Читать книгу Leitfaden Growth Marketing - Tomas Herzberger - Страница 77

Der Decoy-Effekt wurde von den Psychologen Joel Huber, John W. Payne und Christopher Pluto entdeckt [5]. Was verbirgt sich dahinter? Der deutsche Begriff „asymmetrischer Dominanzeffekt“ ist nur wenig hilfreich. Als Decoy bezeichnet man eine Ablenkung, in diesem Fall eine Ablenkung von dem Produkt, das man wirklich verkaufen möchte. Richtig verstehen kann man diese Bezeichnung aber auch erst, wenn man den Decoy-Effekt an einem Beispiel studiert hat (Abbildung 11).

Abb. 11: Beispiel des Decoy-Effekts.

Ist der Kunde mit zwei Alternativen konfrontiert, wird er das Popcorn für sieben Euro als die teurere Alternative empfinden und häufiger zur günstigeren greifen. Sind es aber drei Alternativen und eine davon hat ein unverhältnismäßiges Preis-Leistungs-Verhältnis wie in diesem Beispiel das Popcorn für sechs Euro, so kann die teuerste Variante als die beste wirken und wird dementsprechend häufiger gekauft.