Читать книгу Договорись с собой… и другими достойными оппонентами - Уильям Юри - Страница 9

Прислушиваясь к своим чувствам, особенно к повторяющимся негативным эмоциям, вы поймете, что они указывают в направлении неудовлетворенных интересов. При правильном истолковании ваши эмоции помогут обнаружить наиболее глубокие потребности.

В старой истории о короле Артуре молодой придворный рыцарь с энтузиазмом отправляется на поиски Святого Грааля. В течение первых месяцев в лесах его преследует видение величественного замка. Войдя в него, наш герой замечает дряхлого короля, сидящего в окружении рыцарей, а на банкетном столе серебряную чашу – тот самый Грааль. Однако, пока молодой рыцарь размышляет, что же сказать королю, замок исчезает, и герой остается в лесу один, безутешный.

В течение многих десятилетий рыцарь безуспешно продолжает свои поиски, пока в один прекрасный день перед ним снова не возникает тот самый замок: Грааль все еще на столе. Будучи намного старше и мудрее, наш герой инстинктивно находит нужные слова. Он задает старому королю простой, но мощный вопрос: «Что беспокоит тебя?» Рыцарь долго слушал о печалях правителя, и между ними возникла дружба, благодаря которой король отдал герою Грааль.

В этом и заключается сила правильного вопроса. Так что спросите себя, что вас беспокоит. В каких сферах жизни вы несчастливы или не полностью удовлетворены? Может, это работа или деньги, семья или отношения, или здоровье, или общее благополучие? Недовольство – это язык, на котором ваши потребности общаются с вами. Когда потребности забыты или неудовлетворены, то вполне естественно ощущать беспокойство, страх, гнев или печаль. Каковы ваши самые глубокие мотивы? Что вы больше всего хотите? Чем лучше вы поймете свои потребности, тем больше шансов удовлетворить их.

Однажды меня пригласили выступить в качестве третьей стороны в переговорах, касавшихся гражданской войны, на тот момент длившейся в джунглях Суматры уже двадцать пять лет. На встрече с лидерами повстанческого движения я спросил их, чего они действительно хотят. «Я знаю вашу позицию в этом конфликте. Вы хотите независимости, – уточнил я. – Но расскажите мне больше о том, в чем вы заинтересованы. Почему вы хотите независимости?» Я до сих пор помню последовавшее неловкое молчание, в течение которого повстанцы изо всех сил пытались найти ответ на этот фундаментальный вопрос.

Боролись ли они в основном по политическим мотивам, например для получения самоуправления? Или в основе лежали экономические причины, такие как контроль над природными ресурсами? Или из соображений безопасности, чтобы быть в состоянии защититься от физической угрозы? Или дело было в культуре: может, они мечтали получить право обучаться на родном языке? Если борьба велась по нескольким причинам, то какой их порядок очередности? Правда заключалась в том, что повстанцы не осознавали глубинных мотивов, стоящих за их борьбой за независимость. Тысячи людей погибли в войне, а ее лидеры не смогли сформулировать основополагающее «почему».

Люди, как правило, знают свою позицию: «Я хочу зарплату на 15 процентов выше». Часто, однако, они не сильно задумываются о своих интересах: хотят ли они повышения, потому что заинтересованы в признании, или в справедливости, или в карьерном росте, или в удовлетворении какой-то материальной потребности, или в комбинации всего перечисленного?

В переговорах магический вопрос, раскрывающий ваши истинные потребности, звучит так: «Почему я хочу этого?» Хорошим упражнением будет спрашивать себя «почему?» до тех пор, пока вы не доберетесь до краеугольной потребности. Чем глубже вы опускаетесь в раскрытии собственных интересов, тем больше вероятности обнаружить творческие возможности для их удовлетворения.

Например, в случае с продвижением по карьерной лестнице, если ваш интерес заключается в признании, тогда даже при ограниченном бюджете ваш руководитель сможет повысить вас в должности, сохранив зарплату на том же уровне.

Работая над конфликтом с гражданской войны, мы с коллегой погрузились в причины, стоящие за позицией независимости. Чтобы выявить интересы повстанцев, я записал их ответы на вопрос «почему?»: самоуправление, контроль экономических ресурсов, сохранение культуры и языка. Далее я спросил: «Какая стратегия лучше послужит данным интересам?» Был ли смысл продолжать войну? Командиры повстанцев с готовностью признали, что они не выиграют войну даже за следующие десять лет, поскольку правительственная армия очень сильна. Возможно, создание политической партии и участие в выборах окажется действеннее?

Повстанцам понадобилось несколько лет для обсуждения этого вопроса и в итоге они выбрали второй путь – политический. Затем они договорились о мирном соглашении с правительством, которое, в свою очередь, дало им право на самоуправление, контроль своих ресурсов и культурных ценностей. После проведения местных выборов повстанческие командиры стали губернатором и вице-губернатором своего региона. И хотя они не добились независимости, они расширили стратегические интересы. В этом заключается сила раскрытия и фокусировки на истинных мотивах.

Обычно чем глубже мы погружаемся в зондирование наших основных потребностей, тем более универсальными они оказываются:

«Почему ты хочешь повышения?»

«Чтобы иметь больше денег».

«Почему ты хочешь больше денег?»

«Чтобы иметь возможность жениться».

«Почему ты хочешь жениться?»

«Потому что это принесет мне любовь».

«Почему ты хочешь быть любимым?»

«Конечно же, чтобы быть счастливым».

Таким образом, краеугольное желание универсально: быть любимым, счастливым. Это кажется очевидным, но раскрытие настоящего мотива часто открывает новую линию внутреннего расследования. Если вы не получите желаемого повышения, сможете ли вы все равно быть счастливым? Зависит ли ваше счастье от повышения или от брака? Или оно исходит от вас? Это не праздный вопрос. Если вы в силах испытать любовь и счастье изнутри, то у вас появится больше шансов найти любовь и счастье независимо от того, женитесь ли вы или нет, получите повышение или нет.

Среди наших основных психологических потребностей выделяются две универсальные: защита, или безопасность, обещающая отсутствие боли, и связь, или любовь, гарантирующая удовольствия. Поскольку жизнь по природе небезопасна, а любви часто недостаточно, нам не всегда легко полностью удовлетворить эти потребности. Но мы в силах начать данный процесс.