Читать книгу Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели - Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский - Страница 9

Допустим, у вас есть сайт, розничный магазин или оптовый склад. Надо просчитать статистику по основному направлению продаж. Занесите в таблицу ключевые показатели:

♦ количество потенциальных клиентов, то есть входящий поток. Например, сколько человек посетили сайт, зашли в розничный магазин. Сюда же относится количество холодных звонков в В2В-продажах;

♦ число покупок;

♦ процент конверсии – доля потенциальных клиентов, ставших реальными. Чтобы получить эту цифру, количество покупок надо разделить на число потенциальных клиентов;

♦ объем продаж;

♦ средний чек с одной сделки.

Кроме будущих измерений надо восстановить статистику за прошедший период времени – неделю, месяц или год. Берите по максимуму, насколько хватает данных.

Если у вас длинный цикл сделки (допустим, одна или две продажи в неделю), объедините статистику в более крупные периоды. В случае стартапа снимайте показатели с самого начала.

Показатели конверсии

Замер показателей дает четкую и объективную оценку тех или иных маркетинговых шагов.

Например, мы решили продвигаться через социальные сети. Заплатили деньги, создали сообщество, набрали туда людей.

Знаем, что каждый десятый из тех, кто вступает в сообщество, попадает к нам в подписчики. А из них каждый десятый становится клиентом.

При этом сейчас наша база подписчиков состоит из 65 000 человек, 7000 из которых стали покупателями.

Средний чек – 4000 руб.

Средний клиент за всю свою жизнь приносит 8700 руб. – этот показатель называется Lifetime customer value (пожизненная ценность клиента).

Теперь сравниваем: мы заплатили 10 000 руб. и нагнали в сообщество 10 000 человек (абсолютно реальный пример!). Из них получили 1000 подписчиков, которых конвертировали в 100 клиентов.

Каждый заплатил в среднем 4000 руб., и получилось 400 000 руб. Вложив 10 000, мы получили на выходе 400 000, а в долгосрочной перспективе – 870 000 руб. (поскольку за всю жизнь средний клиент приносит нам 8700 руб.).

Задание продвинутого уровня

Внедрите в бизнес ведение статистики основного направления продаж. Учет количества посетителей сайта можно вести с помощью специальных счетчиков (например, «Яндекс. Метрика»).

Автоматизируйте подсчет количества посетителей в розничном магазине – поставьте на входе инфракрасный датчик, который стоит в пределах 15 000–20 000 руб.

Также можно отследить статистику рекламной акции. Даже если у вас маленькая конверсия, все равно надо вести подсчеты. Сам замер может повысить результаты. Это известное правило пришло в бизнес из спорта.