Читать книгу Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Александр Деревицкий - Страница 19

– О, это сложная группа, – комментирую я на тренингах такие вопросы. – Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я буду вас спасать. Ну-ка, спросите меня о чем-нибудь. О чем угодно!

– Вы сегодня завтракали? – интересуется участник тренинга.

– Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? – отвечаю я.

И после паузы уточняю:

– Теперь понятно?

Однополюсные вопросы – это зеркальное отражение вопроса нашего собеседника. Иногда просто повторение, иногда – с комментариями:

– О, это интересный вопрос!

Или:

– Вы знаете, я продаю уже девяносто пять лет, но мне впервые задают такой умный вопрос!..

И слушатели сразу сами вспоминают тех украинских политических фигур, которые этим приемом пользуются наиболее часто.

– Отличные примеры! Особенно с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, в этом наиболее опытный. Очень редко мне приходилось слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и сразу прямо ответил на вопрос журналиста…

Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментируем вопрос) можно даже выделить в особую технику. Так поступил и Энкельман, когда назвал эти вопросы замечаниями, которые о чем-то свидетельствуют.

Однополюсные вопросы – это наш спасательный круг.

Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и частицы секунд, за которые мы сосредоточимся и успеем найти наилучший вариант ответа.