Читать книгу Faszination Kosmetik II - Paul Reinhold Linn - Страница 8

... Na, ganz einfach: Sie kommt nicht zu Ihnen!

Warum nicht? Na, weil sie sicher auch andere Bezugsquellen, wie Drogeriemärkte, Parfümerien oder Apotheken, für gute Kosmetika aufspüren kann und selber ohne fremde Hilfe die Präparate anwenden wird.

Eine Kundin in Geldnot würde niemals zu einer Kosmetikerin gehen. Niemals!

Jetzt sehe ich schon einige Leserinnen, die schnauben: »Der Linn hat keine Ahnung! Ich habe ständig solche Kunden, die jammern, dass sie sich meine Angebote nicht leisten können.« Ja, das glaube ich mit Ihnen. Aber ich bin der festen Überzeugung, dass manche Kundinnen mit uns ein wenig spielen!

Und wenn ich spielen schreibe, dann nicht, um das Verhalten der Kundinnen zu banalisieren. Ich bin aber zutiefst davon überzeugt, dass uns Kunden sozusagen auf Herz und Nieren prüfen, ob wir wirklich wissen, was wir können und was wir wollen.

Kunden lesen an der Art und Weise unserer Antwort auf eine direkte Infragestellung (»Ich weiß nicht, ob das Produkt für mich das Richtige ist!«) ab, ob unsere Empfehlungen nicht mehr als Versuche, zu verkaufen, sind oder ob es sich um unverzichtbare, also dringende Notwendigkeiten für die Haut handeln wird.

Eine indirekte Infragestellung ist so etwas wie: »Ich habe noch genügend andere Produkte zuhause, mit denen ich bestens zufrieden bin!« oder: »Ich war jetzt einmal bei einer Kosmetikerin, die war ganz großartig!« Die indirekte Infragestellung ist nicht immer leicht zu erkennen. Zumal wir uns oder unser Produkt abgewertet fühlen, können wir kaum auf den eigentlichen Hintergrund der Frage kommen und eingehen. Es geht hier immer um die Frage nach dem Wozu und den unausgesprochenen Appell: »Sagen Sie mir bitte, Frau Kosmetikerin, was ist bei Ihnen (oder an Ihrem Produkt) besser als bei anderen?«

Jede Kundin weiß sehr genau, dass die Dienste einer Kosmetikerin auch ihren Preis haben müssen! Kosmetik ist für niemanden wirklich lebensnotwendig – aber immer hat es etwas mit Luxus bzw. dem Konsum von Luxus zu tun!

Jede Kundin, die zu Ihnen kommt, will Geld ausgeben! Am liebsten ganz viel, denn dann weiß sie auch, dass sie das Beste für ihr Geld bekommt. Voraussetzung ist hier, dass sie Ihnen zutraut, dass Sie die Beste in Ihrem Fach sind und dass Sie wissen, was Sie wollen und können!

Apropos Luxus: Stellen Sie sich folgende Situation einmal vor. Sie sind mit Ihrem Mann bereits schon seit vielen Jahren zusammen und leben glücklich und zufrieden. So weit, so gut. Eines Abends spricht Sie Ihr Mann an und verkündet, dass Sie sich bitte morgen Mittag bereithalten sollen, weil er für Sie eine freudige Überraschung in der Stadt vorhalte. Der zehnte Hochzeitstag steht an, und er möchte mit Ihnen shoppen gehen. Sie werden ganz unruhig: Was hat er nur vor, der ist so verrückt. ... Das braucht er eigentlich nicht. Das Geld könnten wir für den Urlaub sparen. Vielleicht wird es eine tolle Uhr, ein großartiges Kleid, Schmuck oder eine Reise? ...

Am nächsten Mittag holt Ihr Mann Sie ab, lädt Sie in sein Auto, fährt ins zentrale Parkhaus in die Stadt und unversehens befinden Sie sich in der Fußgängerzone mit Ihrem Mann. Er läuft strammen Schrittes mit Ihnen quer über den Platz auf den Juwelier zu. Das Schaufenster kommt schnell auf Sie zu. Ihr Herz klopft. Sie sind ganz aufgeregt. Da kommt Ihr Mann mit Ihnen vor dem Schaufenster zu stehen, zeigt in die Auslage und sagt: »Hier meine Liebe, schau einmal, dieser Silberring, da, dieser für 65 Euro, dieser Ring, ist der nicht wunderschön? ... Mein Geschenk zum Hochzeitstag!«

Geben Sie es zu, selbst Sie, die Sie nicht materiell veranlagt sind, Sie würden vor Scham und Entsetzen im Boden versinken. Sie hätten gut und gerne den Hochzeitstag auch ohne Geschenke verbringen können. Und Sie wissen auch, dass die Beziehung auf anderen Säulen steht. Aber dieses Ansinnen Ihres Mannes – ohne Not – würde Sie sehr wahrscheinlich umhauen.

So oder so, ähnlich ergeht es einer Kundin, die bei einer Kosmetikerin zu billige Produkte sieht oder, schlimmer noch, angeboten bekommt.

Ein Juwelier muss sich entscheiden, welchen Käuferkreis er ansprechen will! Es werden sicher auch Ringe für 65 Euro gut zu verkaufen sein, dann aber wahrscheinlicher für ein junges spontanes Publikum. Garantiert wird er aber diesen Ring nicht neben dem Collier für 8.000 Euro platzieren.

Wählen Sie anspruchsvolle Kosmetik, so werden Sie die anspruchsvolle Kundin ansprechen. Setzen Sie auf ein sehr preiswertes Sortiment, wird zum einen die anspruchsvolle Kundin sich mit ihren Ansprüchen nicht bei Ihnen wiederfinden und zum anderen die Art von Kundinnen sich um Sie versammeln, denen Ihre Arbeit und Ihre Produkte nicht ganz so viel wert zu sein scheinen. ... Und diese zweite Art von Kundinnen wird Ihnen permanent vorjammern, dass Sie immer noch zu teuer wären!

Das Verblüffende ist, Kundinnen lieben es, wenn Sie erfolgreich sind!

Prüfen Sie Ihre Preisgestaltung und erhöhen Sie nach Möglichkeit Ihre Preise der Behandlungen mindestens um 25 Prozent, und Sie werden feststellen, dass Ihre Kundinnen weder meckern noch fernbleiben. Sie werden wahrscheinlich einfach nur um 25 Prozent heller erstrahlen und 25 Prozent mehr Freude und Erfüllung in Ihrer Arbeit finden.

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