и внедрения новых фишек, дают обратную связь. Менеджеры этих двух типов самые нужные.

Фанаты зачастую выступают против изменений, потому что пугаются. Хуже всего, что они навязывают начальнику помощь.

Опишем типичную ситуацию, по которой с легкостью можно распознать фаната. Он говорит: «Давайте я вам кофе сделаю». Начальник отвечает: «Спасибо, но мне сейчас не до кофе, я занимаюсь важными документами».

А сотрудник все равно придет, принесет кофе и заглянет через 15 минут. Если увидит нетронутую чашку, снова начнет заставлять руководителя сделать глоточек.

Такая агрессивная доброта – признак того, что перед вами неадекватный фанат. В самый неожиданный момент он вонзит нож в спину. Увольняйте таких и не разрешайте им приближаться ни к себе, ни к бизнесу.

Недовольный работник

Теперь начнем понижать градус лояльности. К четвертой группе относятся недовольные сотрудники. Им все время что-то не нравится, они не согласны и на все имеют личное мнение. Такие люди выполняют обязанности, но делают это номинально.