Читать книгу Faszination Kosmetik II - Paul Reinhold Linn - Страница 12

Ob Sie mir dies nun glauben oder nicht, aber tatsächlich sind in allen Seminaren die Teilnehmenden gerade mit dieser Frage am allermeisten überfordert. Können Sie sich das vorstellen? Ja, wenn denn diese Frage nicht wesentlich für den Erfolg – Ihren Erfolg – ist, welche Frage sollte wesentlicher sein?

Also dann wird gearbeitet: Machen Sie die folgende Übung bitte schriftlich! Schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle, bei welchem Angebot oder welcher Dienstleistung Sie tatsächlich besser sind als Ihre Mitbewerber. Gibt es Produkte und/oder Behandlungen, die nur Sie haben? … Haben Sie womöglich Produkte und Konzepte, die in Ihrer Nachbarschaft von anderen Studios nicht angeboten werden können? Gibt es Produkte, die Sie alleinstellen können?

Eine Alleinstellung ist tatsächlich Geld und Gold wert. Nehmen Sie einmal an, Sie hätten keine Alleinstellung, dann verkaufen Sie lediglich über den Preis. Wollen Sie das? Oder anders: Hätten Sie dabei eine Chance?

Können Sie als Kosmetikerin etwas als Alleinstellungsmerkmal dem Kunden bieten? Haben Sie besondere Fähigkeiten oder Techniken gelernt? Verwenden Sie besondere Apparate oder Produkte? Verfügen Sie über besondere Erfahrungen oder arbeiten Sie mit eigenen Konzepten? Oder kann es sein, dass Sie vielleicht persönliche Alleinstellungsmerkmale leben und anbieten? … Denken Sie doch einmal darüber nach! Kann es sein, dass man nur wegen Ihnen in Ihr Geschäft kommt? Wenn dem so ist, was ist an Ihnen so besonders?

Wenn Sie an dieser Stelle nicht innehalten und diese Übung nicht wirklich schriftlich machen, dann könnte es sein, dass Sie sich zum wiederholten Male beweisen werden, dass eine Veränderung in Ihrem Leben nicht wirklich funktionieren kann! Denn egal, was Sie glauben, Sie werden Recht behalten!

Hierzu gibt es eine berühmte Kurzgeschichte von Paul Watzlawick aus seinem Büchlein: »Anleitung zum Unglücklichsein«. Dieses Buch sollten Sie tatsächlich für den nächsten Urlaub als Lektüre einplanen.

Die Kurzgeschichte heißt »Die Geschichte mit dem Hammer«.

Ein Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, aber nicht den Hammer. Der Nachbar hat einen. Also beschließt der Mann, hinüberzugehen und ihn auszuborgen. Doch da kommt ihm ein Zweifel: »Was, wenn der Nachbar mir den Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüßte er mich nur flüchtig. Wie kann man einem Mitmenschen so einfach einen Gefallen abschlagen? Leute wie dieser Kerl vergiften einem das Leben. – Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er einen Hammer hat. Jetzt reicht's mir wirklich.« Und so stürmt er hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch noch bevor er »Guten Tag« sagen kann, schreit ihn unser Mann schon an: »Behalten Sie doch Ihren Hammer, Sie Rüpel!«

Die wenigsten wissen, dass Watzlawick nicht nur als Experte und Wissenschaftler für Kommunikation, sondern auch als Psychoanalytiker tätig war. Wir können unterstellen, dass diese kleine Geschichte ursprünglich nicht als Witz gemeint sein kann! Ich meine mich schwach daran zu erinnern, dass tatsächlich diese Geschichte einmal als Sketch mit Vicco von Bülow, alias Loriot, verfilmt wurde. Ich gebe zu, dass diese Geschichte auch so etwas wie Witz hat. Was allerdings Watzlawick aus meiner Sicht völlig richtig beschreibt, ist das Phänomen, welches dieser beschriebene Mann bedient. Er denkt sich seinen Nachbarn förmlich zum Rüpel. Er denkt und grübelt so lange, bis er den Nachbarn genau an diese Stelle gebracht hat.

Denken wir uns, dass ein Mann absolut gut gelaunt zuhause in seiner Wohnung lebt. Alles ist gut. Jetzt klingelt es an der Türe. Noch in gut gelaunter Stimmung öffnet er, und da steht so ein wütender Mann aus der Nachbarschaft und pfeift ihn zusammen. Unser Mann kann noch nicht einmal die Tageszeit sagen, da wird er schon beschimpft. Was passiert? Er schimpft zurück, wird ungehalten und knallt am Ende noch die Türe ins Schloss. Ist das, was nun hier passiert, nicht genau das, was der Mann aus der Nachbarschaft, der den Hammer benötigte, vorhergesagt hat?

Kann es sein, dass wir am Ende immer genau das bekommen, was wir wollen und vorhergesagt haben?

Henry Ford wird zitiert mit folgender Aussage: »Du kannst glauben, dass dir das Projekt gelingt. Du kannst glauben, dass dir das Projekt misslingt. In jedem Falle aber wirst du Recht behalten!«

In der neuzeitlichen Physik können Sie nachlesen, dass Gedanken Realitäten formen. In der Esoterik weiß man dies schon lange. Und mittlerweile ist dies auch schon in der Medizin angekommen. (Buchtipp hierzu: »Intelligente Zellen« von Bruce Lipton). Und wenn Sie genau der Geschichte von Watzlawick lauschen, bestätigt er es ebenso.

Glauben Sie wirklich, dass Kunden, die zu Ihnen in Ihr kosmetisches Institut kommen, tatsächlich auf den Preis achten? – Dann haben Sie Recht! … Glauben Sie, dies sei völliger Blödsinn? Die Kunden wollen Luxus aus Ihren Händen und sind gerne bereit, für gute Arbeit auch gutes Geld zu geben. – Dann haben Sie auch Recht!

Verstehen Sie, was ich meine und welche Konsequenzen sich für Sie hieraus eröffnen? Sie sind am Zug! Sie sollten für sich Klarheit schaffen, was Sie eigentlich tun, was Sie wollen und was Sie glauben!

Also: Solange eine Kosmetikerin glaubt, dass die Kundinnen nur auf preisgünstige Produkte und Behandlungen aus sind, so lange wird sie auch nur solche Kundinnen anziehen und die Erfahrung machen, dass sie Recht mit ihrer Einschätzung hat, und wird frustriert auf die nächste Nachricht vom Steuerberater warten, der ihr wieder einmal erklärt, wie wenig Erfolg für sie übrig geblieben ist.

Erst dann, wenn Sie bemerken, dass diese Abhandlung stimmt, erst dann, wenn Sie entscheiden, dass Sie gutes Geld verdient haben, erst dann werden Sie auch die passenden Kundinnen bekommen. Nicht früher. Und dann erst verdienen Sie richtig und gut. Erst dann!

Denn: Wenn ich als Kunde wirklich sparen möchte – auch bei Kosmetik –, dann würde ich nicht zu Ihnen gehen, sondern selber die Präparate kaufen und anwenden. Sie sind doch blanker Luxus, oder?

Als Gegenprobe möchte ich Ihnen ein Gedankenexperiment anbieten, welches Sie bitte so gut als eben möglich gedanklich nachvollziehen sollten: Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden alle Preise, die Sie hätten, mindestens um 50 Prozent reduzieren. Auch Ihre Behandlungskosten würden Sie nur noch für die Hälfte anbieten. ... Was würde dann tatsächlich in Ihrem Institut passieren?

Hätten Sie dann wirklich prallvolle Terminkalender? ... Wäre Ihr Depot dann leergekauft und leergefegt? ... Würden Kundinnen von weit her zu Ihnen anreisen, nur um Sie und Ihre Preise zu erleben?

Noch anders: Da bietet Ihnen jemand diversen Goldschmuck, Hals- und Armkettchen, zwei Ringe und eine Uhr für insgesamt 100 Euro an. ... Na, greifen Sie zu? ... Wahrscheinlich nicht. Warum nicht? Na, weil es Ihnen suspekt vorkommen muss. Entweder der Schmuck ist nicht echt oder möglicherweise Hehlerware. So oder so, Sie erahnen, dass man Sie übers Ohr hauen will.

Eine anspruchsvolle Kosmetik, die keinen anspruchsvollen Preis hat, kann unmöglich anspruchsvoll sein! ... Eine anspruchsvolle kosmetische Behandlung braucht schon der Glaubwürdigkeit wegen auch einen anspruchsvollen Preis! Das sind Sie sich selber schuldig.