Читать книгу Иные продажи - Александр Деревицкий - Страница 16

Если вы имели некое отличие от рождения или с давних пор, то, скорее всего, уже давно научились играть на таком инструменте.

Если вы имели некое отличие от рождения или с давних пор, но осознали его лишь сейчас, то это уже – изменение.

Окружающие нас люди с так называемой изюминкой давным-давно привыкли считать, что нам о ней известно. Поэтому сознаваться в том, что мы лишь сегодня ее заметили, – не очень хорошо. Следовательно, сейчас мы поговорим о тех отличиях наших близких, которые появились недавно. Стало быть, это опять-таки изменения.

Близкие нам прощают, если мы не видим произошедних в них изменений. Просто они не очень довольны: «Неужели ты не заметил?» Поэтому мы привыкаем и как обычно произносим: «О, ты покрасилась!» или «О, ты побрился!»

И еще мы привыкаем изменения в близких отслеживать. Это даже становится системой. Нас пугают неожиданные перемены, но иногда пугает и их отсутствие, ибо мы часто рассчитываем на динамику, развитие.

Кто-то хорошо сказал: невеста рассчитывает на то, что он изменится, а жених рассчитывает на то, что она останется прежней, но ошибаются оба…

Есть такая игра в «да-нет». Вводная: женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя какое-то время умирает. После серии вопросов игроки получают ответ: она работает ассистенткой иллюзиониста в трюке, во время которого ее протыкают ножами. У новой обуви был более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку… То есть стоит замечать изменения!

Если мы рассчитываем увеличить продажи за счет наших отличий от конкурентов и делаем ставку на их создание, то нельзя не учитывать внутренних отличий человека – от самого себя, но вчерашнего. Именно они и называются изменениями.

Когда люди не прощают того, что мы не замечаем произошедших в них перемен, это лучшее доказательство стремления человека быть иным. Кстати, перемены могут быть нашим главным отличием от тех, кто к ним не готов.

Люди не хотят быть одинаковыми.

На тренинге девушка фыркает: «Я так не сумею!» Разве это не стремление быть другой?

Молодой человек заявляет: «Такой прием работает не всегда!» Почему это тоже желание отличаться? Поясняю прямо на тренинге.

– Уважаемый Константин, я работаю тренером продаж уже полтора десятка лет. Как думаете, при изложении этой темы мне уже приходилось слышать комментарий «Такой прием работает не всегда!»?

Участник тренинга отвечает:

– Наверное…

– Мы сейчас разберемся с тем, когда и при каких условиях это не работает. Но я не стану вам ничего доказывать. Я и спорить не люблю. Ну не люблю, и все. Не люблю, как сливы и как железную дорогу. Да и незачем вам что-то мне доказывать. Я ничего вам не хочу продать. Я вам уже продал и уже даже потратил полученные от вас деньги – наконец-то купил двигатель для катера. Я понимаю, что это единственное украшение тренинга – достать тренера заковыристым вопросом или ошеломить опровержением. Вы хотите доказать, что какой-то из предложенных мною приемов в вашей практике работать не будет? Ну и не надо ему работать. И если вы его записали, то теперь просто возьмите и перечеркните. Или допишите оговорку: «Работает только в осенне-зимний период, в дождь, после шести часов вечера…» Родные мои, вы такие забавные люди!.. Поймите, ведь мне самому легче, чем вам, придумать такие обстоятельства, в которых или один из моих приемов не сработает, или можно будет отставить вообще все. Вы пришли к клиенту, он сидит в кресле, руки привязаны к подлокотникам, рот заклеен клейкой лентой, кабинет на две трети залит бетоном – зачем там использовать изученные нами приемы переговоров и продаж? Надо убегать, чтобы не привлекли свидетелем по этому делу… И я не боюсь проиграть вам спор – ни этот, ни любой другой. Таких вещей я вообще боюсь меньше всего. А вот чего боюсь по-настоящему, так это того, что, по моим подозрениям, вы пытаетесь оспаривать не только тренера, но и клиента. Вы просто запрограммированы на конфронтацию. И из-за этого фронта, через эти баррикады вы еще мечтаете что-то продать? В жестких коммуникациях усиленно ищут отличия взглядов. Но ведь вы занимаетесь продажами? Так почему вы предпочитаете обвинения, атаки и споры доброму старому согласию и полюбовной договоренности? Я куплю с большей вероятностью не у бывшего микробиолога, а у геолога – потому что я сам бывший геолог. Зачем вы все норовите рассказать мне, что у вас иной жизненный опыт, иные моральные устои и музыкальные предпочтения? Вам остро не хватает гибкости, вот вы и глючите. Как Windows. Ну и какое мне дело до этих ваших глюков? У меня всегда есть альтернативный вариант: мне никогда не поздно просто отказаться сотрудничать. Вы по-прежнему хотите что-то доказать? Кстати, как думаете, насколько вы в этом оригинальны? Как по-вашему, сколько раз за 16 лет работы я все это уже слышал? Ну так считайте, что вы сей спор уже выиграли. Вам легче? Нет? А жаль. Мне было бы приятно, если бы вам полегчало… Ладно. Со мной можете спорить. Только не спорьте с клиентами. Я сказал: «НЕ СПОРЬТЕ!» Кстати, с руководством – тоже не спорьте! На этой нежной планете нельзя спорить с любимой женщиной, начальством и клиентом. Это нерентабельно. Зачем вы подняли руку? Хотите опровергнуть?

Для меня этот эпизод – воспитательный. Я ведь пришел ребят чему-то научить? Но сейчас обо всем этом я вспомнил для того, чтобы задать уважаемому читателю вопрос:

– Как думаете, ведь Константин придирался к моему приему лишь затем, чтобы повыпендриваться перед группой? Ведь он был уверен, что на подобные выпады у тренера давно заготовлены многократно проверенные слова… Но уверен он в этом был глубинно, внутренне.

Костя, как и каждый из нас, хочет отличаться. Может быть, даже втайне от самого себя. Все молча выслушали, но он придраться к тренеру смог. Вывод?

А вывод прост. С нашей генетической нацеленностью быть иными нам будет очень легко научиться делать это правильно. Таланты Константина и всех остальных остроумных участников тренингов с русла досужих развлечений надо просто взять и переключить на работу. И тогда вместо сарказма тренера мы будем получать хорошие отличия, позволяющие приумножать наши ежедневные продажи!

Но! Но работать ради изменений – слишком тяжко. И этого не хотят. Думаю, потому, что им не нужны деньги.

Один из наиболее стойких дефицитов на рынке труда – это дефицит жадных людей. Вы можете воспринять словосочетание «жадный человек» без негативных ассоциаций? Если нет, то тогда будем говорить не о «жадных людях», а о «тех, кому действительно остро нужны деньги»…

Когда-то я искал секретаря. По объявлению в газете на собеседование приходили девочки. Каждой из них я задавал и вот такой вопрос:

– На какую зарплату рассчитываете?

Кто-то отвечал хамовато, кто-то стеснялся. А одна девочка сказала:

– Что вы! Мне зарплата не нужна!

Я чуть не упал с табуретки:

– Как?!

– Муж хорошо зарабатывает. С этим у нас все нормально, мы вполне обеспечены.

– Так зачем же вам работа?

Ее ответа мужики не поймут. Ее ответ может быть понятен лишь женщинам: девочка пояснила, что ее замучила свекровь. Ей надо просто где-то пересидеть день, пока придет с работы любимый…

Она проработала у меня полтора года. Дважды в месяц я подавал ей конверт с зарплатой, но она ни разу не взяла. А работала хорошо, честно, старательно. Когда было нужно – оставалась по вечерам, даже брала работу на дом.

Потом они с мужем уехали в Торонто. Я знаю, что такого секретаря больше никогда не найду.

Да, на рынке труда очень мало людей, которым по-настоящему нужны деньги. Обычно им вполне достаточно одной тысячи долларов, а тысячИ им совсем не нужны… Появилось у меня в связи с этим вот такое предположение: где-то в недрах психологии сегодняшних торговцев стоят и успешно работают мощные предохранители, не позволяющие им выйти на уровень нормального профессионализма и мешающие зарабатывать столько, сколько можно было бы заработать, если бы не…

Полагаю, ребята не случайно так цепляются за свое неумение успеть все отследить и обдумать. Им тяжела жизнь, в которой они все контролируют. Они ищут (и создают!) помехи, чтобы не слышать, не помнить и не успевать. Это способ уйти от ответственности и труда.

Годами я как тренер продаж наблюдаю за одними и теми же типичными проблемами и ошибками. Торговцы не видят и не слышат собеседника, не успевают подумать, не помнят разговор уже через две минуты после его окончания…

Мы учимся – видеть и слышать, успевать думать, развиваем нашу оперативную память. Это сложно, хлопотно, трудоемко, утомительно, но, кажется, есть и еще одна проблема на пути такой эволюции. У меня сложилось стойкое впечатление, что мои ученики всей этой учебе еще и сопротивляются.

Сейчас я имею в виду не то открытое сопротивление, которым они время от времени реагируют на мои высказывания на тренингах и мои записи в «Живом журнале». Да, они умеют объяснить, почему «рядовой продавец не должен» обладать всеми этими талантами, почему это «не предусмотрено штатным расписанием», и способны очень патетично произнести следующую фразу: «За такую зарплату я должен еще и слышать?!» Да, эти протесты рассеиваются как дым, когда начинаешь выяснять, является ли купля-продажа общением. Ведь если да, то собеседника не просто «стоит» и слышать, и пытаться понять, но ты это делать еще и обязан!

Но сейчас я пишу об ином сопротивлении. Не о поверхностном, а каком-то глубинном. Ведь где-то в той вселенской глубине внутреннего космоса прячется нечто, что противодействует освоению мастерства профессионального переговорщика.

Если ты слышишь нечто верное, то должен это учитывать – в работе, расчетах, переговорных вычислениях. Но шаблоны и стереотипы гораздо уютнее, комфортнее и спокойнее.

Если ты собеседника успеваешь понять, то надо на ходу менять домашние заготовки, а значит – снова думать. А это – труд трудный.

Овладение всеми этими переговорными навыками – как добровольное взваливание на собственные плечи дополнительного массива работы. Да, она обязательно будет вознаграждена и оплачена, но…

Но мы живем в мире, который не хочет сознаваться в том, что его главный грех – инфантильность.

Я с уважением встречаю пятидесятилетнего участника тренинга. И – с надеждой. С надеждой на то, что уж такой-то тертый и основательно помятый жизнью мужик, который дотянул уже почти и до моего возраста, сможет поделиться с группой собственной мудростью. Как там у Данте? «Земную жизнь пройдя до половины…» Сейчас я имею в виду не знания, а именно мудрость – мудрость восприятия, мудрость спокойной деловитости и просто житейскую мудрость.

Потом я с уже привычным сожалением наблюдаю и за его импульсивностью, и за неспособностью оглядываться на тот пресловутый здравый смысл, который в такие годы должен был бы быть и ближе, и гораздо понятнее.

В перерыве тренинга я выслушиваю другого героя:

– Да, зарплата маленькая, а у меня семья, трое детей, жена не работает. Но знаете, тут такой хороший коллектив, что о маленькой зарплате как-то забываешь. Тут весело, все тебя понимают…

Я не перебиваю, но никак не могу понять здорового отца семейства и уже очень взрослого мужика, который терпит нищенскую зарплату лишь потому, что на работе ему «весело и приятно».

В бизнес-образовании инфантильность как болезнь принимает еще более острые формы и вызывает еще большую жалость.

Родной ты мой дружище! Ты десять лет занят этим бизнесом, но до сих пор не нашел возможности понять, что твои собственные продавцы просто убивают твои продажи?! Ну неужели нельзя сделать паузу в модных образовательных вояжах, взять себя за шкирку, сесть и попытаться просто применить ту магию, которой тебя так долго учили?

Илья Муромец представлен в эпосе старым, даже матерым. Его называли «старцем седьмого возраста». Старость, седьмая степень возраста, по древним меркам охватывала период жизни между 40 и 55 годами. Пора оглянуться на собственный жизненный опыт, прекратив поиски готовых книжных рецептов.

Вы можете очень прилежно учиться. Можете читать умные книги – по ночам, в авто, стоя в пробках и даже в специально взятом отпуске. Вы можете посещать очень дорогие тренинги. Впитывать, впитывать, впитывать. Но путь эрудита не приводит к мудрости. Часто он не приводит даже к уму. Надо просто работать: оглядываться, анализировать, делать выводы, излагать. И давно уже пора ретранслировать полученные жизненные уроки.

Однажды участник тренинга после наших разговоров о возможности отличаться возмутился:

– А я не «как все»! Я вовсе не хочу отличаться!

Меня это так выбило из седла, что я попросил паузу на перекур. Он терпеливо ждал. После сигареты я вернулся с вопросом:

– Вы сказали, что вы – не как все. И, в отличие от остальных, не хотите от них отличаться, да? Я ничего не перепутал?

– Пока вы курили, я сам про это думал. Это ж надо было такое отмочить!.. Простите, но теперь тайм-аут возьму я. Мне успокоиться надо… В этом разговоре про отличия вы были правы…

А я вот и до сих пор успокоиться не могу…

Как все?! Что ты говоришь?.. Как все… Не двигать время, не жить в прошлом и будущем, не летать на ядрах, не охотиться на мамонтов?.. Да никогда! Что я – ненормальный?.. Если я стану таким, как все, ты же меня разлюбишь! (с) (Г. Горин устами Того самого Мюнхгаузена).