Читать книгу Faszination Kosmetik II - Paul Reinhold Linn - Страница 11

Wir leben in ungewissen Zeiten, was die Weltwirtschaft und den Wert des Euros angeht. Kaum dass wir die Krisenjahre überstanden haben, da lassen Griechenland und Irland die Hüllen fallen und stellen sich unter den Euro-Rettungsschirm. Spanien und Italien melden auch schon einmal vorsorglich einen Stehplatz unter diesen Rettungsschirm an.

Niemand kann heute seriös eine Prognose für die finanzielle Entwicklung der Euroländer geben. … Und in einer solchen Situation frage ich Sie: Was glauben Sie, wie sich der Markt für die Kosmetik entwickeln wird?

Haben Ihre Kunden in den nächsten Jahren genügend Geld für die Kosmetik? Geben die Kunden angesichts einer drohenden Währungskrise noch Geld für die Kosmetik aus? Was glauben Sie? Oder sparen die Kunden lieber das Geld? Was glauben Sie?

Kennen Sie das Thema Glaubenssätze? Glaubenssätze sind Formulierungen und Annahmen, die wir irgendwann übernommen haben und für wahr, meistens sogar für unabänderlich halten. So gibt es beispielsweise Menschen, die von sich selber erzählen, dass sie Sonntagskinder sind und immer das Glück wie mit einem Magneten anziehen. Sie ahnen schon, es kann doch nicht wirklich eine Rolle spielen, an welchem (willkürlich definierten) Wochentag ein Mensch geboren wird, so dass er Glück oder Pech in seinem Leben erfahren wird. So weit die logische Betrachtung. Interessant aber werden diese Aussagen von Sonntagskindern, weil sie schon sehr früh in der individuellen Entwicklung des Kindes eingepflanzt wurden. Die Mutter eines Kindes muss nur oft genug dem noch kleinen Kind erzählen, dass es ein Sonntagskind und daher etwas ganz Besonderes sei, und schon entsteht hieraus ein Glaubenssatz, der ungeheuer nachhaltig seine Wirkung bis ins hohe Alter eines Menschen zeigt. Und weil dieser Satz den Betroffenen bereits sein ganzes Leben begleitet, wird es umso schwieriger, diesen Glaubenssatz zu ändern oder loszuwerden.

Sie haben Recht, wenn Sie einwenden, dass man doch ruhig denken darf, dass man etwas Besonderes sei, weil man an einem Sonntag geboren ist. Solche Glaubenssätze sind nett und machen ein wenig selbstbewusst. Ja natürlich, es darf so sein. Das Problem bei Glaubenssätzen ist nur dies, dass sie einerseits keinen besonderen Anspruch auf Wahrheitsgehalt hegen und andererseits unerbittlich grausam wirken, wenn sie negative Formulierungen enthalten.

So sind Formulierungen wie: »Ich kann nichts«, »Ich bin ein Versager!« oder »Ich habe immer Pech!«, eher noch harmlose Varianten. Stellen Sie sich einmal vor, dass jemand selbstständig arbeitet und tief davon überzeugt ist: »Ich bin nichts wert!«

Würde es sie sehr verwundern, wenn ich behaupte, dass ein solcher Unternehmer größte Schwierigkeiten haben wird, für sich gute Preise zu fordern? Wie soll jemand gegen seine tiefste Überzeugung, und dies sind Glaubenssätze, ankämpfen können, wenn sie weitestgehend durch viele Jahre der Prägung unbewusst – am Bewusstsein vorbei – wirken?

Denken Sie sich einen anderen Fall: Da gibt es ein junges Mädchen, welches, warum auch immer, glaubt, dass es nicht besonders hübsch ist. Sie glaubt, sie sei unattraktiv. Mit 16 oder 17 Jahren verliebt sie sich, doch die Liebe wird nicht erwidert. Sie glaubt also, dass sie nicht nur nicht attraktiv ist, sondern ebenfalls auch keine Liebe verdient. Diese Frau, sofern sie es nicht schafft, ihre Glaubenssätze zu verändern, wird das ganze Leben damit verbringen, zu glauben, dass sie keiner wirklich schön findet und keiner sie wirklich liebt!

Also zu Ihnen und Ihrer Berufung zurück. Was glauben Sie, warum kommt eine Kundin zu Ihnen? Was glauben Sie, macht Sie attraktiver als ca. 50.000 andere Kosmetikerinnen?

In einem Seminar erhielt ich einmal eine Antwort: »Das ist doch völlig egal, was ich glaube. Hauptsache die Kunden sind da und kaufen!« Auf den ersten Blick ist dies eine entwaffnende Antwort. … Tatsächlich ist es so, dass es Kundinnen gibt, die beinahe unabhängig von der Kosmetikerin und deren Befindlichkeiten einfach einkaufen. Es gibt Kundinnen, die lassen sich nicht abschrecken! Und wenn es für Sie ebenfalls ausreichend ist, dass solche Kundinnen kaufen, dann soll es mir Recht sein.

Was glauben Sie, warum kommt eine Kundin zu Ihnen?

Und soll ich Ihnen etwas sagen – besser noch schriftlich geben? … Die allermeisten Unternehmerinnen und Unternehmer können auf die Frage: Warum soll eine Kundin bzw. ein Kunde in mein Unternehmen kommen?, keine Antwort geben!

Kennen Sie das? Da besprechen Sie mit einer Kundin den Hauttypen und die Notwendigkeit von spezieller Hautpflege und Möglichkeiten der Hautverjüngung. Sie zeigen Ihre Produkte und arbeiten einen Behandlungsplan aus. Und dann fragt die Kundin: »Warum soll ich eigentlich die Produkte von Ihnen nehmen? Ich habe zuhause noch ganz tolle Cremes.« … Na, wie oft fragt die Kundin so direkt?

Gar nicht? Selten? … Vielleicht fragt die Kundin etwas subtiler: »Frau Kosmetikerin, danke für Ihre Mühe und Ihre Informationen. Jetzt werde ich mir aber noch eine zweite Meinung einholen. Sicher ist sicher!« … Na, wie oft hören Sie so etwas? Wie oft kündigt die Kundin an, dass sie es noch einmal überdenken möchte und sie noch zu anderen Spezialisten will?

Stellen Sie sich vor, Ihre Kundin, die Ihnen ankündigt, Sie vergleichen zu wollen, sei mündig und müsse Sie nicht um Erlaubnis fragen, andere in den Vergleich mit einzubeziehen. Wozu also kündigt sie an, noch andere Meinungen hinzuzuziehen?

Ein Beispiel aus dem Leben verdeutlicht sehr gut, worum es hier psychologisch geht: Denken Sie sich ein Paar in fester Beziehung. Eines Tages eröffnet beispielsweise die Frau dem Mann: »Du, ich muss dir etwas sagen! Ich habe einen anderen Mann kennengelernt und ich möchte ihn wiedersehen!« … Was glauben Sie, warum – oder besser noch – wozu eröffnet die Frau ihrem Mann diesen Umstand?

Einmal angenommen, der neue Mann sei ein so unglaublich guter und großartiger Mann. Und weiter angenommen, der alte Mann sei austauschbar. Wozu sollte diese Frau ihrem alten Mann gestehen, dass da jemand auf sie wartet?

Wenn die Frau wild entschlossen wäre, den Mann fürs Leben zu wechseln, so würde sie dem Alten gar nichts stecken. Sie würde bis zum letzten Augenblick und dann auf einen günstigen Moment warten, bis sie zur Tat schreiten und zum anderen wechseln würde, oder?

Kann es sein, dass diese Frau deswegen den Mann ins Bild setzen möchte, weil sie indirekt damit fragen will: »Erkläre du mir bitte, was uns (noch) verbindet?«

Und jetzt begreifen Sie sofort, warum die meisten betrogenen Partner den Reisenden nicht aufhalten können. Denn wenn nun der Mann in unserem Beispiel das tut, was alle tun, dann wird er etwa so reagieren: »Wie kannst du mir das antun? … Warum gerade ich? … Ich bin verletzt! … Wenn du jetzt gehst, dann brauchst du nicht wiederkommen!« …

Denken Sie weiter: Wenn die Frau wissen wollte, was aus Sicht des Mannes sie beide verbinden würde und sie jetzt nur erfahren würde, wie verletzt er sei. Was würde sie über die Bindung zwischen sich und ihrem Mann erfahren?

Statt zu begreifen, dass es der Frau auch nicht gut bei dieser Sache geht (sonst würde sie doch nichts erklären wollen), reagiert dieser betroffene Mann mit der moralischen Keule und nennt und kennt womöglich kein einziges Merkmal, was die beiden verbindet. … Merken Sie etwas?

Sie fleht förmlich: »Sag du mir doch bitte, was uns aus deiner Sicht jetzt und in Zukunft verbindet und verbinden kann. Ich habe uns aus den Augen verloren. Ich bin haltlos. Bitte helfe mir, die richtige Entscheidung zu finden!« …

Und jetzt übertragen Sie dieses Beispiel auf Ihr kosmetisches Institut. Die Kundin, die einen anderen Spezialisten vor Ihnen ins Spiel bringt, will lediglich nur wissen, was aus Ihrer Sicht das unschlagbare Argument zur Zusammenarbeit ist. Wie wird es der Kundin in Ihrem Hause ergehen?

Sind Sie und Ihre Mitarbeiter auf diese Fragestellung der Kundin wirklich vorbereitet? Warum soll die Kundin bei Ihnen kaufen?