Читать книгу Як керують найкращі - Брайан Трейсі - Страница 18

Дії – це окремі завдання, що їх зобов’язані виконувати всі в організації – від керівників до рядових співробітників – для того, щоб здійснити план, застосувати стратегію, виконати завдання та досягти мети. Будь-яке геніальне стратегічне мислення та найкраще планування не принесуть жодної користі, якщо ви не перетворите це мислення та планування на дію. Метод GOSPA веде вас від загальних довгострокових цілей до конкретних короткострокових планів. З ним дуже просто зробити завершальний крок.

Щойно ви вирішили, в якому напрямку хочете рухатися і яким чином потрапите у кінцеву точку, ви мусите подумати над щоденним планом конкретних дій, а потім рішуче почати. З військової точки зору, це наступ. Лідери завжди думають категоріями конкретних дій, які вони можуть здійснити, а потім приймають рішення і розпочинають їх втілювати швидко й рішуче.

Керуйте планом

Після того як ви використали метод GOSPA, ви можете керувати завданнями. Ви можете встановити чіткі цілі роботи для себе та інших, а потім переконатися, що кожен досягає цих цілей.

Незалежно від того, що це за цілі, до них застосовуються однакові правила – чіткість формулювання та комунікація. Як лідер ви мусите переконатися, що в усій організації добре розуміють компоненти GOSPA. Жодні мета, завдання, стратегії, плани, дії не можуть бути досягнуті лише вами самотужки; у цьому повинна брати участь уся організація.

Щоб керувати завданнями, потрібно знаходити час на те, щоб пояснювати й обговорювати задачі зі співробітниками та узгоджувати з ними їхні індивідуальні завдання до того, як вони почнуть їх виконувати. Робіть кожне доручення вимірним і обмеженим у часі.

Управляйте з відповідальністю: керуйте працівниками, покладаючи на них відповідальність за результати. Робіть їх головними. Делегуйте їм і завдання, і відповідальність за його виконання. Призначайте кінцеві дати для завершення кожного доручення. Коли людина знає, що вона несе відповідальність і що ви розраховуєте на неї, вона виконуватиме завдання на більш високому рівні, ніж ви могли б очікувати.

Управління завданнями не обмежується лише комунікацією та делегуванням повноважень. Воно також означає, що лідери забезпечують працівникам організації необхідну підтримку. Ставте завдання, а потім забезпечуйте фінансову, кадрову або будь-яку іншу підтримку, що необхідна для їхнього виконання. Найкращі лідери вміють не лише добре забезпечувати комунікацію та делегувати повноваження, а й ефективно допомагати.

2. Правило наступу

Тут ідеться про перехід у наступ, про здійснення агресивних дій проти ворога з метою здобуття перемоги.

Наполеон сказав: «Жодну велику битву не вигравали завдяки обороні». Ваша компанія не може виграти, граючи безпечно, відступаючи, або просто скорочуючи витрати.

Щоб добитися успіху на будь-якому конкурентному полі бою, ви повинні перехопити ініціативу. Ви завжди повинні атакувати, рухатися вперед, постійно застосовувати різні інновації та нові й ефективні методи маркетингу.

Найважливішою цифрою в бізнесі є грошовий потік. Метою «бойових дій» у бізнесі є продажі, отримання доходів та грошового потоку; цей процес має бути стабільним, передбачуваним та безперервним всупереч діям багатьох конкурентів, які прагнуть того самого.

У бізнесі еквівалентом поняття наступу або атаки є маркетинг та продажі.

Ключем до успіху в бізнесі є підвищення активності продажів та їхніх показників. Успіх вимагає реклами, просування, маркетингу, залучення потенційних клієнтів, яким потім можна ефективно продати товар або послугу і перетворити їх на покупців. За часів економічної невизначеності всі зусилля та дії в організації мають бути спрямовані на забезпечення продажів та роботу з новими клієнтами.

Основною причиною успіху в бізнесі є високі продажі; основною причиною невдач – низький обсяг продажів. Все інше – коментарі.

Ключове питання для успіху в бізнесі

У бойовій ситуації військовий підрозділ – взвод, батальйон чи усі союзні збройні сили – досягне успіху, стріляючи з рушниць та артилерії, запускаючи ракети та торпеди, кидаючи гранати і скидаючи бомби. Однак ці дії не робляться безсистемно й довільно. Військовий наступ – це узгоджені та організовані зусилля, де для кожного – від генерала до рядового – передбачено окрему роль. Це спрацьовує тому, що командири підрозділів обговорюють низку питань і дають на них відповіді. Наприклад, кого або що потрібно атакувати, з якої причини і з якими людськими та матеріально-технічними ресурсами.

У той час як воєначальникам неважко добитися того, щоб усі їхні підлеглі були зосереджені на досягненні перемоги – на тому, щоб завдати противнику поразки за допомогою військової сили – бізнес-лідерам доводиться працювати набагато важче, щоб їхні організації концентрувалися на тому, як досягти перемоги. Як я вже казав вище, єдиний шлях до перемоги у бізнесі – це збільшення продажів.

Я розробив зведений перелік запитань, які ви можете регулярно ставити і давати на них відповіді. Це допоможе гарантувати, що кожен у вашій компанії буде орієнтований на залучення клієнтів та збільшення продажів.

«Що саме має бути продано; кому це буде продаватися; чому клієнт надасть перевагу нашому продукту або послузі перед продуктом або послугою конкурентів; як визначають та приваблюють клієнтів; як і ким здійснюються продажі; яку плату брати за продукт або послугу; як ми стягуватимемо цю суму; як буде оплачуватися продукт або послуга; як буде вироблятися та доставлятися продукт або послуга; як буде здійснюватися обслуговування та технічна підтримка; як контролювати всі ці заходи й керувати ними?»

Давайте розглянемо кожне з цих питань окремо:

1. Що саме має бути продано?

2. Кому це буде продаватися?

3. Чому клієнт віддасть перевагу нашому продукту або послузі перед продуктом або послугою конкурентів?

4. Як визначають та приваблюють клієнтів?

5. Як здійснюються продажі?

6. Ким здійснюються продажі?

7. Яку плату брати за продукт або послугу?

8. Як ми стягуватимемо цю суму?

9. Як буде оплачуватися продукт або послуга?

10. Як буде вироблятися та доставлятися продукт або послуга?

11. Як буде здійснюватися обслуговування та технічна підтримка?

12. Як контролювати всі ці заходи й керувати ними?

Більш детально ми розберемо відповіді на ці питання у четвертому розділі. А поки що скажіть, наскільки добре ви і ключові люди у вашій компанії знаєте відповіді на кожне з цих запитань? Ваш обов’язок як лідера – не лише знати відповіді, а й зробити так, щоб їх знали усі в організації – кожну відповідь на кожне з питань. Неправильна відповідь на будь-яке з них може призвести до серйозних наслідків і навіть до краху бізнесу. Переконайтеся, що кожен працівник усвідомлює, як його або її обов’язки співвідносяться з відповіддю на кожне запитання. Співробітники повинні не тільки знати, які, наприклад, продукти продає ваша компанія; вони мають розуміти, як асортимент продукту (або діапазон цін на ці продукти чи план обслуговування клієнтів) впливає на їхню діяльність в організації. Згадайте про військовий наступ: солдати не лише знають, який об’єкт треба атакувати, а й те, як вибір цього об’єкта впливає на їхні дії.

3. Правило зосередження

Це правило стосується здатності командира сконцентрувати свої сили в одній точці – там, де противник найбільш вразливий.

У бізнесі ваша здатність фокусувати обмежені ресурси та енергію вашої компанії на своїх найбільших потенційних можливостях є ключем до особистого та корпоративного успіху. Якщо ви визначили вашого головного конкурента або, говорячи військовою мовою, противника, то спробуйте відшукати в нього ті точки, де він найбільш вразливий. Конкурент може намагатися розширити свій асортимент продуктів у тих галузях, де ваша компанія має довшу історію і більшу впізнаваність. Сконцентруйте свої зусилля й ресурси на тому, щоб завдати конкуренту поразки на цих ділянках.

Правило зосередження стосується не лише ослаблення опору; воно також стосується зміцнення вашої власної компанії. Одним із головних обов’язків лідера є виявлення та моніторинг ключових факторів успіху свого бізнесу. Якими є найбільш важливі розрахунки або показники, що найкраще характеризують стан вашого бізнесу та успішність ваших заходів?

Звертайте увагу не лише на очевидні числа, такі як частка на ринку або рентабельність інвестицій, а й на менш очевидні, такі як співвідношення між доходами на міжнародному та внутрішньому ринках. Ваші доходи від продажів за кордоном неухильно зростають протягом останніх п’яти років, тоді як дохід від продажів усередині країни залишається незмінним? Якщо так, то ви можете мати більше можливостей для міжнародного зростання, ніж ви припускаєте, в той час як внутрішній ринок може бути насиченим.

Виходячи з цієї нової інформації, ви маєте нагоду витратити більше ресурсів на міжнародні маркетингові заходи і присвятити їм більше часу, тоді як на внутрішньому ринку слід скоротити витрати ресурсів і часу (принаймні, порівняно з минулими видатками).

Правило 80/20, також відоме як принцип Парето – це потужна вправа, що допоможе вам зосередитися на тих ділянках, де існує найбільша ймовірність для зростання й успіху. Італійський економіст Вільфредо Парето вперше розробив правило 80/20, коли вимірював розподіл багатства в Італії на початку 1900-х років. Він виявив, що 80 % багатства було в руках 20 % людей. Але першим, хто насправді оцінив силу правила 80/20, був Джозеф Джуран, американський новатор у галузі управління якістю. Він зрозумів, що це правило можна застосовувати до всіх сфер бізнесу.

Застосовуйте правило 80/20 до усіх аспектів діяльності вашої компанії.

1. Ким є 20 % клієнтів, на яких припадає 80 % замовлень вашого бізнесу?

2. Які 20 % ваших продуктів та послуг становлять 80 % обсягу ваших продажів?

3. На які 20 % діяльності в галузі продажів та маркетингу припадає 80 % обсягу ваших продажів?

4. Які 20 % ваших методів продажів та маркетингу приваблюють 80 % ваших нових клієнтів?

5. На які 20 % ваших продуктів, послуг та дій у бізнесі припадає 80 % вашого прибутку?

Кожна відповідь показує, на чому ви повинні сконцентруватися: на ваших співробітниках, коштах чи сферах компетенції. Наприклад, ваші ініціативи щодо утримання клієнтів повинні спрямовуватися на ті 20 % клієнтів, на яких припадає 80 % ваших доходів. Це ті люди, яких ви повинні прагнути зберегти.

Ваша здатність цілеспрямовано концентруватися на тих заходах, які становлять найбільшу потенційну цінність для вашого бізнесу, є важливою лідерською якістю, що необхідна для успіху.

4. Правило маневру

Це правило стосується здатності організувати наступ таким чином, щоб ударні сили могли обійти фланг противника й атакувати його там, де він найбільш вразливий.

Майже всі великі військові перемоги – це наслідок швидкості та руху. У бізнесі правило маневру можна застосувати до інновацій та гнучкості.

За допомогою інновацій ви постійно шукаєте швидших, кращих, дешевших, легших і більш ефективних способів виробництва та продажу ваших продуктів і послуг. Один невеликий крок уперед порівняно з вашими конкурентами може дати вам перевагу на ринку.

Гнучкість означає, що ви постійно випробовуєте щось нове, по-іншому, ніж раніше. Ви не хочете застрягати в зоні комфорту або закохуватися у ваш поточний метод ведення бізнесу.

У кожній сфері застосовуйте мислення з нульовим відліком

Мабуть, найпотужніший інструмент, що його можна застосовувати для того, щоб залишатися гнучким та ефективним у періоди швидких змін, – це те, що я називаю мисленням із нульовим відліком. За такого підходу (назва походить від ведення бухгалтерського обліку з нуля) ви постійно запитуєте: «Якщо враховувати те, що я тепер знаю, чи є у моїх сьогоднішніх діях щось таке, чого я не робив би знову, якби мені довелося це робити?»