Читать книгу Faszination Kosmetik II - Paul Reinhold Linn - Страница 15

Es gibt ein sehr hartnäckiges Märchen, welches sich schon seit vielen Jahrzehnten hält und von Generation zu Generation weitergegeben wird. Das Märchen lautet: »Wir lernen aus unseren Fehlern!«

Denken Sie sich nur eine Kosmetikerin, die eine Kundin im Institut bedient und berät. Nach eineinhalb Stunden verlässt die Kundin das Institut und kommt nicht wieder. Was könnte nun unsere Kosmetikerin lernen? Was ist eigentlich passiert? Und wenn Sie dieses kleine Beispiel genau betrachten, so kann die Kosmetikerin noch gar nicht wissen, ob überhaupt etwas passiert ist! Denn erst in den nächsten Tagen wird sie bemerken können, dass die Kundin tatsächlich nicht wiedergekommen ist. … Und wenn sie erst in einigen Tagen diesen Umstand realisieren kann, wie soll sie sich dann auch noch an das konkrete Gespräch erinnern? … Aber selbst wenn sie sich erinnern könnte, was hilft es ihr?

Ja, wir machen alle Fehler! Das stimmt. Das scheint besonders menschlich zu sein. Und immer wieder scheint uns das Leben zu lehren, dass wir aus Fehlern klug würden.

Sie heiraten zweimal hintereinander den gleichen Männertyp. Es geht schief. Was lernen Sie daraus? … Nichts! Denn Sie wissen ja gar nicht, was wo und wie genau schiefgelaufen ist. Sie können nicht lernen. Schlimmer noch: Sie werden den dritten Mann kennen lernen, sich verlieben und später feststellen, wie ähnlich er doch beiden Vorgängern ist. An dieser Stelle möchte ich darauf verzichten, mit Ihnen zu diskutieren, dass wir alle unbewusst Auswahlen treffen, die zu 99 Prozent lernresistent sind und bleiben werden.

Aber vielleicht ist bei Ihnen alles anders? Vielleicht sind Sie jemand, die wirklich aus Fehlern klug wird. Klasse. Aber es nutzt uns im Verkauf nicht wirklich. Warum nicht? … Na, weil die Kundin weg ist und uns im Gehen eben keine Fehleranalyse »rübergefaxt« hat. Und wenn wir nicht wissen, was falsch gelaufen ist, was sollen wir dann ändern, wenn wir könnten?

So wie ich die Dinge sehe, so macht es keinen Sinn, Fehler zu suchen, sondern viel lieber ist es mir, die Erfolgsrezepte zu sammeln, zu analysieren und zu trainieren. Statt also die Fehleranalyse zu betreiben, statt also den Fehler besser verstehen zu lernen, macht es vielmehr Spaß und bringt direkten Erfolg, wenn wir lernen, was wie funktioniert! Wen kennen wir, die oder der das geschafft hat, was ich noch schaffen möchte?

Schauen wir einmal den sehr Erfolgreichen über die Schulter und lernen Strategien kennen, die direkt funktionieren.

So viele Menschen vertun Zeit und Aufwand mit der Frage, welches Ereignis in der Vergangenheit heute zu welchem Ergebnis geführt haben wird. ... »Warum nur habe ich diesen Fehler gemacht?«

Ich gebe Ihnen gerne eine Antwort, die immer hilft: Weil wir es nicht besser wussten! Wir haben immer geglaubt, dass dies, was wir entscheiden oder tun, aus dem jeweiligen aktuellen Stand der Dinge das Beste war oder ist. ... Hätte uns jemand es glaubwürdig besser vorgelebt, vorgemacht oder gezeigt, so hätten wir auch besser entschieden.

Vielleicht gelingt es uns, Ihnen nun glaubwürdig etwas zu zeigen, so dass Sie und Ihre Mitarbeiter neu entscheiden können, was gut und richtig für Sie ist.

Das schafft Professionalität und berechenbare Ergebnisse.

Lernen wir von den Besseren! Wir müssen nicht das Rad neu erfinden, sondern können von denen lernen, die bewiesen haben, dass es geht! Kein Risiko, keine waghalsige Strategie – sondern hinhören, aufnehmen, überdenken, entscheiden … und dann: Es tun!

Ein großartiges Beispiel, um aufzuzeigen, was von Erfolgreichen zu lernen bringen kann, sind die Franchiseunternehmen weltweit. Da wird den Franchisenehmern ein Erfolgsrezept haarklein dargeboten. Der Franchisenehmer hat nicht etwa die Aufgabe, seinen eigenen Weg zu suchen und zu finden, sondern er bekommt klare Anweisung, es genau nur so und nicht anders zu praktizieren. Das Handbuch ist die Bibel schlechthin. Kein Wildwuchs.

Gehen Sie mal (nur zum Test) in ein McDonald’s-Restaurant. Da ist alles, aber auch alles durchorganisiert und standardisiert. Sie können in Südamerika, in Moskau, in Bern, in London oder wie mein Sohn und ich im letzten Urlaub in Hurghada in das Schnellrestaurant gehen. … Jetzt kann man über Geschmack streiten. Aber eines ist sicher: Es ist vorhersagbar gewesen. Wir hatten in Ägypten das Problem, dass wir essen wollten, aber ohne die bekannten Nachteile in Sachen Verdauungstrakt. Und was soll ich schreiben? Wir haben sehr gut überlebt mit McDonald’s.

Rechnen Sie einmal selber nach. Seit rund 40 Jahren werden weltweit in schätzungsweise 20.000 Restaurants von McDonald’s Erfahrungen in Sachen Erfolg gemacht. Nehmen Sie die 40 Jahre multipliziert mit 20.000 Geschäftsführern, so ergeben sich 800.000 Mannjahre an Erfahrungen, wie ein solches Restaurant zum Erfolg geführt werden kann und muss. Und jetzt stellen Sie sich einmal vor, da käme ein »Unternehmertyp« zum Franchisegeber und würde sagen, dass er seit 20 Jahren bereits Pommes frites gebacken hätte. Er wisse, wie das Geschäft laufe. … Na, was würde wohl der Franchisegeber antworten? … Was sind schon 20 Jahre gegen 800.000 Jahre?

Bei Strukturvertriebsorganisationen werden Sie ähnlich fündig. Auch hier wird es dem Einzelnen nicht überlassen, den Stein der Weisen zu finden. Hier wird nicht geschult im Sinne von: »Schauen Sie doch einmal, Herr und Frau Teilnehmer(in), was wir Ihnen an Methode vorstellen möchten. Vielleicht ist das ja auch etwas für Sie?«

Vor einigen Jahren hatte ich das große Vergnügen, bei einer Schulung der Verkaufsmannschaft einer Vertriebsorganisation eines namhaften Herstellers für Staubsauger mit anwesend sein zu dürfen. Das sind dort liebe und nette Menschen, keine Frage. Aber wer von Ihnen einmal beim Bund war, der wird den Drill beim Bund im Vergleich zur Ausbildung bei dieser Vertriebsorganisation als Streichelzoo bezeichnen.

Denken Sie sich einmal, Sie würden morgen auf den Tag Ihre Kolleginnen zusammentrommeln und denen eröffnen, dass Kosmetik alleine nicht mehr im Institut und für die anspruchsvolle Kundin zählt. Sie eröffnen den Kolleginnen, dass Sie nunmehr nicht nur »Kosmetik«, sondern vielmehr die Kombination aus Sauberkeit und Kosmetik als »saubere Kosmetik« anbieten und verkaufen möchten. Sie erklären den verdutzten Mitarbeiterinnen, dass nicht nur die Sauberkeit im Institut, sondern vielmehr die Sauberkeit der Kundenwohnung entscheidend wäre. ... Und genau zu diesem Zwecke hätten Sie einen speziellen Staubsauger ins Programm genommen. Dieser Sauger sei furios! Einziger Nachteil: Er kostet etwa das Zehnfache von normalen Saugern.

Na? Was würden Ihre Leute antworten? … »Chefin, ab in die Klinik!«

Und genau dies aber machen die Staubsauger-Vertreter im Außendienst seit vielen, vielen Jahren sehr erfolgreich! Ich habe bisher einige Verkäufer kennen- und schätzen gelernt, die bei dieser erwähnten Vertriebsorganisation im Verkauf ausgebildet wurden. Großartige Kollegen. Lassen Sie sich von denen gerne einmal erklären, was Strukturvertrieb ist. Sie werden staunen, was alles geht.