Читать книгу Иные продажи - Александр Деревицкий - Страница 15

«Уметь говорить на одном языке с клиентом» – вместе с этой формулой теперь все вспоминают рекламу одного известного банка. Но сейчас – не вспоминайте. Этот банк лишь испортил хорошую идею (это мое сугубо личное мнение как его бывшего клиента).

Идея хорошая. За ней и актуальная для искалеченных билингвой сообществ способность выбрать национальный язык, и нечто значительно большее.

На одном из последних тренингов две девочки рассказывали мне о парне, который везде говорит одинаково. Я внимательно наблюдал за ними, а потому заметил, что все это они преподносили мне абсолютно не так, как за минуту перед этим общались друг с другом. То есть девушки качественно перенимали нужную роль. Их актерство было совершенным.

На самом деле за возможностями речевого и языкового маневра стоит именно способность к игре. И еще – к Игре.

Сейчас мы не будем обсуждать исключения и сложные случаи. Не будем оговаривать и обстоятельства, в которых переход на язык собеседника становится уже вредным. Сейчас именно об игре.

Вы согласитесь, что взрослый человек теряет то нечто неповторимое, чем обладают дети. Можно спорить, что это такое и как отражается на поведении. Но одна из наиболее существенных потерь взрослого человека – потеря возможности и способности к игре. А за этим торчат уже очень горькие последствия.

Когда человек работает или общается серьезно, его шансы стать для кого-то интересным жутко сжимаются, уменьшаются. За интересом стоят личные различия и игра. О различиях мы говорили уже не раз, потому сейчас лишь об игре.

Среди тех, кто нам интересен, генетические игроки, возможно, составляют большинство. Но именно у них больше шансов отличаться, так как игра позволяет им быть разными.

Любопытнейшее открытие, имеющее непосредственное отношение к методам речевой практики продавца:

Ученые выяснили, почему людей раздражают чужие разговоры по мобильному телефону… Улавливая отрывки диалога, человек пытается угадать, что сказал неслышимый собеседник сейчас и что он скажет потом.

Какие выводы можно сделать с учетом того, что нам нужно не раздражение, а степень внимания?

Когда собеседник может прогнозировать наше говорение и заранее ожидать наших маневров – ему становится неинтересно. Он вполне может заняться и чем-то иным – подумать о чем-то более важном.

Когда время от времени прогнозы собеседника по ожидаемым от нас словам ломаются – он слушает гораздо внимательнее.

Вот и получается, что обычная работа говоруна – обеспечивать полемические неожиданности и тем самым добиваться внимания. Ну а если еще добавить интригу, то ему станет даже интересно…

Кстати, вполне возможно, вы слышали такое не раз: «Повторите ваше последнее предложение…» Я недавно имел повод и условия долго и тщательно наблюдать за этим явлением.

Просят о повторении именно так. И никогда не говорят: «Повторите то, с чего начали», или «Повторите предпоследнее предложение», или «Повторите вторую фразу с конца».

Опять-таки – какой можно сделать вывод? Наверное, до нас доходит смысл сказанного собеседником с некоторой задержкой. Кто-то запаздывает на слово, кто-то – на предложение, кто-то – на больший отрезок выступления. То есть за речью собеседника следует нечто вроде волны нашего понимания – с незначительным опозданием.

Мы слушаем и с небольшим отставанием улавливаем мысль… Повторю столь уместный образ: мы догоняем партнера волной нашего понимания.

Если собеседника резко что-то прервало или он сам рывком закончил говорить, то эта внезапность ломает волну нашего понимания – неожиданный бурун ерошит ее гребень, срабатывает волнолом. Тогда наша обработка, переваривание услышанного прерывается, и последние слова остаются не впитанными, не употребленными, просто проглоченными.

Однако есть способ гораздо реже слышать просьбы о повторении наших последних слов даже от самого невнимательного собеседника: нужно замолкать не резко, не быстро, не враз. То есть последние слова, последняя пара фраз должны быть простыми. Они должны предупреждать собеседника о том, что мы сказали уже почти все. Самое главное, чтобы эти слова медленного торможения не несли ту главную идею, ради которой мы и начали говорить.

Судя по результатам первых опытов, это маленькое открытие имеет большой смысл! Нам нужно говорить связно, но не слишком ровно. И не прерываться чересчур резко.

К нашему разговору об эффективных отличиях торговца и секретах его интересности. Мне попался замечательный пассаж из «Империи вампиров» В. Пелевина:

Glamour происходит от шотландского слова, обозначавшего колдовство. Оно произошло от grammar, а grammar, в свою очередь, восходит к слову grammatica. Им в средние века обозначали разные проявления учености, в том числе оккультные практики, которые ассоциировались с грамотностью.

Ну что ж, в этом смысле грамотные продавцы вполне гламурны и сегодня. Хотя я крепко сомневаюсь, что рвущиеся прикоснуться к современному миру гламура осознают высокую роль грамматики и в этом странном царстве…