Читать книгу Иные продажи - Александр Деревицкий - Страница 14

В истории человечества новые земли часто становились некими генетическими фильтрами.

Сначала манила к себе Святая Земля. Потом вольные люди уходили в Сечь. Через столетие за свободой потянулись в Сибирь, а иные, особо подвижные и свободолюбивые, пошли вослед за Колумбом. Оставшихся же не менее суровой фильтрации подвергал естественный отбор. Ведь женщины, как и дальние страны, тоже предпочитали более подвижных и вольных.

Простейшая картинка современности: представьте, что вам на улице понравилась девушка. Но разве можно для завязки знакомства взять и брякнуть ей: «А что вы делаете сегодня вечером?» Нет, это просто банально. И она имеет полное право послать такого ловеласа очень-очень далеко. Тогда рождается:

– Девушка, а я знаю, что вы делаете сегодня вечером!..

Пусть она недовольно надует губки, но ведь все-таки спросит:

– Интересно. Ну и что это я делаю сегодняшним вечером?

Но это – уже разговор. А значит, появляются хоть какие-то шансы.

Так и среди тех, кто не подался за горизонт, тоже шел жестокий отбор: дамы выбирали тех, кто подвижнее мозгами и волен хотя бы в словах. Ну а те, кто такой отбор не прошел, семени не посеяли и потомства не дали.

Кстати, в обучении мы часто и очень продуктивно пользуемся жизненными аналогами спорных торговых ситуаций. И тогда все быстро становится на свои места. Еще один пример.

Менеджеры по продажам бывают и очень симпатичные. И вот именно такая продавала мне Нечто в тренинговой игре в куплю-продажу. Но я отказался:

– Не куплю.

– Но Оно у нас самое мощное!

– Не хочу.

– Мы первыми стали выпускать это Нечто!

– Меня это не волнует.

– У нас дешевле, чем где бы то ни было!

– Плевал я на деньги.

– Мы даже скидку дадим!

– Не соблазните.

– Но Оно у нас работает не только от сети, но и на батарейках!

– Неинтересно.

– При покупке получите бесплатный комплект расходных материалов.

– Не надо.

– А что же мне делать?

– Думать.

– То есть?..

– Ну представьте, что я хочу вас соблазнить. Не надо фыркать, я и не собираюсь…

– Почему?

– Ну, не хочу соблазнять. Хочу рассказать о причинах вашей неудачной продажи. Можно?

– Да…

– Вспомните все, что вы мне говорили. И попробуйте перевести на язык ситуации, в которой я пытаюсь вас охмурить.

– Как это?

– Ну, допустим, я предложил вместе провести вечер. Откажите мне!

– Не хочу! То есть не хочу отказывать, а вот уже отказала. Как вы попросили…

– Хорошо. Вы мне отказали, а я вам говорю: «Напрасно вы мне отказали, я очень мощный».

– Все вы мощные…

– Но я первым придумал вот так проводить вечера!

– Какое-то извращение!

– Но для вас это будет очень дешево!

– Ой, вот в этом меня экономией соблазнять не надо.

– Нам не придется бегать в гастроном, то есть подключаться к сети. У меня с собой! У меня с собой батарейки!

– Неинтересно.

– Но у меня для вас бесплатные расходники!

– Я поняла. Но как же мне тогда аргументировать продажу?

– А как мне охмурить вас?

– Ну, это сложно…

– Да, продажа не столь сложна, но тоже надо думать об уместности аргументов.

Потом мы вместе посмеялись: и я, и красавица, и вся тренинговая группа…

Да, кроме дам в направлении правильного отбора двигался и социум: интересные придумывали открытия, захватывали власть, легче находили работу, зарабатывали больше хлеба, масла и золота, давали лучшее образование детям, чаще умудрялись сохранить здоровье. Правда, в отличие от принципиальных дам, наш предательский социум нередко работал и в обратную сторону – вольные и подвижные первыми уходили на войну, их чаще стреляли и вешали, да они и сжигали самих себя не раз в пламени здоровых и пагубных страстей…

В самом начале мы победили потому, что вовсе не всем сперматозоидам повезло так, как тем, которые выиграли свой первый off-road и смогли подарить нам жизнь. Ну а за тысячелетия в человеческом роду остались лишь наиболее яркие особи – только те, кто был способен вызывать интерес. Разумеется, досадные и регрессивные мутации встречаются, их особенно много и в нынешнем времени, но все они – лишь печальное исключение. Случайные флуктуации выравниваются здоровым трендом.

Мы – интересные потомки интересных пращуров. Мы умеем быть интересными, а сегодня нас заставляет быть такими еще и коммерция. Причина проста: у неинтересных покупают реже и меньше.

Получая одинаковые предложения от одинаковых продавцов, мы отдаем предпочтение и деньги более интересному.

Нам интересно шоу.

Совершенно неожиданно аукнулся мой недавний разговор со старым знакомым о миссиях бизнесов. Собеседник меня расспрашивал:

– Твои тренинги – для получения денег. Но есть же и какое-то твое внутреннее понимание смысла этой работы?

Тогда я ответил вот так:

– Когда людям интересно – они не устают. Вот я и делаю свою работу ради уменьшения общей суммы усталости во всех моих слушателях. Для этого и тренинги, и книги, и рассылки, и «Живой журнал» – чтобы людям было просто интересно продавать и чтобы они от этого меньше уставали…

И вот я по электронке получил от этого собеседника письмо: «Значит, в тренерской работе есть что-то и от шоу-бизнеса? От индустрии развлечений?» Ха! Наивный друг-тугодум… Ну конечно же есть!..

Интересным для нас становится тот, кто как минимум время от времени показывает нам хотя бы микрошоу.

Большинство проблем личных продаж кроется в создании, режиссуре и продюсировании собственных шоу… Хотя для некоторых главным рубежом станет просто само осознание того, что он работает в шоу-бизнесе.